Делайте акцент на желаниях и потребностях собеседника

В этой главе мы с Вами слегка затронем тему манипуляций. Но, тут же хочу, напомнить Вам о том, что «Скальпель для хирурга» и мы должны руководствоваться не желанием управлять и доминировать, а занимать позицию конструктивную и выгодную для обоих. В этой главе я расскажу Вам о том, как Вам получить, или мотивировать Вашего собеседника на конкретное действие, которое Вам необходимо. Это может быть применимо где угодно. Это поможет Вам продавать товары и услуги, мотивировать подопечных, ребенка заставить посуду помыть, или любимого человека сделать Вам подарок. И делать мы это с Вами будем весьма корректно и мягко.

Давайте начнем с основного заблуждения, которым руководствуются практически все люди, чем допускают самую грубую ошибку, которую только можно в общении допустить. Рассмотрим на примерах:

«Помой посуду. У нас дома всегда должны быть чистота и порядок».

«Если Вы приобретете этот телефон, Вы сможете подчеркнуть свой статус и выглядеть престижней».

«Вы должны в этом месяце сделать оборот минимум в 20 000 у.е., это Ваша прямая задача».

«Я хочу, чтобы ты чаще делал мне подарки, мне это нравиться».

Вот именно в таком варианте чаще всего люди формируют свои требования и предложения. Ошибка заключается в том, что мы говорим о своих желаниях, потребностях и целях, но игнорируем приоритеты собеседника. Люди, очень часто, по природе своей эгоистичны и многие считают, что-то, что является ценностью для нас, обязательно будет ценностью и для другого человека.

Давайте рассмотрим пример с продажей телефона в магазине, где продавец говорит покупателю: «Если Вы приобретете этот телефон, Вы сможете подчеркнуть свой статус и выглядеть престижней». И вроде бы все нормально. Нормальное предложение, мотивирует же. Но! Такое предложение скрывает в себе ценность и желание продавца, но не покупателя (во всяком случае в данной ситуации). Не факт, что Ваш покупатель хочет выглядеть престижней и подчеркивать свой статус. Возможно, что он вполне влиятельные человек и ему это не к чему, более того – он очень скромный и не любит кичится. Ему нужен такой телефон, которым легко и понятно пользоваться, он хорошо защищен от ударов и не глючит – это его ценность. А престиж и статус ему могут быть глубоко неинтересны. Но продавец, не выяснив потребность, давит покупателю на свои ценности, либо стандартные, шаблонные ценности для общества.

Запомните это правильно – всегда акцентируйте внимание на желаниях и потребностях собеседника, а не на своих собственных.

Если Вы не способны определить по человеку чего ему хочется, что он ищет в конкретном товаре или услуге и каковы его основные мотивы, то просто спросите у него об этом. Допустим, Вы продавец ручек и если Вы увидите у себя потенциального покупателя, спросите у него: «Скажите, какую именно ручку Вы хотели бы? У Вас, возможно, есть какие-то предпочтения или Вы уже к чему-то присмотрелись». И давайте рассмотрим и проанализируем возможные варианты ответа на такой вопрос:

1. «Да, мне хотелось бы что-то из серии «Паркер» в районе 150 у.е.» - это значит, что человек четко знает, чего он хочет, ограничив свою покупку конкретной суммой. Если он делает ее для себя, то вероятней всего, основной мотив – статус и престиж. Тут можно давить на то, что эта ручка яркая, она выделяется, что это последняя коллекция, что не смотря на то, что ее цена всего 170 у.е. внешне она выглядит на все 300 даже для тех, кто в этом разбирается. Можно, если Вы такой информацией владеете, рассказать о том, кто из знаменитостей с такой ручкой ходит. В общем – основная задача давить на новизну, крутизну, престиж и моду т.к. это есть потребность покупателя.

2. «Здравствуйте, хочу что-нибудь недорогое и простое». Тут важно понимать, что человеку важна практичность, простота и экономия. Разумно будет предложить ему ручку, на которую сейчас действует скидка. И даже если цена этой ручки, уже со скидкой, 30-50 у.е., сама скидка человека замотивирует т.к. ему важно сэкономить и вероятно, что он согласиться, даже если в ассортименте будут ручки по 10-20 у.е., но без скидки. Важно подчеркнуть достоинства того, что она долго прослужит, что тут очень экономно расходуется паста, что эта ручка – самый удобный и практичный вариант.

Если Вы научитесь выявлять потребности и желание покупателя, Вы сможете делать намного более четкое предложение, от которого отказаться он не сможет.

Полагаю, суть Вы уловили.

Теперь давайте рассмотрим более бытовой вариант, с которым многие родители часто сталкиваются. Вариант с ребенком. Попытайтесь сказать ему не то, что надо Вам, а то, что хочется ему, например: «Если бы ты мыл посуду – это характеризовало бы тебя, как ответственного и порядочного мужчину, что свойственно более взрослым». Ведь любой мальчик (если это мальчик) хочет казаться взрослее, ответственное и порядочнее. Если же это девочка, то Вы можете сказать что-то в формате того, что: «Наш Папа полюбил меня за то, что я была очень чистой, хозяйственной и опрятной. Я уверен(а) что и сейчас мальчики ценят девочек, которые соблюдают чистоту в доме». Любая ведь девочка хочет нравится мальчикам. И если она будет понимать, что приучив себя к порядку и регулярному мытью посуды она будет пользоваться большим расположением среди мужского пола, то это её явно вдохновит.

Теперь вариант с подчинёнными, которые должны сделать оборот. Учитывая их потребности, можете сказать следующее: «Если Вы хотите получить надбавку, полезный опыт и дополнительную галочку, которая в будущем сможет принести Вам определенные преимущества, сделайте в этом месяце оборот более 20 000 у.е. И это лучший способ реализоваться на этой работе и достичь успеха в карьерном росте». Как правило, рабочим совершенно всё равно, что нужно Вам и что нужно Вашей фирме. Их интересует собственная зарплата, карьерный рост, достижение и признание. В некоторых случаях люди могут стремиться к накоплению знаний и опыта, раскрытию собственного потенциала и реализации. Поэтому заходите к ним с той позиции, которая будет интересна им, а не Вам.

И, последний вариант, с любимым мужчиной, который так мало уделяет Вам внимания и не делает подарков. Скажите ему следующее: «Если ты хочешь видеть возле себя счастливую, радостную и довольную женщину, обожающую и вдохновляющую тебя, тебе всего лишь нужно почаще делать ей подарки. И это не условие, а подсказка тебя, как завоевать меня». Мужчины в плане отношений более примитивны, чем женщины. Так уж сложилось. И часто они попросту не понимают, что оказывается так важно делать подарки. Но в то же время они требуют к себе любви, ласки, признания и одобрения. Сообщите им, как они могут этого добиться и они рьяно начнут это выполнять.

Поймите, когда Вы чего-то хотите от людей, Вы должны понимать, что они очень редко делают это для Вас. Это не слишком приятно и хорошо, но так уж сложилось, поэтому давайте учиться адоптироваться пот текущие условия. Как правило, большинство людей делают те, или иные действия, руководствуясь своими собственными интересами, потребностями и желаниями. И это есть абсолютно нормально т.к. таковые есть у каждого. Поэтому, если Вы хотите, чтобы Ваш собеседник охотней, быстрее и эффективней исполнял Вашу просьбу или требование, не говорите ему о том, зачем эту нужно Вам. Говорите о том, что это даст ему, какие преимущества он получит и для чего лично ему это делать. Уверяю Вас, результаты, при такой подаче, не заставят долго себя ждать.

2. Заставить, научить или вдохновить?

Есть 3 способа сделать так, чтобы человек выполнил определенное действие. Каждый из них по-своему эффективен и каждым из них можно пользоваться. Но давайте рассмотрим каждый по порядку.

1. Первый способ – это заставить человека сделать что-либо.

Допустим, Вам необходимо сделать так, чтобы Ваш партнер по бизнесу, уделял больше времени своей работе. И Вы начинаете его мучать, поясняя, что надо работать, иначе не заработаем, что надо уделять этому времени, что он бездарь, и не делает все должным образом. Тут люди часто начинают вводить какие-то штрафы ограничения, и всяческими методами делать всё возможное и невозможное для того, чтобы человек начал делать. Эти методы используются в большинстве случаев. Если они эффективны (допустим введена система штрафов, когда человек лишается зарплаты, его публично там унижают и т.д.) то человек всё это делает.

Но! В такой ситуации есть моменты, о которых Вы должны знать:

а) Ваш партнер будет постоянно стремиться обмануть Вас. Он будет искажать факты, скрывать правду, делать все для того, чтобы у Вас складывалось впечатление, что тот работает в поте лица, хотя в действительности и пальцем о палец не ударит.

б) Он будет искать всевозможные лазейки для ухода от своих задач, будет стремиться обвинить кого-то или что-то в том, что у него не получилась та или иная задача. Он будет говорить, что весь мир против него, а он только и думает о том, как бы выполнить свою задачу.

в) Такой подход неизбежно будет создавать для него стресс т.к. он понимает, что его заставляют это делать, что он вынужден, а ему этого не хочется. И рано или поздно мотивация к таким действиям совсем пропадет и человек либо бросит бизнес, либо просто перестанет что-либо делать.

г) Таким методом долго работоспособность партнера Вы не продержите. Внутренняя сила при такой мотивации быстро пропадает.

2. Второй способ – человека можно научить.

Этот способ уже более приемлемый и несет за собой более позитивные результаты. И если рассматривать пример с бизнес-партнером, который перестал что-либо делать, необходимо терпеливо и ненавязчиво пояснять ему и рассказывать почему это нужно, почему это для Вас обоих важно, как лучше делать те, или иные дела и как систематизировать свою работу. Вы берете на себя функцию родителя (учителя), который бережно и с уважением относиться к своему ученику и искренне хочет ему помочь. Если будете делать все правильно, то у Вашего партнера появиться желание обучаться. Тут очень важно фиксировать успехи и достижения, рост и прорывы, улучшения качества работы и всё, что он уже начал делать лучше.

Какие преимущества мы можем получить в такой ситуации:

а) это более мягкая форма и Ваши отношения не будут подвержены скандалам и ссорами.

б) в таком формате Вы являетесь более авторитетным человеком и к Вам могут обращаться за советом. Все будет проходить под Вашим контролем.

в) Приятным бонусом послужит то, что Вы обучая кого-то, сами начнете очень быстро расти и развиваться.

г) Такая мотивация для партнера более длительна, особенно, если она подкреплена успехом. Но нужно понимать, что на каком-то этапе ему надоест то, что его кто-то поучает.

д) Развивая его профессиональные навыки, Вы делаете выгодную инвестицию в свой бизнес, который, благодаря применению Вашим партнером этих навыков, будет неизбежно расти.

3. Третий способ и, пожалуй, самый эффективный – это вдохновить.

Вдохновение – это самый действенный и продуктивный способ стимулировать Вашего партнера на действие. Вашего партнера может вдохновить: ясность, понятность, ответственность, конкретное и детальное виденье конечного результата, Ваш личный пример, истории успеха других людей в его (или Вашей общей) ситуации и т.д.

Теперь каждый пункт детально:

· Ясность. Ваш партнер будет работать четко и безоговорочно, если он будет понимать, зачем он это делаете, что это ему даст, к чему это приведет и какие лично его интересы. У Вас должны быть детально прописаны правила, которые распространяться на всех. Правила должны быть такие, от которых невозможно увильнуть, а значит доступные и не двусмысленные.

· Понятность. Если Ваш партнер понимает, что конкретно ему необходимо делать, в каком объеме и какой результат это даст ему и фирме, то трудиться ему будет на порядок легче, а мотивация его будет выше. Должен быть пошаговый алгоритм. Сегодня делаю это, завтра это, послезавтра это. Если выполняю все эти вещи в течении месяца, получаю вот такой вот результат. И чем детальней этот план, тем выше мотивация. Помните об этом.

· Ответственность. Это то, что всегда мотивирует. Помню, когда я был маленький и мы с родителями ездили на природу, отец постоянно ставил мне задачу – разводить костер. Первые разы у меня это не получалось, но потом я прочитал пару статей о том, как это делать, попрактиковался, проявил усердие и начал разводить костры хорошо. Я бы не читал эти статьи, если бы на мне не лежала ответственность. Я знал, что моя задача – развести костер и меня мотивировало то, что эту задачу доверили мне. Так я получал возможность ощутить себя значимым, важным и, как следствие, раскрыться и реализоваться. Такие же мотивы есть в каждом человеке. Если Вы даете человеку ответственность, которая позволяет ему реализоваться и раскрыться, как личности. И это зона, на которую влияет и за которую отвечает только он. В таком случае это является очень сильным стимулом для действия и изучения вопроса.

· Ваш личный пример. Самый лучший и эффективный способ вдохновить кого-то на конкретное действие – это стать примером. Вы никогда на заставите своих детей не употреблять спиртное, будучи алкоголиками. Никогда Вы не заставите подчинённых работать, если сами с утра до вечера сидите в кресле и разгадываете кроссворды. Никогда Вы не добьетесь терпения и понимания к себе, если сами на станете его проявлять. Я очень хорошо однажды запомнил пример своего товарища Ивана, который играл со мной в волейбол. Он тогда работал экспедитором и развозил фрукты и овощи на киоски по городу. И в том году выдалась сильная зима и киоски, к которым он подвозил всё это, жутко замело снегом. И так вышло, что именно в этот день с ним на развозку поехал его начальник. Когда они подъехали к киоску, начальник молча, ничего не сказав, взял лопату и пошел разгружать снег. Вслед за ним, как и ожидалось, Иван сделал тоже самое. А когда мы с ребятами спросили его, зачем он это начал делать, ведь его же никто об этом не просил и денег ему за это не платят, он ответил: «- Ну как так? Начальник работает, а я что, сидеть буду?».

Такие ситуации могли быть и Вашей жизни, в моей самая наглядная – эта. Когда человек с любовью, ответственностью и энтузиазмом что-то делает, он автоматически заряжает этой энергией других людей. Когда Ваш руководитель пашет с утра до ночи, как лошадь, Вам будет дико стыдно, что Вы не делаете тоже самое. Так, к счастью, устроена психика человека, что когда мы видим более идеальный по нашим меркам пример, мы автоматически хотим ему соответствовать и если мы подолгу не делаем этого, то нас начинает грызть совесть. Поэтому один из самых эффективных способов заставить людей вокруг себя что-то делать – это начать делать это самому и, рано или поздно, они тоже начнут это делать.

· Показать живой пример. Последний, пятый, способ вдохновить – это наглядно показать, чего могут добиваться люди в схожей ситуации. Если мы говорим о Вашем партнере, вам стоит продемонстрировать ему каких вершин можно достичь, занимаясь этим бизнесом, сколько денег заработать, авторитет, статус и т.д. Когда мы видим, как люди, находясь с нами в равных условиях, достигают результатов намного больших чем наши, это тоже очень сильно заводит и Вам хочется действовать активней и больше.

Теперь давайте посмотрим, какие плюсы мы получаем в случае, если мы вдохновляем собеседника на конкретное действие. Ну учим, не заставляем, а именно вдохновляем:

а) когда человеку не навязывают решение, а он сам его принимает, мотивация в разы и разы выше.

б) Форма вдохновения так же обеспечит Вам беспрекословный авторитет и уважение.

в) Вы сэкономите массу времени и нервов на пояснения того, зачем это надо делать, почему это важно и пр.

г) Вы получите максимальный из всех возможных результатов

Каждый, из написанных выше, трех методов (заставить, научит и вдохновить) работает и каждый из них по-своему эффективен. Из моей практики и моего опыта, из опыта тех людей, у которых я учился и тех, кто уже достиг больших высот в разных сферах жизни, могу с уверенностью сказать: Вдохновение личным примером – одна из самых сильных и действенных методик мотивации человека на определенное действие. И это касается абсолютно всех сфер жизни, без исключения.

Дата добавления: 2015-10-28