Этап 2. Сбор информации

Этап 1. Установление контакта

Девиз этапа: Люди покупают не у компаний, а у людей.

Цель этапа: Заручиться доверием клиента.

Средства этапа: Улыбка, рукопожатие, комплименты, жесты открытости.

Ваш внешний вид, манера держаться и относиться к клиенту могут стать Вашим конкурентным преимуществом. Ваше отношение для клиента важнее, чем Ваш товар. Сначала отношение - потом предложение.

Мы доверяем тем, кто нам нравится. А нравятся нам те, кто похожи на нас самих. Настройтесь на клиента и подстройтесь под него.

Не играйте и не переигрывайте. Фальшь всегда видна. Клиент не купит у Вас, пока не убедится, что Вы действуете в его интересах. В продажах это называется "фактором дружбы".

Инициатива в установлении контакта должна исходить от Вас. Улыбайтесь, держитесь уверенно и открыто. Успех на этом этапе продаж определяется Вашей энергией и оптимизмом. Как говорил Ричард Бендлер, как только Вы увидели клиента, Вам нужно уметь зажечься, как лампочка, но не перегореть.

Но "подружиться" с клиентом - это не цель, а средство. Почувствовали: есть контакт - ведите клиента дальше.

Этап 2. Сбор информации

Девиз этапа: 90% сделок заключается не благодаря умению красиво говорить, а благодаря мастерству слушать.

Цель этапа: Узнать, что важно для клиента.

Средства этапа: Интерес, активное слушание, техника задавания вопросов.

Если Вы не выслушаете клиента, это сделает Ваш конкурент. Учитесь слушать и слышать клиента. Задавайте вопросы, вовлекайте в диалог и слушайте. Слушая, Вы укрепляете доверие. Природа наделила нас двумя ушами, двумя глазами, и лишь одним языком, чтобы мы смотрели и слушали больше, чем говорили.

Ативное слушание подразумевает, что Вы:

• Внимательно слушаете и дослушиваете клиента.
• Повторяете и уточняете услышанное, перефразируя.
• Общайтесь с учетом услышанного.

Пользуйтесь правилом 70/30: 70% времени слушайте и только 30% - говорите. Узнайте, что для клиента наиболее важно:

• комфорт;
• выгода;
• престиж;
• безопасность.

Это поможет Вам правильно выстроить аргументацию на следующем этапе продаж. Вопросы о личной жизни улучшают взаимоотношения, но не увеличивают доверие клиента к Вашему предложению. Доверие устанавливают только те вопросы, которые нацелены на определение потребностей клиента.

Дата добавления: 2015-08-02