Читайте также:
|
Техника «Сократить басню»
Техника «Причины, по которым с нами сотрудничают»
Техника «Факт + вопрос»
Техника «Провокация»
Техника, позволяющая сделать так, что собеседник вынужден рассказывать все положительное, что он о вас знает или слышал.
Техника «Вот вкратце и все»
Техника, позволяющая не давать развернутый ответ на требование оппонента:
расскажите подробнее; в чем суть предложения?
(На 5 вышеуказанных техник ещё 20 примеров в полной версии книги)
Вопросы-ловушки
В переговорах часто встречаются случаи, когда любой прямой ответ на вопрос
клиента подразумевает ослабление позиции переговорщика.
Вопрос, как правило задаваемый секретарем в момент, когда продавец пытается выйти на ЛПРа.
У вас какоето предложение?
| Ответ «Да», вызывает мгновенную ответную | Ответ | «Нет» | будет | ||
| реакцию: | |||||
| – Вышлите в письменном виде. | неправдой. | ||||
Вопрос Клиента, предполагающий подтверждение сильного желания со стороны продавца и соответственно, занятие по отношению к нему позиции «сверху».
Вы мне чтото продать хотите?
Ответ «Да», и вы получаете его «пристройку сверху».
Ответ «Нет»
– Да не надо мне ничего тут продавать, я сам будет неправдой. продам кому угодно что угодно.
Вопроспровокация Клиента, заранее знающего, что и сколько стоит, но желающего сбить позиции продавца, понизить значимость, соответственно заняв более выгодные позиции.
Вы что, мне за двойную цену предлагаете?
| Ответ | «Нет...не |
| Ответ «Да....но...», как правило ведет к режиму совсем так | ....» будет |
объяснения цены, занятию оправдательной позиции. неправдой.
Дата добавления: 2015-08-17; просмотров: 47 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Девушки. | | | Выходом из положения служат |