Переговорная тактика

Тактика переговоров в первую очередь определяется тем самым «человеческим фактором», который является непременным атрибутом всех массовых коммуникационных кампаний. В самом деле: мы ведь проводим деловые переговоры не с абстрактным представителем «другой стороны», а с живыми людьми с их темпераментом, жизненным опытом, достоинствами и недостатками. А разве не был каждый из нас свидетелем того, как вместо дебатов по существу апеллируют к личности оппонента, его поведению, манере говорить и т.д.? Типичная подмена понятий, которую отказываются замечать.

Вот несколько рекомендаций, помогающих полнее учесть капризный «человеческий фактор» во время переговоров.

Сколь бы долгими и трудными ни были переговоры, нельзя отказываться от поставленной цели и снижать активность (по пословице «копайте колодец, пока не появится вода»).

Серьезно учитывая позицию, требования и пожелания оппонентов, нужно одновременно сопоставлять их со своей точкой зрения.

Избегать торопливых и поверхностных суждений относительно мнений оппонентов, не заострять внимания на расхождениях, если они не принципиальны.

По возможности использовать позицию партнера, ссылаясь на уже накопленный опыт сотрудничества с его фирмой, т.е. чаще подчеркивать то, что партнеров объединяет, а не разъединяет.

Если партнер возбужден, раздосадован, дать ему возможность остыть, выплеснуть эмоции, обиды.

Не следует с ходу парировать утверждения партнера, если они не совпадают с вашими. Лучше уточнить, в чем причина его несогласия.

Не возражать в лоб, а предложить партнеру рассмотреть проблему с иной стороны.

Добиваться согласия поэтапно: от малозначащих деталей к крупным вопросам, возможно, ценой собственного компромисса.

Свое несогласие выражать аргументировано и конструктивно, не допуская резких выпадов в адрес партнеров. Твердость позиции должна сочетаться со сдержанностью в поведении.

Не демонстрировать слишком бурно свою радость, если партнер пошел на уступку. Напротив, подчеркнуть, что достигнутое согласие – общая победа.

Если чувствуется, что партнер менее профессионален, нужно правильно распорядиться своим превосходством. А вот если обнаружится, что партнер компетентнее, надо быть вдвойне внимательным.

Если рядом находится квалифицированный сотрудник, не следует упорствовать в амбициях, лучше передать ему инициативу ведения переговоров. Если же партнер выглядит слабаком, но иногда у него проскакивает нечто высокопрофессиональное, следует быть начеку: он только маскируется под «простака».

Верный способ точно вычислить интересы партнера по переговорам – поставить себя на его место, понять, почему он не соглашается, не идет на компромисс. Исходя из этого, можно предложить приемлемое решение. В то же время цель переговоров – обеспечить свои интересы. Следует сообщить о них партнеру, показать их жизненную важность.

Не менее существенны в переговорах и такие элементы, как гибкость, способность подготовить и выдвинуть несколько взаимовыгодных вариантов решения, не «зацикливаясь» на каком-то одном и не прибегая к преждевременным суждениям или поиску «единственно верного» решения. В обсуждении и оценках нужно использовать объективные критерии, а не болевое давление. Среди таких критериев: профессиональные нормы, рыночная цена, традиции, прецеденты, моральные принципы и т.д.

Если переговоры прошли успешно, они завершаются принятием совместного решения, протокола о намерениях или подписанием контракта, проекты которых готовятся заранее и дорабатываются в процессе переговоров. Независимо от того, были переговоры успешными или нет, обязательно обсудите их основные итоги в коллективе:

· чего удалось достичь на переговорах по сравнению с поставленной целью?

· благодаря чему был достигнут успех (почему потерпели неудачу)?

· достаточно ли хорошо подготовились к переговорам?

· правильно ли спрогнозировали позиции партнеров?

· какие уроки можно извлечь на будущее?

Предприниматель из ФРГ Н. Энкельманн, автор книги «Преуспевать с радостью», советует постоянно развивать и укреплять свою коммуникабельность, взять за правило ежемесячно знакомиться, по крайней мере, с десятком новых людей, используя для этого любую возможность: на работе, в транспорте, среди соседей. Вот некоторые из его рекомендаций:

ü серьезно искать хороших друзей

ü открыто проявлять к ним интерес

ü улыбаться еще до начала беседы

ü сначала представиться самому

ü задавать новому знакомому вопросы

ü отвечать на каждый заданный вопрос

ü быть спокойным и доброжелательным

ü смотреть на собеседника заинтересованным взглядом

ü говорить четко, слушать внимательно

ü быть самокритичным, ставить себя на место собеседника

ü вносить предложения.

Наряду с коммуникабельностью необходимо умение вести деловой спор, добиваться преимущества в дискуссии или полемике. Причем тут тоже существует определенный свод правил, которых следует неукоснительно придерживаться:

- видеть в споре честное сопоставление точек зрения в интересах дела, а не в борьбе личных симпатий и антипатий;

- серьезно воспринимать партнера;

- вести спор, опираясь на аргументы и не отвлекаясь от обсуждаемого предмета; достойно представлять свою позицию;

- корректно реагировать на доводы партнера, не опускаясь до подтасовки фактов и «навешивания ярлыков»;

- исходить из того, что никто не имеет права на истину в последней инстанции.

Если партнер (партнеры) нарушает эти правила, необходимо внимательно следить за его аргументами, чтобы:

· вскрыть в его высказываниях противоречивые суждения;

· увидеть предвзятость подхода, нарушение логики;

· показать бездоказательность доводов, взятых «с потолка»;

· заметить игнорирование сложных взаимосвязей обсуждаемых явлений;

· выявить искажения в истолковании мнений других участников.

Авторитету умелого и честного спорщика способствует также соблюдение следующих рекомендаций, соединивших в себе научный подход и жизненный опыт поколений.

Вступив в деловой спор, следует отказаться от предвзятости. Ведь чаще всего высокомерие сознания – лишь прикрытие неумения либо нежелания освоить новые подходы. Изначальная нетерпимость к возможной реакции на свои слова, нежелание выслушать оппонента – просто неэтично. При всяком различии взглядов, стараясь тем не менее избежать противостояния, нужно выявить хотя бы какую-нибудь общую точку зрения, от которой в дальнейшем и прокладывать тропинку к обоюдополезному согласию.

Не надо робеть, излагая свою позицию, если даже она серьезно отличается от позиции оппонентов. Новое в жизнь всегда входит через преодоление сопротивления, через борьбу.

В споре нельзя быть чересчур «скромным». Нельзя вжимать голову в плечи, отводить глаза или возражать с виноватым видом. Свою позицию следует излагать с достоинством. Не стоит бояться ударов, даже поражения в споре. Надо уметь выйти из нокдауна!

Но сколь бы острым ни был спор, нельзя втягиваться в словесную перепалку, т.е. не терять самообладания, как бы ни старались «завести» оппоненты. Взвинченный человек перестает мыслить здраво, слушать окружающих и только копит возражения. Бестактность, брань, оскорбительные реплики – оружие слабаков, верный признак нехватки аргументов.

В споре нужно опираться прежде всего на факты и логические доказательства. Но при этом не стоит избегать эмоций, юмора. Кроме того, цитата, ссылка на авторитет – еще не доказательство. Они лишь подкрепляют логику аргументов.

Нужно быть деловитым, предельно лаконичным в споре, избегать длиннот, банальностей, не читать наставлений оппонентам. Лучше всего называть вещи своими именами, не проявлять показного оптимизма и бодрячества. Каждое слово должно быть взвешенным. Более того, надо «просчитывать» последствия своих слов, «не подставляться» непродуманными заявлениями.

Нельзя бояться критики в свой адрес. Она часто помогает увидеть слабости, от которых надо избавляться. Идея, выдержавшая огонь критики – самая ценная. При ошибке в споре не следует упорствовать, спасая «честь мундира», а признать ее, чтобы потом не расплачиваться слишком дорого. И еще: надо уходить от черно-белого видения событий, проявлять гибкость в споре, но и не шарахаться по сторонам – впоследствии это может быть использовано против вас же.

Не помешало бы включить в тактику переговоров следующие правила:

· оценка собственных действий с точки зрения оппонента (его интересов, опасений, предрассудков),

· восприятие оппонента таким, каков он есть (не стремиться исправить его стиль общения в ходе переговоров, не поучать его, не читать нотации и не пытаться его «перевоспитывать»),

· убеждать оппонента только с позиций, на которых он стоит, предъявляя в этой связи доводы и аргументы, нравящиеся ему,

· высказывание претензий только косвенно, без проявлений личного интереса, выдвижение на первый план взаимной заинтересованности в успехе переговоров,

· умение изучать оппонента, его манеры аргументации в ходе самих переговоров,

· прогностическое видение (знать возможные последствия срыва переговоров: материальные убытки, потеря рынка, ущерб репутации и др.),

· эрудиция в рамках проблемы переговоров, включая знание пограничных проблем, аналогичных способов их разрешения, знакомство с опытом зарубежных фирм и т.п.

Американец Ч. Хэддокс, вице-президент консалтинговой фирмы в Далласе, выделяет несколько важных этапов поведения переговорщика, которые должны привести к плодотворным взаимоотношениям с партнерами:

1. расслабьтесь (это демонстрирует уверенность),

2. не навязывайте товар или идею (позвольте партнеру самому «купить» их после получения информации),

3. добейтесь отношений «на равных» (это значит, что рисковать придется вместе),

4. беседуйте как экскурсовод, позволяйте задавать вопросы,

5. выслушайте, прежде чем заговорить (вам нужна вся информация, какую вы в состоянии получить),

6. если вы не согласны, обставляйте свое несогласие по возможности вежливо,

7. отставьте свое «Я» в сторону (не пытайтесь обороняться),

8. все время стремитесь развивать проект (двигайтесь вперед).

Дата добавления: 2015-07-16