По снятию типовых возражений клиентов

ИНСТРУКЦИЯ

1. Наиболее вероятными возражениями клиентов являются:

a) Бросают трубку -

Ответ: (набрать сразу же) Вам, скорее всего, надоели коммивояжеры, предлагающие купить рекламу, поэтому Вы сразу бросаете трубку. Но я не предлагаю Вам покупать рекламу. Я хочу узнать у Вас сможем ли мы помочь Вам в решении стоящих перед Вами задач или в решении сегодняшних проблем. А возможно, Вы опасаетесь проблем в будущем. Давайте встретимся и за 10 минут, вместе поймем нужны ли мы друг другу.

Ответ: (набрать сразу же) Соедините меня в главным бухгалтером, пожалуйста. Здравствуйте, мне только что дали понять, что Ваша компания закрывается и бросили трубку. Я хотел уточнить так ли это, и, если нет, попросить Вас перевести меня на сотрудника, который занимается рекламой.

b) Резкий отказ «мы не нуждаемся в рекламе» -

Ответ: Не нуждаетесь вообще или только в наших изданиях?

Ответ: Вам скорее всего надоели коммивояжеры, предлагающие купить рекламу, поэтому Вы сразу бросаете трубку. Но я не предлагаю Вам покупать рекламу. Я хочу узнать у Вас смогут ли наши издания помочь Вам в решении стоящих перед Вами задач или в решении сегодняшних проблем. А возможно, Вы опасаетесь проблем в будущем. Давайте встретимся и за 10 минут, вместе поймем нужны ли мы друг другу.

c) «Газетная реклама не эффективна» -

Ответ: На первый взгляд так и есть. Но отличие газетной рекламы от телевизионной, радио и наружной в том, что она хранится. Газета работает в течение недели, месяца и даже нескольких месяцев. К газете можно обратиться, когда возникает потребность купить. Это абсолютно невозможно в случае с другими СМИ. Только представьте ваших клиентов, сидящих у телевизора или радио целый день, чтобы поймать Вашу рекламу. Или гоняющих на машине по Омску в поисках щита с Вашей рекламой. Поэтому большинство наших клиентов выбирают еженедельные размещения рекламы, чтобы всегда быть под рукой у своих будущих покупателей.

d) Не моя территория -

Ответ: я разберусь, чья и передам клиента менеджеру территории, которой принадлежит клиент.

e) «Мы работаем с агентством/агентом» -

Ответ: Скажите, пожалуйста, с каким агентством/агентом. Давайте я запишу телефон. Возможно Ваше агентство не знакомо с изданиями Омска или по какой-то иной причине не размещает Вашу рекламу. Это может привести к тому, что Вы можете терять клиентов в отличие от других предприятий отрасли.

f) «До Нового Года нет» -

Ответ: Конечно, не обязательно размещать рекламу до Нового Года. Давайте встретимся, чтобы выяснить насколько мы будем нужны друг другу после Нового Года. И, возможно, согласовать объем рекламы и сроки ее размещения.

g) «Не могу сказать ничего не определенного» -

Ответ: Что Вам необходимо для того, чтобы определиться прямо сейчас? (метод пяти вопросов).

h) Веду переговоры –

Ответ: Мы уже две 14 дней согласовываем с Вами условия размещения рекламы в наших изданиях. Что Вам необходимо для того, чтобы определиться с этим прямо сейчас? (метод пяти вопросов).

i) «Размещаюсь в других Ваших изданиях» -

Ответ: Отлично. Вы владеете информацией о всех, выпускаемых нами изданиях. Не могли бы Вы оказать мне маленькую услугу, скажите, почему Вы размещаетесь только в этом издании?

j) «Не нравятся газеты» -

Ответ: Уточните, пожалуйста, чем не нравятся? (метод пяти вопросов).

k) «Бюджет расписан на 6 месяцев» -

Ответ: Вы уже проплатили? Если нет, то что мешает нам встретиться и рассмотреть еще и наши издания. При этом не обязательно увеличивать сумму затрат на рекламу. Можно перераспределить уже запланированную сумму. Давайте встретимся и рассмотрим такую возможность.

l) «Не обязаны отвечать» -

Ответ: Конечно нет, но мне важно понять, что Вас не устраивает, потому что Ваше мнение настолько важно, что мы может внести изменения в издания только потому, что Вы об этом сказали.

m) «Не раскрученное» -

Ответ: Возможно, но можно ли назвать не раскрученным издания, в котором 20 тыс. объявлений, которое продается стабильным тиражом, которое рекламируется и в котором есть реклама? Что еще Вы подразумеваете под «не раскрученностью».

Дата добавления: 2015-07-08