Что вам необходимо.

–    А сколько они стоят?

–    В зависимости от количества и того что именно вы хотите,а вы не хотели бы выбрать что-нибудь

из нашего каталога?

–   Я этих вопросов не решаю, этим занимается Виктор Иванович, но он сейчас в отпуске.

Для того чтобы этого избежать, используйте уточнения.

Прямое указание секретарю:

–    Соедините меня с человеком,который занимается вопросами размещения рекламы,кстати,как его

зовут?

Просьбы в виде вопросов:

–    Подскажите пожалуйста,кто занимается у вас вопросами размещения рекламы и как его зовут?

При соединении с собеседником, а также при начале личной встречи уточните (возможно со ссылкой на кого-либо, или на факт).

–    (приветствие,самопрезентация) Секретарь переключила на вас,сказав что вы занимаетесь вопросами

закупки подарков для корпоративных клиентов. Скажите, я именно с вами должен говорить по этому вопросу?

При ответе «да» продолжаем встречу.

При ответе «нет» используем следующие рекомендации:

при видимой лояльности собеседника – выяснить, кто принимает решение, и есть ли какая-либо возможность разговаривать с ним?

–   Нет, я не все вопросы решаю.

–    Скажите,а с кем я должен говорить по этому поводу и где и как можно с ним пообщаться?

если собеседник нейтрален – спросить о возможности разговаривать с ЛПРом с обязательной апелляцией к выгоде оппонента:

–   Нет, я не все вопросы решаю.

–    (имя) Скажите,как нам лучше следует поступить,чтобы и он сразу все детали мог уяснить,да и вас

понапрасну не беспокоить?

спросить о том, как обычно происходит принятие решений в подобных вопросах:

–   Нет, я не все вопросы решаю.

–    (имя) Скажите,пожалуйста,а как обычно тогда происходит принятие решений?

В крупных компаниях, как правило, решения не принимаются на одном уровне и требуют нескольких встреч, и поэтому пробиться с первого раза к ЛПРу вам не удастся.

Поэтому основной задачей является максимально привязать к себе нынешнего собеседника не только логическими аргументами, но в первую очередь на эмоциональной основе.

Для начала можете использовать следующее программирование:

–    Скажите, (имя) ,предположим,мы сейчас поговорим,я все объясню и лично вам все понравится,

ассортимент, цены... Что мы будем делать потом?

–   Потом я покажу это директору.

–    А если ему чтото​не понравится?Ну,как вариант,потому что он,может,чегото​не увидел?Что

будем делать тогда?

–   Ну, не знаю. (Как вариант:ну тогда не купим.)

–    Хорошо,давайте сделаем следующее,сейчас я все буду показывать вам,и если вам все понравится,

Дата добавления: 2015-08-17