Тема 22. Переговорные технологии

Энциклопедические словари и справочники определяют переговоры как один из основных способов урегулирования конфликтов и решения проблем – от межличностных до международных. Их отличие от других способов заключается в том, что решение вырабатывается совместно участниками переговоров, а не принимается за них вышестоящими административными или судебными (арбитражными) инстанциями. Главная проблема, которая решается в ходе переговоров, заключается в постепенном преодолении различий, в сближении позиций их участников относительно выбора варианта и конкретных условий решения возникшей проблемы.

Переговорам также присущи важные коммуникативная и информационная функции. Они могут использоваться участниками и для получения выигрыша во времени, для воздействия на общественное мнение и т.п. В зависимости от того, какие конкретные цели участник ставит перед переговорами, он оценивает и их результаты. При этом даже не приведшие к согласию переговоры могут считаться успешными, если удалось достичь других важных для данного участника задач.

Всякие переговоры имеют как содержательную (предмет), так и процессуальную (ход их ведения) стороны. К содержательной стороне относится комплекс вопросов, связанных с выработкой переговорной концепции: анализ проблемы, составляющей предмет переговоров, определение и оценка вариантов ее решения и условий их реализации, подготовка конкретной позиции на переговорах.

Процессуальная сторона включает основные средства достижения того или иного содержательного результата переговоров. При этом возможны разные методы совместного принятия решений. Наиболее широкое распространение получил метод торга (bargaining). Его характерная черта - завышение участниками переговоров своих изначальных требований, стремление получить козыри для торга. Лишь после взаимообмена уступками стороны приходят к приемлемому всеми компромиссу. Некоторые специалисты предпочитают метод совместного анализа и решения проблем. При этом предлагается вести переговоры с открытыми картами, т.е. обсуждение возможных вариантов решения проблемы и выбор их из числа наиболее приемлемого либо объективного.

Как правило, переговоры проходят через три основных этапа. Разумеется, лишь в том случае, если они завершаются поэтапными договоренностями. Первый этап – изложение позиции сторон. Необходимое условие его прохождения (завершения) – внесение участниками переговоров конкретных предложений. Главная задача этапа – формирование содержательных рамок переговоров: какие конкретные вопросы, аспекты проблемы вынесены участниками на обсуждение.

Второй этап – аргументация. Основное условие его прохождения – появление у партнеров ясности и, по возможности, согласованного понимания общих контуров будущей договоренности. Часто, хотя и не всегда, внешним признаком прохождения данного этапа служит появление проектов, которые принимаются договаривающимися сторонами за основу для дальнейшей работы. Третий этап – редактирование. Тут согласовываются конкретные положения и детали, готовится окончательный вариант соглашения.

К процессуальной стороне переговоров относятся и вопросы стратегии и тактики их ведения. Обычно речь идет о стратегическом выборе между «жесткой» (hard) и «мягкой» (soft) линиями поведения. Однако обе они предполагают затем более сложный выбор: определение очередности выдвижения вариантов основных линий увязок целесообразности заключения формальных и неформальных коалиций и т.д.

На тактическом уровне существует многообразие различных наборов конкретных ходов, способствующих достижению той или иной конкретной цели в процессе ведения переговоров. Многие виды тактики широко описаны в специальной литературе о конкретных переговорных акциях: постановка партнера в положение просителя (demandeur), «гильотина» (навязывание жестких сроков окончания переговоров), тактика «салями» (мелкие уступки), пакетирование вопросов и др.

Помимо стратегии и тактики ведения переговоров выделяется также вопрос о технике их ведения – конкретные, доступные участнику переговоров ходы, их разнообразные значения и т.д. Граждане разных стран и культур, даже каждый отдельный участник имеют свой стиль ведения переговоров, который может существенно отличаться от других. Предварительное знакомство с основными особенностями различных национальных, а также индивидуальных и командных стилей намного облегчает взаимопонимание на переговорах.

Всякие деловые переговоры требуют самой тщательной подготовки относительно состава участников, предмета и целей обсуждения, места, времени и порядка ведения. Она включает также строгое формулирование основных вопросов обсуждения. При этом нужно знать, какое значение имеет предстоящая встреча как для своей фирмы, так и для ее партнеров. Самые важные вопросы следует ставить в нескольких вариантах. Тема переговоров должна быть досконально изучена до встречи (документы, круг главных действующих лиц, конкуренты и пр.).

Затем продумывается возможный ход переговоров и составляется рабочий план, включающий опорные пункты будущей беседы – ключевые слова, цифры, отдельные формулировки, особенно относящиеся к началу и завершению разговора. Замечено, что многие деловые люди избегают составлять такие планы, но специалист обязан разъяснить: это помогает захватить инициативу в переговорах и повысить их эффективность, по крайней мере, на 20 %.

Чтобы успешно вести переговоры, чтобы они были вашим действенным инструментом, необходимо владеть культурой переговоров, т.е. системой ценностей, понятий, правил и норм, которая стала бы средством успешной связи и общения деловых людей, политиков, дипломатов. Некоторые положения культуры переговоров мы сейчас и рассмотрим.

Прежде всего, любому вступающему в переговоры полезно усвоить исходную истину: крайне невыгоден курс на открытый конфликт, на победу во что бы то ни стало. Оптимальной в переговорах является ориентация на сотрудничество, на доверие другой стороны, на достижение гармонии во взаимных интересах. Что есть консенсус? Когда ваша выгода заключается в том, чтобы полностью обеспечить интересы партнера по переговорам.

Важно с первой фразы установить равноправие: отвергаются как роль просителя, так и панибратство, неуважительный тон, спешка в речи, оценках, выводах и т.д. Разговаривать через письменный стол – значит невольно придерживаться официального стиля общения. Чтобы выйти из пут служебного этикета, следует, фигурально выражаясь, сменить интерьер. Более того, по данным журнала «Time», вне официальной обстановки принимается 67 % деловых решений: на спортплощадке, за ломберным столиком, на прогулке с собаками, на приемах, вечеринках и т.п.

Дата добавления: 2015-07-16