Читайте также:
|
Продажи со скидкой обесценивают предложение и обделяют бизнес. Но тем не менее, многие клиенты настойчиво требуют снизиться по цене. Поддавшись давлению или шантажу, вы рискуете угодить в ловушку, когда от вас будут требовать все новых уступок, и так до тех пор, пока не убедятся, что полностью отжали цену.
Следуя принципу компенсации Quid Pro Quo, вы сможете повернуть дело с выгодой для себя. Quid Pro Quo переводится как "услугу за услугу" и означает давать, получая взамен. Всегда, когда у вас просят скидку, просите о встречной уступке: об ускорении оплаты, сокращении отсрочки, отказе от бесплатной доставки и пр.
Например, Майк 0'Коннор из компании сотовой связи "Cel-Tec Cellular" в ответ на просьбу о скидке просит покупателя привести еще одного клиента или оформить письменный отзыв. Так он оправдывает предоставляемую скидку и использует ее для роста продаж.
Просите совета и рекомендаций
Тот, кто добился успеха в продажах, знает, что клиенту нравится осознавать свою значимость. Ему важно быть важным. Интересуясь его мнением или прислушиваясь к его совету, вы даете ему признание и ощущение собственной важности.
Вот почему продавцы, которые обращаются к потенциальным покупателям с вопросом: "Будь вы на моем месте, как бы вы представили мои услуги?", заключают больше сделок. Они также знают, что искренне спросив клиента: "Скажите, что, по-вашему, я сделал не так?", можно легко изменить результат беседы и направить ее в нужное русло.
Тот, кто открыт критике и использует ее, чтобы стать лучше, неизменно добивается высоких результатов. Один эксперт всегда заранее, при первой же встрече, оговаривает с потенциальным клиентом, что в случае отказа от его услуг они смогут в течение 15 мин обсудить непривлекательные с его точки зрения моменты предложения. Думаю, за эту четверть часа многие из отказов обернулись продажей.
Кроме совета, есть еще одна вещь, о которой стоит просить клиентов - это рекомендации. Многие продавцы избегают спрашивать рекомендаций: им кажется, что так они признаются в своей невостребованности. А потому часто намеренно создают иллюзию ажиотажа, отвечая на вопрос клиента "Как дела?" что-то вроде: "Работы невпроворот. Едва справляюсь".
Крис Фредериксен считает, что это недальновидный подход, и свой персонал он учит отвечать в таких случаях следующее: "Дела идут прекрасно, но мы всегда благодарны за рекомендации, рассчитывая иметь побольше таких клиентов, как вы".
Очевидно, что даже простая смена формулировки способна стимулировать рост продаж.
Дата добавления: 2015-08-02; просмотров: 63 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Прием 2. Продажа по аналогии | | | ПРЕАМБУЛА |