Завершение сделки

Если вы правильно построили деловую беседу, уделив основное внимание сбору информации о клиенте, если провели презентацию товара в соответствии с его интересами и особенностями, если развеяли все сомнения, вам не нужно прилагать больших усилий для завершения сделки. Вы «разогрели» желание клиента купить товар, рассказали ему о той выгоде, которую он получит с приобретением данной вещи, позволили ему повзаимодействовать с товаром, сделав его «родным и близким», правильно ответили на возникшие сомнения – теперь осталось получить от клиента лишь подтверждение собственного решения о заключении сделки. Используйте для этого следующие приемы: подведение итогов, сведение принятия решения к формальности и альтернативный вопрос.

Подведение итогов. Прием «7 плюсов и 2 минуса»

Нет ни одного товара без единого недостатка. Если товар качественный, то он «слишком дорогой», а если товар недорогой, то «недостаточно качественный». Кроме того, у каждого товара всегда есть один общий для всех «недостаток» – за него надо платить. Чтобы сделка успешно завершилась, покупатель должен принять ответственное решение о том, что он расстается со своими деньгами. Для этого ему необходимо еще раз взвесить все «за» и «против». Продавцу следует помочь заказчику в такой сложной аналитической работе. Поэтому необходимо еще раз красочно и коротко описать те преимущества, которые клиент увидел в товаре, остановиться на тех недостатках, которые были выявлены в процессе беседы, и наглядно показать, что плюсы перевешивают минусы приобретения товара.

Для подведения итогов используйте формулу «7 плюсов и 2 минуса». Формула «сработает» и усилит стремление клиента заключить сделку, если будут соблюдаться следующие условия.

Переходить к завершению сделки можно, если клиент находится в открытой позе, свободно и раскованно высказывает свою точку зрения, заинтересованно смотрит на товар и внимательно слушает менеджера. В обратном случае подведение итогов не достигнет своей цели.

Все преимущества и недостатки должны быть предварительно обсуждены с клиентом. Если покупатель нашел только три достоинства, будет лучше, если вы продолжите презентацию товара и не будете спешить с завершающей стадией сделки. При перечислении аргументов необходимо использовать слова и суждения клиента.

Не стоит опускать в своей речи недостатки товара, которые отметил клиент. Следует воспользоваться теми доводами, которыми клиент сам себя «разубедил» на стадии работы с сомнениями: «Вы были не очень уверены в прочности данной конструкции, но потом мы с вами еще раз просмотрели все показатели и убедились в ее надежности».

При перечислении достоинств и недостатков важно использовать наглядность. Для этого лучше всего подходят собственные пальцы. Менеджер: «Давайте еще раз рассмотрим все плюсы и минусы нашей договоренности. Во-первых (менеджер загибает один палец), вы получите большую прибыль. Мы с вами прикинули, она увеличится примерно на 15 %. Во-вторых (менеджер загибает второй палец), вы сэкономите время доставки товара. В-третьих...». Когда менеджер доходит до пятого преимущества, он отмечает: «Видите, даже пальцев на руке не хватает, чтобы перечислить все плюсы, придется воспользоваться другой рукой... А какие минусы? Минус состоит в том, что вы затрачиваете собственные средства. В то же время мы посчитали, что затраты окупятся ровно через месяц. Дальше вы будете получать чистую прибыль. Так что этот палец можно и не загибать. Как вы считаете?»

Если вы работаете с солидным заказчиком, приученным «не размахивать руками», используйте для наглядности лист бумаги. Для краткости можете в левой колонке после каждого довода в пользу приобретения товара ставить плюс, а в правой после каждого недостатка – минус. Тогда клиент наглядно видит, что количество плюсов резко превышает количество минусов.

После каждого довода дождитесь невербального согласия со стороны клиента – небольшого кивка головой. Если же вы видите, что покупатель застыл, как вкопанный, не смотрит на вас или недовольно морщится, значит, вы еще находитесь на стадии сомнения. Прежде чем подводить итоги, следует снова вернуться к возражениям клиента.

Дата добавления: 2015-11-14