Расспросы

Еще одним очень важным аспектом успешной работы продавца является техника расспроса. Заказчика необходимо спрашивать, чтобы у покупателя оставалась мысль, что он сам пришел к необходимости принятия именно этого решения.
Здесь по-настоящему важно умение задавать вопросы. Вопросы задаются для того, чтобы заказчик
а) почувствовал свою значимость
б) почувствовал интерес к нему со стороны дизайнера
в) просто порадовался, увидел компетентность дизайнера, испытал ряд положительных эмоций
Часть вопросов строится таким образом, чтобы на них был заведомо дан ответ «да». Выстроив цепочку «да» ответов дизайнер, в конце концов, подводит клиента к необходимости совершить сделку. Цепочка «да» ответов использовалась с давних времен. Еще в трудах Дейла Карнеги рекомендовалось задавать ряд вопросов, в ходе которых возникнет цепочка «да» ответов. Но важно следить за тем, чтобы не получилось разрыва между последними «да» ответами. Необходим плавный переход. Вопросы должны завершаться формулировками «не правда ли?», «верно?», «разве это не так?», «разве это не правильно?», «ведь любой разумный человек с этим согласится?».
Следующий момент, связанный с расспросами – предотвращение возражений. Говорите «Вы, конечно же, спросите» и задаете тот вопрос, который позволит вам более положительно осветить аспекты товара или услуги. «Вы, конечно же, можете спросить», «у вас как у специалиста обязательно возникнет вопрос»... Можно подвести покупателя в результате «да» ответов к сделанному им самим выводу о необходимости приобретении товара или услуги. Здесь важнее всего помнить о том, что ответы на вопросы заинтересованного вопрошающего - наиболее положительно окрашенный эмоциональный аспект общения. Использование расспросов к тому, чтобы подвести покупателя к необходимости приобретения товаров или услуги как раз является одним из факторов тех 50% работы с возражениями.
При работе с возражениями может быть использован ответ вопросом на вопрос. Хотя большинство психологов не рекомендует отвечать вопросом на вопрос, но тем не менее, эту формулу я в некоторых случая рекомендую. «А разве вы не видите что?», «но вы же прекрасно понимаете?». Все вот эти простейшие приемы психологического айкидо, НЛПистские психопрактики могут действительно многократно повысить успех работы продавца.

Итак, 3 основных составляющих успешных продаж:
1) Внутренний самонастрой продавца
2) Коммуникация, общение с клиентом
3) Работа с его возражениями

Дата добавления: 2015-08-27