Возражения типа «в другой раз».

n) «Я слишком занят сейчас», «Мне сейчас некогда» -

Ответ: Я понимаю. Когда Вам будет удобно уделить мне несколько минут, чтобы узнать один из способов увеличения объема продаж на 20-30% в этом году, завтра в 09.00 или 17.30 завтра?

Ответ: Возможно, потраченные Вами сейчас пятнадцать минут увеличат доходы Вашего предприятия на 10-20% в этом году, как это планируют сделать другие компании. В любом случае Вы точно будете знать, нужна ли Вашему предприятию реклама в специализированном издании «Стройка в Омске» или Вы в ней не нуждаетесь. Уделите мне 15 минут?

«Нет» - Ответ: Тогда когда Вам будет удобно уделить мне несколько минут, завтра в 09.00 или 17.30 завтра?

o) «Давайте встретимся» -

Ответ: Я понимаю, что Ваше время ограничено, поэтому стараюсь его сэкономить. Мы можем обсудить основные вопросы по телефону и тогда наша встреча будет менее долгой и более продуктивной. По крайней мере, позвольте мне выяснить какое предложение мне лучше всего подготовить для Вас и Вашего предприятия. Для этого мне необходимо задать Вам несколько вопросов (переходите к тесту «Нужна ли Вашему предприятию реклама?»).

p) «Мне надо подумать» -

Ответ: Давайте подумаем об этом прямо сейчас, по свежим следам. О чем именно вы хотели бы узнать побольше?

Ответ: Я понимаю Ваше желание подумать. Мне хотелось бы услышать от вас некоторые соображения за и против немедленной покупки.

q) «Я хочу подождать до мая» -

Ответ: Почему?

Ответ: В прошлом году некоторые рекламодатели тоже решили подождать до мая. Но в мае сезонные продажи уже были в самом разгаре. Именно поэтому в этом году они размещают свою рекламу уже в марте, зная, что их клиенты уже составляют сметы и отбирают поставщиков строительных и отделочных материалов на лето. Поэтому Вам нельзя откладывать до мая. Вы упускаете клиентов.

Ответ: Хорошо, тогда давайте уточним детали прямо сейчас, а я обеспечу размещение рекламы в первом майском номере.

r) «Я слишком занят. Поговорите сначала с ______» -

Ответ: А он/она имеет полномочия на заключение сделки по размещению рекламы? (клиент отвечает утвердительно). Спасибо. Я скажу, что вы меня направили. (клиент возражает) Тогда зачем же мне с ним/ней разговаривать?

s) «Мы уже распределили бюджет, он не резиновый» -

Ответ: Хорошо, тогда давайте уточним детали прямо сейчас, а я обеспечу размещение рекламы в следующем месяце, когда Вы сможете снова распределить бюджет.

Ответ: Если бы времени было достаточно, вы бы разместили рекламу в «Стройке в Омске»? (клиент отвечает: да) Если Вы уверены, что сможете согласовать в бюджете выделение денежных средств на необходимую Вашему предприятию рекламу с оплатой в следующем месяце, я могу предоставить Вам рассрочку платежа, что обойдется Вам в 1% от стоимости заказа. Ваша реклама будет размещена уже сейчас, а Вы согласуете и заложите сумму на следующий месяц и оплатите ее. Как Вам такой вариант?

Дата добавления: 2015-07-08