Тұтынушылардың кандай түрлері және олардың мәні мен ерекшеліктерін сипаттаңыз

Сатып алушыларды зерттеу, оларды сатып алуға апаратын негізгі себептерін анықтау және тұтынушылардың құлықтарын талдау ісі қазіргі рынокта табысты жұмыс істеудің қуатты құралы болады. Сатып алушыларды терең түсінудің өзі фирмаға кең мүмкіндіктер жасайды, атап айтқанда:

· Әлуетті тұтынушылармен қарым-қатынасты жақсартады,

· Олардың қажеттерін болжауға көмектеседі

· Сұранысы көбірек тауарларды шығаруды қамтамасыз етеді

· Тұтынушылардың мұқтажын түсініп, оны қанағаттандыру арқылы олардың сеніміне ие болады

· Тиісті маркетинг стратегиясын тауып, жүргізуге көмектеседі

Маркетинг көзқарасына сәйкес тұтынушыларды екі топқа бөлуге болады:

1.түпкі тұтынушылар – тауарды өзіне тұтыну үшін алатын тұтынушылар

2.кәсіпқой тұтынушылар – тауарды өндіру процесінде қолдану немесе басқаларға сату үшін сатып алушылар

Осы екі түрлі тұтынушылар тобының қылықтары әрқалай болады. Өйткені олардың:

v Тауарды сатып алу мақсаттары әртүрлі

v Сатып алу туралы шешім қабылдау әдістері басқаша

v Сатып алу туралы шешім қабылдау кезінде қолданатын тауардың таным көздері әртүрлі

v Сатып алу себептері ұқсас емес

v Сатып алу жиілігі әрқалай

v Тауар туралы білім деңгейі басқа

v Сатып алғаннан кейінгі сервис талаптары өзге

Филип Котлер тұтынушыларды 5 топқа бөліп қарастырған: 1.Қарапайым тұтынушылар нарығы – тауарлар мен қызметтерді өзі қолдану үшін сатып алатын жеке тұлға және үй шаруашылығы

2.Тұтынушы ұйымдар нарығы – тауарлар мен қызметтерді өндіріс процесінде қолдану үшін сатып алатын заңды тұлғалар

3.Аралық сатушылар нарығы – тауарлар мен қызметтерді пайда табу мақсатында қайта сату үшін сатып алатын жеке тұлғалар немесе ұйымдар

4.Мемлекеттік мекемелер нарығы – тауарлар мен қызметтерді әрі қарай пайдалану үшін сатып алатын мемлекеттікк ұйымдар

5.Халықаралық нарық құрамына шетелдік тұтынушылар, өндірушілер, аралық сатушылар кіретін елден тыс аймақтағы тұтынушылар

Тұтынушы қылықтарын зерттеу қорытындысында сатылатын тауар сапасы және ассортименті оңтайландырылады. Сондықтан іскерлік әлемде тауарды таңдау кезіндесатып алушыларға әсер ететін факторларды анықтау қажет.

Тұтынушылар сатып алуға бағышталған шешімдерін вакуумде қабылдамайды. Оларға әр түрлі факторлар әсер етеді:

v Мәдени

v Әлеуметтік

v Жеке тұлға қасиеттері

v Психологиялық

Мәдени фактор – мәдениет және қоғам топтарының қасиеттерімен сипатталады

Әлеуметтік фактор – тұтынушы іс-әрекетерін референттік топтар, отбасы, әлеуметтік роль және адам мәртебесімен байланыстырылады.

Жеке тұлға қасиеттері – мыналарға байланысты: жасына, қызмет орнына, тұрмыс жағдайына, тұрмыс сипатына, отбасының өмір циклы және жеке тұлға бейнесіне.

Психологиялық фактор – көрсеткіштері: белгілі қаракетке талаптану себептері, шешім қабылдау барысы, ісін меңгеру, алушыны сендіру және онымен қатынас жасау қабілеті.

Тұтынушылардың мінез құлықтарына әсер ететін негізгі факторлар және түпкі тұтынушының сатып алу туралы шешім қабылдау процесін сипаттап көрсетіңіз.

Тұтынушылардың мінез-құлқына әсер ететін негізгі факторлар.

Американ ғалымдары тұтынушылардың мінез құлқына әсер ететін бес негізгі факторды бөліп қарастырды:

1. 4Р элементтері немесе Маркетинг микс

2. Жеке тұлғалық

3. Психологиялық

4. Әлеуметтік – мәдени

5. Жағдайлық

Маркетинг микс элементтері (тауар, баға, орын, жылжыту) сатып алу туралы шешімге әсер ететін күшті ынталандырушы фактор.

Жеке тұлғалық фактор: отбасының өмірлік циклі және экономикалық жағдайы, табыс көлемі, т.б

Психологиялық фактор:

-мотивация (тауарды сатып алу мақсаты мен оған әсер еткен себептермен анықталады);

-тұлға типі: 1) экстраверт – көп сөйлейтін, өзіне сенімді, жанындағылардың ойымен санаспайды; 2) интраверт – өзіне сенімсіз, айналасындағылардың ойына, сөзіне тез еліктегіш; 3) консерватор – ол үшін бастысы қолайлылық, сапа, өзіне ыңғайлы болуы маңызды. 4) импульсивті – жарнамадан көргенін алады.

- адамның өз-өзіне сенімділігі

Әлеуметтік-мәдени фактор:

- мәдениет;

- қосалқы мәдениет;

- әлеуметтік тап

- статусы (студент, юрист, мемлекеттік қызметкер, т.б)

Жағдайлық фактор:

- қоршаған орта (тазалық)

- сатып алу уақыты (тәулік бойы жұмыс істейтін дүкендер)

- бұрынғы сатып алу тәжірибесі (жақсы тауар алған жерге қайта оралу)

- жағдайлық мотивация (ойда жоқ жерде сатып алу)

Дата добавления: 2015-11-16