Читайте также:
|
– Вы найдете, чем заняться, когда я иногда буду отлучаться по делам?
Прямой вопрос – «найдете, чем заняться?». Информация – «я буду отлучаться».
Тонкость в том, что оппонент, отвечая на основной вопрос, автоматически придает вложеной информации статус «верной», «правдивой», «имеющей место быть».
(Ещё 11 примеров в полной версии книги)
Техника «Воронка»
Классическая техника выявления потребностей клиента графически напоминает воронку, сужающуюся книзу.
__________________________________________________
Общая ситуация, как-то связанная с вашим коммерческим предложением
________________________________________
Наличие в этой ситуации проблемы или нескольких проблем,
которые ваш клиент хотел бы (мог бы) решить с помощью вашего предложения
________________________
Возможный вариант (варианты) решения его проблемы
______________
Выбор оптимального решения
на данный момент, фиксация на первом действии технического характера
__
Ситуационные вопросы
Вопросы отвечая на которые, оппонент вынужден описать обычный стандартный процесс, прояснить ситуацию, которая косвенно связана с вашим коммерческим предложением.
– Как обычно вы выбираете себе поставщика?
– Расскажите, если можно, поподробнее о том, как вы распределяете бюджет?
Иногда вопрос задается с целью узнать мнение собеседника о текущей ситуации.
При получении позитивного ответа поощряете собеседника и продолжаете разговор.
При получении негативного ответа «сталкиваете» мнение собеседника с фактом встречи либо с апелляцией к высшей выгоде. См. часть «аргументация».
По мере того как клиент отвечает, задаете уточняющие вопросы, если клиент говорит недостаточно, при необходимости используете «подталкивающие» приемы:
«И?»,
«Что еще?»
«А вот об этом поподробнее».
– Как обычно вы организовываете промоакции?
– Обычно мы набираем промоутеров и раздаем флайерсы.
– Что нибудь еще?
– Да, ставим стенды в людных местах
– О, а вот об этом, если можно, поподробнее.
Во время задавания ситуационных вопросов решаете одновременно несколько задач:
«раздергиваете» клиента вопросами, для того чтобы он начал говорить больше и соответственно стал более открытым;
сканируете речь клиента на выявление нескольких проблем, а не только одной, вами предполагаемой. К ним можно вернуться в случае недоговоренности по основному вопросу;
максимально «присоединяетесь» к контексту Клиента. См. главу «Присоединение в ценностям».
Обратите внимание на ошибку начинающих продавцов – они тоже могут задавать ситуационные вопросы, но не будучи связанными с вашим предложением, уводят от темы разговора. См. гл. «ошибки при задавании вопросов».
(Ещё 11 примеров в полной версии книги)
Проблемные вопросы
Вопросы уточняющие суть конкретной проблемы Клиента в текущей ситуации, либо вопрос о том, что для него является решающим фактором при выборе, определяющим критерием.
В зависимости от степени установления контакта выбираете степень прямоты вопросов о проблемах.
При хорошем установении контакта вопросы могут быть максимально прямые и задаваться практически с самого начала разговора, без предварительных вступлений.
Что вас не устраивает в вашем нынешнем положении?
В чем конкретно состоит проблема при подборе персонала?
Что бы вы хотели изменить?
При неустановлении контакта прямые вопросы о проблемах превращаются в «вопросыобесценивание» партнера.
Задавая их, вы автоматически ставите клиента в позицию «человек, у которого есть проблемы» и получаете ответную агрессивную или защитную реакцию.
Чтобы этого избежать, формулируйте вопрос более мягко, предполагая позицию клиента «человек у которого и так все хорошо, но если будет лучше, он не откажется».
– Чему вы уделяете особое внимание при организации промоакции?
(Ещё 6 примеров в полной версии книги)
Уточняющие вопросы (углубляющие)
Уточняющие вопросы (о важности)
Уточняющие вопросы
Уточняющие вопросы (провоцирующие на необходимый вам ответ)
Уточняющие вопросы (о последствиях)
Уточняющие вопросы (наводящие)
(На6вышеуказанных категорий вопросов ещё46пр и меров в полной версии книги)
Уточняющие вопросы
(о дополнительных потребностях)
Вопросы, которые необходимо задавать после того, как выявлена основная потребность и получен принципиальный интерес к вашему предложению.
Часто оппонент не задумывается о какихлибо деталях, и задача продавца – навести оппонента на размышления о целесообразности приобретения дополнительных выгод.
Рекомендуется использовать наводящие вопросы, после того как зафиксирован принципиальный интерес к основному продукту.
Алгоритм разработки данных вопросов:
1. Что является базовой потребностью?
2. Какие дополнительные компоненты мы хотели бы предложить клиенту?
3. Какие вопросы нужно задать клиенту, чтобы он согласился с необходимостью, либо проявил интерес в дополнительным компонентам?
Дата добавления: 2015-08-17; просмотров: 48 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Обычное применение. | | | Девушки. |