I. Типы закупок средств производства

При покупке товаров производственного назначения при­ходится принимать множество решений, отдельные из кото­рых зависят от ситуации совершения покупки. При этом под ситуациями покупки понимаются условия, в которых поку­патели приобретают товары или услуги. Определяющими факторами ситуации являются:

• значимость данной закупки для предприятия;

• уровень неопределенности и высокая степень риска;

• информационная среда продавца.

В зависимости от ситуаций, определяемых вышеперечис­ленными факторами, продолжительности и сложности про­цесса закупки обычно выделяют 4 типа закупочных ситуа­ций: случайная закупка, обычная повторная, измененная повторная и новая закупка.

1. Случайная закупка наблюдается при покупке недорогих и имеющихся у многих поставщиков товаров. Как правило, такие покупки единичны, а между сторонами не устанавливаются какие-либо долгосроч­ные отношения. Такой тип закупок больше характерен при покупке товаров повседневного спроса.

2. Обычная повторная закупка. Покупатель дублирует свой предыдущий заказ практически без изменений. Исходя из опыта предшествующих закупок, покупатель выбирает из известных ему поставщиков тех, которые добросовестно вы­полняли свои обязательства или предлагают товар на бо­лее выгодных условиях. Такой тип закупки характерен при покупке большого количества и относительно недорогого сырья, электроэнергии, топлива, металлопроката, химиче­ской продукции.

3. Измененная повторная закупка. Покупатель вносит какие-либо изменения в спецификацию заказываемой про­дукции, цену, условия поставки и оплаты или меняет по­ставщика и т.д. При этом изменяться могут как отдельные элементы условий поставки, так и несколько одновременно или все сразу. Данная ситуация характерна при приобрете­нии нового автотранспорта, радиоэлектронных и электро­технических материалов и деталей, компьютеров и средств связи, консалтинговых услуг.

4. Новая закупка – это ситуация осуществления закупки товара или услуги впервые. Такая закупка характерна при приобретении нового оборудования, строительстве зданий и сооружений по индивидуальным проектам, реали­зации крупных инновационных проектов. Как правило, это очень дорогие приобретения с большой степенью коммерче­ского риска и неопределенности. Количество решений, при­нимаемых покупателем, намного больше, чем при обычных закупках.

Использование маркетинговой стратегии комплексных продаж стало надежной основой получения и сохранения покупателей на промышленном рынке. Выгодные и большие заказы, как правило, государственные, с минимальной до­лей риска, получают те компании, которые комплексно и более всесторонне подходят к удовлетворению потребностей заказчика.

Дата добавления: 2015-07-25