|
Читайте также: |
Личная продажа. Процесс оказания помощи и убеждения одного или более потенциальных покупателей купить товар через его устное представление. Коммуникационные особенности личной продажи:
а) ярко выраженный личностный характер персональной продажи позволяет установить долговременные личные отношения между продавцом и покупателем, которые могут принимать различные формы в зависимости от индивидуальных особенностей
покупателя;
б) процесс личной продажи предполагает определенную и немедленную реакцию со стороны покупателя. Если рекламную листовку можно выбросить, даже не прочитав, а купоном на представление скидки не воспользоваться, то прямое обращение продавца требует от покупателя высказать свое отношение в ответ на предложение о продаже;
в) личная продажа заканчивается покупкой товара. В этом одно из главных отличий личной продажи от других средств любой массовой коммуникации;
г) личная продажа — наиболее дорогостоящий в расчете на один контракт тип коммуникаций. Кроме больших затрат на оплату труда торговых агентов высокая стоимость контракта обусловливает значительные транспортные издержки, представительские расходы и т.д.;
д) относительно малочисленная аудитория, охватываемая в течение одного устного рекламного представления товара, что является серьезным недостатком данного вида директ-маркетинга.
В организационном плане личная продажа принимает следующие формы:
продавец контактирует с одним покупателем;
продавец контактирует с группой покупателей. Типичными представителями такой формы ДМ являются коммивояжеры компаний по продаже косметики «Мэри Кэй Продакшн», посуды «Цептер», парфюмерии и косметики «Орифлейм»;
группа продавцов контактирует с группой покупателей, например, если ведутся коммерческие переговоры при заключении контракта на реализацию, как правило, дорогостоящих, сложных в техническом плане товаров производственного назначения. Многочисленность участников оправдана и целесообразна в связи с необходимостью оперативного получения консультаций экспертов-специалистов;
продавец проводит торговое совещание или семинар. Представители компании-продавца встречаются одновременно с несколькими независимыми покупателями для обсуждения проблем, касающихся реализуемого товара, с одновременным проведением учебного семинара сотрудников компаний-покупателей, информируя о новейших технических достижениях, о новых товарах, демонстрируя их возможности и приемы эксплуатации.
Дата добавления: 2015-10-02; просмотров: 60 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Реклама и прямой маркетинг | | | Реклама и спонсорство |