Расскажите, какие подходы существуют к различным типам покупателей.

Давайте рассмотрим основные типы покупателей, которые мы можем распознать.

Прежде всего, давайте поговорим о «РЕШИТЕЛЬНОМ ПОКУПАТЕЛЕ» - он точно знает, что ему нужно.

Его характеристики-

Ø Точно знает, что ему нужно

Ø Действенный, убедительный

Ø Энергичный

Ø озабочен конечным результатом (покупкой)

Поведение-

Þ Выглядит энергично

Þ Движения стремительны

Þ Быстро принимает решения

Þ Часто вступают в разговор первыми

Þ Легко принимает решения связанные с покупкой

Þ Задает конкретные вопросы

Итак, перед вами решительный покупатель. Мы определили его характеристики и стиль его поведения. Как же лучше всего обращаться с «решительным покупателем»?

Þ Будьте деловиты и активны

Þ Внимательно слушайте.

Þ Говорите только о фактах

Þ Взывайте к его знаниям – польстите ему, его знаниям

Þ Четко аргументируйте свои ответы

Следующий тип покупателя, хочется вам представить – «ДРУЖЕЛЮБНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ». Этот тип знаком вам – он никогда не перестает болтать, с удовольствием с вами общается. Как Вы можете охарактеризовать «дружелюбного покупателя» и как Вы думаете, он, скорее всего, будет вести себя?

Характеристики –

Ø Радушен и добросердечен

Ø Доверяет

Ø Успокаивает

Ø Разговорчив

Ø Недисциплинирован

Ø Дружелюбен

Ø Не подвержен стрессовым ситуациям

Ø Уверенный, спокойный

Ø С чувством юмора

Поведение –

- много говорит

- приветлив и отзывчив

- поощряет дружескую манеру разговора

- плохо, если с ним нужно сэкономить время

- его не заботит время и планирование

Как бы Вы описали покупателя типа «ДРУЖЕЛЮБНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ» и как, Вы считаете, с ним лучше всего общаться?

Þ Задавайте вопросы, которые побуждали бы его ответить «да» или «нет»;

Þ Не давайте увести себя в сторону;

Þ Будьте деловиты.

Теперь давайте рассмотрим покупателя, который никак не может определиться, назовем его «НЕРЕШИТЕЛЬНЫМ» покупателем. Можно быть уверенным, что вы встречались с такими покупателями.

Как Вы можете охарактеризовать «нерешительного покупателя» и как Вы думаете, он будет, скорее всего, себя вести?

Характеристики –

Ø застенчив

Ø сомневается

Ø беспокоен

Ø подозрительный

Ø его легко напугать

Ø ему недостает доверчивости

Ø необщительный

Ø не эмоционален

Поведение –

-ему слишком трудно принять решение

- слишком озабочен соблюдением правил

- ищет недостатки

- избегает отвечать на вопросы

- спрашивает много информации

Как бы вы обошлись с НЕРЕШИТЕЛЬНЫМ покупателем?

Þ Покажите преимущества, которые он получит, если примет решение сейчас;

Þ Укажите, какие неудобства он будет испытывать, если отложит решение;

Þ Будьте терпеливы;

Þ Обсудите его возражения

Þ Представляйте обувь как можно подробнее

Þ Будьте дружелюбны

ÞИспользуйте паузу, чтобы побудить его к ответу;

А теперь поговорим о покупателях, которые всегда лезут в сражение или в спор.

Давайте назовем их «АГРЕССИВНЫМИ».

Как вы можете охарактеризовать «АГРЕССИВНОГО» ПОКУПАТЕЛЯ и как вы думаете, он будет, скорее всего, себя вести?

Характеристики –

Ø легко впадает в гнев

Ø импульсивен

Ø снисходителен к себе, к своему поведению

Ø считается только с собственным мнением

Ø напряжен

Ø старается победить в споре.

Поведение –

- выглядит не заинтересованным

- старается освободиться от продавца

- жалуется вашему начальнику

- кричит или говорит на повышенных тонах

- старается подавить, доминировать над продавцом - консультантом

- жалуется, что попусту тратит с Вами время.

Как бы Вы стали обходиться с АГРЕССИВНЫМ покупателем?

Þ Выслушайте его;

Þ Сконцентрируйте внимание на тех областях, в которых можно достичь согласия;

Þ Не принимайте все на свой счет;

Þ Сохраняйте спокойствие;

Þ улыбайтесь и ведите себя приветливо;

Þ спорьте логично, но без эмоций;

Þ сохраняйте позитивный настрой

Давайте рассмотрим К ОНСЕРВАТИВНЫХ покупателей.

Как Вы можете охарактеризовать консервативного покупателя и как, по вашему мнению, он будет себя вести?

Характеристики –

Ø не принимает новизны

Ø заинтересован

Ø разумен

Ø решителен

Ø уверен в себе

Ø практичен

Поведение:

- задает вопросы

- приводит разумные выражения

- слушает

- делает функциональные предложения

- принимает решения

- думает вперед.

Как бы Вы стали обходиться с консервативным покупателем?

Þ Будьте честны;

Þ Не принимайте его как нечто само собой разумеющееся;

Þ говорите увлеченно;

Þ принимайте его предложения и отвечайте на них;

Þ аргументируйте все взвешено.

Ну, вот, мы рассмотрели пять основных типов покупателей.

Это:

ДРУЖЕЛЮБНЫЙ

РЕШИТЕЛЬНЫЙ

НЕРЕШИТЕЛЬНЫЙ

КОНСЕРВАТИВНЫЙ

АГРЕССИВНЫЙ

Общие принципы общения с покупателями следует применять в различных вариантах и комбинациях в зависимости от того с покупателем, какого типа ВЫ общаетесь.

5. Как ухаживать за обувью, изготовленной из гладкой кожи?

---

Дата добавления: 2015-08-20