Психологические приемы прямых продаж при ведении переговоров с заказчиком

Суть прямых продаж заключается в необходимости прямо или косвенно, используя методы психологического воздействия, используя методы психологического анализа, используя методы убеждения, суггестии, внушения, убедить клиента в том, что предлагаемое ему решение– именно то, что необходимо ему в данный момент. Первый важный момент – это мгновенный экспресс-анализ личности заказчика. Разберем этапы переговоров, разберем модели поведения дизайнера и разберем общую технологию ведения переговоров. Настрой дизайнера Первое и самое важное – это самонастройка дизайнера. Дизайнер должен быть настроен совершенно особым образом. Как известно, от нашего настроения зависит успех любого дела, за которое мы беремся. Наше настроение определяет успешность или не успешность любого дела. Настрой дизайнера должен быть следующим: уверенность в себе, в своей компании, в своем проекте. Если это есть у продавца, считайте, что треть успешных переговоров уже состоялась. Для того, чтобы выработать эту уверенность, существуют самые разные методы. 1) Уверенность дизайнера в самом себе, в своей успешности, в своей способности провести удачную сделку вырабатывается простейшими приемами самовнушения. Как известно, если человеку 33 раза сказать, что он свинья, на 34-й он в ответ хрюкнет. Поэтому все негативные мнения, которые вы можете услышать от других людей, необходимо перенести на конец дня. Желательно настроиться на внутреннее состояние успеха. Можно использовать повторяемую формулу: я – успешный человек, у меня получается все, успех – моя судьба, успех сопутствует мне. Это пример формулы самовнушения. Таких формул может быть очень много. Многократное повторение этих формул с растворением в том, что вы говорите, с вызовом в себе вдохновенного состояния, определяет достижение нужного вам настроения. 2) Уверенность в своей компании. Дизайнер должен высоко ценить свою компанию. Для этого существуют методы коллективной самонастройки. Они используются в самых разных учреждениях. Коллективная самонастройка – это когда группа сотрудников, скандируя лозунги, методом активной диалоговой медитации вводит себя в определенное состояние (в данном случае в состояние гордости за свою компанию). 3) Уверенность в своем проекте. Дизайнер должен любить свой проект, восхищаться им. Тогда, даже если он этого не произносит вслух, это будет читаться в даже может быть слегка суховатой консультативной речи. Еще один очень важный момент - самонастройка дизайнера на работу с клиентом. Да, уверенные люди всегда вызывают определенную степень расположения. Но одной уверенности мало. Необходима еще заинтересованность в общении с клиентом. Если дизайнер будет показывать то, что он заинтересован как можно быстрее протолкнуть свой проект, не считаясь с интересами заказчика, это сыграет, безусловно, против него. Такая давящая модель поведения, демонстративная заинтересованность в продаже своего проекта вызывает неприятие, отторжение у заказчика.

Дата добавления: 2015-08-27