Но вместе с тем помните, что время, когда клиент только что совершил первую покупку, - самое подходящее для того, чтобы сделать следующую продажу.

* * * * *

Самый нелюбимый продавцами этап продаж - это этап сбора информации и выявления потребностей. Они не любят, не хотят и часто не умеют говорить с клиентом о клиенте. Они забывают о том, что главное правило продаж - это идти от клиента, от его интересов.

Дейл Карнеги верно подметил на этот счет: "Лично я люблю клубнику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба".

=========

Мы живем на бегу: на лету анализируем, на ходу принимаем решения. Такова жизнь в потоке. Иногда 30 сек - это все, что у вас есть на общение с нужным вам человеком, будь то потенциальный клиент, руководитель компании или инвестор. 30 сек, пока вы вместе идете по лестнице, едете в лифте, проходите по парковке.

Заставите ли вы это время работать на себя или предпочтете обмен общими фразами? Используете ли вы его как шанс продать себя, свой продукт или идею? Успеете ли высечь искру интереса и зажечь огонь в глазах собеседника?

Готовы ли вы пройти тест 30 сек или, как еще его называют, лифт-тест (продать, пока едете в лифте)? Попробуйте прямо сейчас сформулировать самую суть вашего предложения. Это именно то, что вы хотите сказать? Расставьте акценты и раскройте преимущества. А главное - уложитесь в 30 сек.

Вы убедитесь, как просто быть сложным, и как сложно быть простым, к тому же еще и кратким. Прохождение теста потребует сил, но он того стоит. На смену пустой болтовне для заполнения пауз придет рост ваших личных продаж.

А вот информация для размышлений от американских психологов. По мнению ученых, человек, шагающий по лестнице вверх, с большей вероятностью скажет вам "да", чем тот, который идет по ней вниз. К таким выводам исследователи пришли в результате экспериментов, из которых мне понравились два.

В одном из них они вставали в торговом центре возле стойки благотворительной организации "Армия спасения" и начинали считать людей, пожертвовавших деньги. Среди поднимающихся щедрых оказалось в 2 раза больше, чем среди спускающихся.

В другом эксперименте они просили людей, которые поднимались и спускались по лестнице, ответить на несколько вопросов. Те, которые двигались наверх, уделяли опросу времени больше на 50%.

Психологи полагают, что все дело в метафорах. Это под их влиянием мы рассуждаем: высоко - хорошо, низко - плохо: если моральный дух, то "высокий"; если плохой поступок, то "низкий".

Доверяться такой теории я бы, конечно, не стала - многое зависит от контекста и ситуации. Тем более, что в торговых центрах спускающиеся люди обычно измучены шопингом и поиздержались. Но то, что у высотных ресторанов и бизнес-центров появились дополнительные преимущества, - это факт.

=============

Сегодня клиенты требовательны как никогда. Они все меньше готовы ждать и прощать. И даже незначительный промах в работе может спровоцировать их уход.

Дата добавления: 2015-08-02