Читайте также: |
|
Этот свод правил для продавцов вобрал в себя опыт скрытого управления покупателем. Итак, вот эти правила:
1 Подходите к покупателю тогда, когда он нуждается в получении информации. Дайте ему оглядеться и освоиться. Наблюдайте, и вы поймете, когда вы нужны.
2 Начинайте общение с покупателем с приветливой улыбки.
3 Вежливо поинтересуйтесь: "Могу ли чем вам помочь?", "Что вас интересует?" и т.п.
4 Выспросите пожелания клиента, поймите, что для него главное (модность, практичность, цена, качество, оригинальность). Только после этого рекомендуйте товар, подчеркивая, что он удовлетворяет главным требованиям данного покупателя.
5 Завяжите беседу, при этом следите за реакцией покупателя, постарайтесь понять его мысли и чувства, а также чтобы в вас он увидел не продавца, а собеседника.
6 Постарайтесь произвести впечатление полной объективности: если что-то не подходит покупателю, не доказывайте что "подходит". Увидев недовольство, скажите: "Давайте посмотрим другое". Если подходит, будьте умеренны в восторгах.
7 Во время разговора с покупателем:
o смотрите попеременно на него и на товар (ни одного взгляда в сторону!);
o не вступайте в спор; соглашайтесь, чтобы потом перевести разговор в нужное вам русло;
o избегайте в своей речи частиц "нет" и "не";
o держите руки на виду у покупателя;
o используйте жесты доброжелательности (см. "словарь жестов" [27]), не пользуйтесь "нервными жестами (вертеть что-то в руках, теребить, грызть карандаш и т.п.) и жестами закрытости (скрещенные руки, и/или ноги);
o излагая аргументы, самый сильный скажите последним.
8 Во время беседы с покупателем находитесь на расстоянии дружеского общения (50-120 см), причем с женщинами ближе, чем с мужчинами.
9 Разговаривая, лучше находиться рядом, а не напротив клиента, особенно если клиент - женщина. Если это возможно, предпочтительнее находиться слева от покупателя.
10 Слушая покупателя, следует слегка кивать ему в такт каждой его новой мысли.
11 Поддерживайте манеру разговора покупателя (темп, громкость речи). Примите ту же позу, что и покупатель, если эта поза не из числа негативных.
12 Слегка наклонившийся к собеседнику воспринимается как более внимательный и доброжелательный.
13 Каждому покупателю постарайтесь сделать комплимент. Мужчины поддаются на комплименты еще лучше, чем женщины, хотя внешне это проявляют меньше.
14 Разговаривая с клиентом, следует учитывать, что на мужчин больше влияет общее впечатление, а женщинам важны детали, которые мужчинам обычно представляются несущественными.
15 Имейте под рукой, чем занять нетерпеливого клиента во время обслуживания другого покупателя: каталоги, проспекты, книгу (листки) заказов.
16 По возможности приходите на помощь другому продавцу, который не успевает уделить внимания собравшимся покупателям.
Дата добавления: 2015-10-13; просмотров: 90 | Нарушение авторских прав
<== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
Противостояние | | | В погоне за зарплатой |