Как распознать «круга».

1. «Круг» часто первым устанавливает контакт с продавцом или служащим. В ход идет приятная улыбка, комплименты и все остальное из коммуникативного ассортимента «кругов».

2. «Круг» не торопится. Посещение магазина или какого-то другого учреждения с целью приобретения товара или получения услуги — это социальное событие, смысловым центром которого является общение с другими. «Круг» может заговаривать или обмениваться репликами с другими посетителями (клиентами), обсуждать с ними ваши товары (услуги), равно как и погоду.

3. «Круги» редко приходят одни. По магазинам они обычно любят ходить с членами семьи или друзьями. Кроме того, они часто делают покупки по просьбе друзей или знакомых или ищут для кого-то подарок.

4. Кроме вопросов о товаре «круг» задает продавцу вопросы личного характера.

5. В момент принятия решения о покупке «круг» обычно прерывает общение и на время умолкает.

Как продать товар (услуги) «кругу».

1. Сделайте так, чтобы понравиться «круглому» покупателю (клиенту). «Круг» может заключить с вами сделку просто потому, что ему понравились вы (а не ваш товар).

2. Полное внимание к покупателю. Если есть такая возможность, позаботьтесь, чтобы он чувствовал себя уютно: кресло, приятная беседа и т. п. «Круг» должен почувствовать с вашей стороны интерес и уважение к нему просто как к человеку.

3. Установив первоначальный контакт, свободно задавайте зондирующие вопросы (и прежде всего личного характера). «Круги» любят раскрывать себя, и это может помочь вам найти убедительные аргументы в пользу вашего товара (услуги).

4. Не осуществляйте никакого давления на покупателя-«круга». В непринужденной беседе как бы случайно упомяните о цене и качестве товара. Если «круг» пришел один, то он вряд ли купит что-либо сразу; ему необходимо посоветоваться с его ближайшим окружением.

5. Если возможно, покажите, что вы сами пользуетесь этим товаром (услугой). Это один из самых сильных аргументов для «круга».

6. Если ваш товар предполагает это, продемонстрируйте, как им можно пользоваться коллективно.

7. Подчеркните, если это соответствует истине, что ваш товар или услуга популярны у потребителей.

8. Не критикуйте товары или услуги ваших конкурентов.

9. Если «круг» обращается к вам с жалобой на товар или обслуживание, обязательно постарайтесь исправить дело. «Круги» чрезвычайно редко жалуются, м если они это делают, тому есть серьезная причина. Если вы справедливо отреагируете на жалобу «круга», скорее всего, он станет вашим постоянным покупателем.

Этико-психологический тип «зигзаг»

Дата добавления: 2015-10-16