Идея, которая решает проблему клиента и одновременно способ­ствует улучшению результатов нашей компании, — подлинный при­мер взаимной выгоды.

Станьте ценным техническим экспертом

В среднем за месяц ваш клиент может услышать: о новом поколении операционных систем для серверов и рабочих станций, о новейшем микропроцессоре Intel, об изменениях в технологии изготовления жид­кокристаллических дисплеев и в придачу — о последнем развитии в производстве аккумуляторов и, соответственно, изменении веса ноут­буков. Наша отрасль постоянно предлагает усовершенствованные тех­нологии, и многие из этих модернизаций попадают в конце концов в наши товары. Если клиент не будет соблюдать осторожность, он рис­кует оказаться владельцем слишком большого количества технических новинок, часто таких, которые совершенно ему не нужны.

Выступая в роли эксперта для наших клиентов, мы помогаем им принимать правильные решения, чтобы приобретенная техника дейст­вительно способствовала повышению производительности их труда. Для этого просто необходимо воспринимать проблемы клиентов как свои собственные. Если клиентам трудно обслуживать свои компью­теры, недостаточно сказать: «Вот ваш компьютер. К нему прилагается руководство. Удачи». Если мы не возьмем на себя решение их проблем сейчас, эти проблемы все равно в какой-то мере коснутся нас, обернув­шись, в лучшем случае, потерей клиента.

Мы стараемся нести ответственность за то, каким образом исполь­зуются вложенные деньги. Мы рассматриваем всю цепочку повышения стоимости и спрашиваем себя: как мы можем помочь клиенту справить­ся с проблемами так, чтобы эта техника способствовала снижению его

расходов? Как мы можем повлиять на всю отрасль, чтобы стоимость данной технологии пошла на снижение?

Клиентам идет на пользу даже простое обсуждение с нами различных технологий будущего. Ценность подобной беседы для нас очевидна: мы не только получаем возможность опробовать на них'свои идеи, но и уточ­няем будущий спрос еще до фактического запуска продукции. Клиентам же подобная беседа помогает при долгосрочном планировании, так как, получив заранее информацию, они имеют возможность модернизиро­вать свою технику в плановом порядке, а не просто реагировать на вне­запное изменение технологии. Клиенты доверяют нам фильтровать тех­нические новинки, выбирать только то, что им действительно требует­ся, и обсуждают с нами, что способно повлиять на их бизнес.

Например, в нашей отрасли изобрели способ удаленного включения компьютера, подсоединенного к сети, для установки программных об­новлений, проведения диагностики и управления ресурсами в то вре­мя, когда в офисе никого нет. Как это бывает с любым нововведением, до того как будет согласован общеотраслевой стандарт, различные ком­пании предлагают свои версии. Объясняя клиентам, что представляет собой эта технология, мы помогаем им в принятии разумного реше­ния, что может показаться полезным приобретением, хотя не поддер­живается пока всей отраслью в целом.

Наши ведущие инженеры пишут популярные статьи о новых тех­нологиях, чтобы дать клиентам представление об основных направле­ниях развития отрасли. Эти статьи разъясняют и клиентам, и нашим сотрудникам, в чем преимущество управления сберегающим режимом электропитания ACPI (Advanced Configuration and Power Interface). Чем микропроцессор Pentium II лучше своего предшественника? Какие ха­рактеристики новейшей операционной системы Microsoft помогут кли­ентам лучше управлять своими компьютерами?

Разработчики оборудования и программного обеспечения проводят семинары для наиболее важных клиентов, на которых обсуждают на­правления развития технологий на следующие пять лет. Они описы­вают, к чему движется сегодняшняя компьютерная техника и как мо­гут меняться ее стандарты в будущем. Но важнее всего для наших кли­ентов то, что инженеры советуют им, когда именно стоит приобрести тот или иной товар, чтобы покупка была наиболее выгодной.

Поэтому мы стараемся стать больше чем просто поставщиками ком­пьютеров —мы хотим стать экспертами наших клиентов, помогая им выработать свою стратегию в области высоких технологий.

Если вы станете для своих клиентов ценным советником, вам при­дется охватить более широкие горизонты, чем предлагаемый вами то­вар, и найти способ дальнейшего улучшения общего впечатления. Это укрепит вашу связь, которая будет в большей степени основана на до­верии и взаимном партнерстве — в самом прямом смысле этих слов.

Дата добавления: 2015-07-19