Тема 12. Работа на выставке

Начнем с того, что участие в выставке не всегда оправданно. Если, например, вся экспозиция фирмы – фотоснимки и подтекстовки к ним, то зачем выставочный огород городить? Проще послать потенциальным клиентам красиво оформленный проспект (буклет) с цветными фото и любезным сопроводительным письмом.

Не стоит участвовать и в том случае, если рекламисты не готовы тащить на себе воз работы не только до начала, но и во время, а главное – после закрытия выставки. Типичная ошибка экспонентов заключается в том, что, несмотря на значительные финансовые, физические и прочие затраты, сопряженные с организацией работы и оформлением выставочного стенда, они не доводят работу до конца.

Выставка – это хорошая предпосылка для продажи продукции, идей, технологий, методик и т.д. Она дает возможность с минимальными затратами показать свои экспонаты широкой публике. Она дает также потенциальному покупателю шанс взглянуть на всю конкурентную продукцию в сравнении. Решаясь на участие в выставке, следует учитывать: общий потенциал фирмы (финансовый и кадровый), а также совокупность рыночных средств для работы в течение последующих месяцев, для чего рекламной службе потребуется использовать рекламу в СМИ, рассылку информационных писем по почте и привлечение дополнительного персонала.

Участие в выставке не только укрепляет имидж фирмы в качестве полноценного представителя данной отрасли производства во взаимоотношениях с конкурентами. Оно также дает уникальную возможность для завязывания прямых и плодотворных контактов с покупателями. Ведь они пришли сюда, оставив будничные заботы. На какой-то момент они сосредоточены и поэтому могут уделить особое внимание стенду фирмы, если он, конечно, привлечет их.

Есть у выставок и «обратная сторона медали». Ведь участие в них – удовольствие дорогое, поэтому, если фирма уже связала себя какими-либо обязательствами (контрактами), ей будет довольно трудно «выйти из игры». Далее. Успех экспонента в значительной степени зависит от других людей. Работа на выставке отвлекает от основных занятий немало штатных сотрудников фирмы, затрудняя тем самым процесс повседневной торгово-производственной деятельности.

Итак, какой бы привлекательной и престижной ни была выставка, участвовать в ней следует, когда там представлен интересующий фирму рынок. В правильном ли месте она проводится? Правильно ли выбрано время ее проведения? Как советует С. Блэк, «вам будет необходима информация по нескольким вопросам. Желательно знать реальный масштаб выставки, число ее участников, квалификацию ее посетителей. Необходимо провести сравнение достоинств зарубежных выставок с другими, похожими по тематике и направлению. Это знание будет полезно при принятии решения о расходовании средств».

Принять верное решение помогут также следующие источники информации:

Каталог предыдущих выставок. Он даст представление о том, какие фирмы участвовали в этой выставке в прошлые годы. Ключ к их успеху или, соответственно, неудаче будет найден в информации о том, являются ли они постоянными экспонентами данной выставки и собираются ли принимать участие в предстоящей.

Учет посетителей. Сейчас многие предприимчивые устроители выставок выпускают отчеты в форме «свидетельства о посетителях».

Материалы прессы. Анализ публикаций о предыдущих выставках в технической и экономической прессе даст полезную информацию, которая также поможет определиться, стоит ли участвовать в этой.

«Показания очевидцев». Нужно найти независимый источник, может быть, кого-то, кто участвовал в прошлой выставке или посещал ее. Что он думает о ней? Надо сравнить его впечатления с информацией из каталога и с материалами прессы, тогда будет легче принять верное решение.

Дата добавления: 2015-07-16