Веселый аккорд

Вопросы самоподачи тесно переплетаются с созданием имиджа делового человека. Сказав ранее о потребности в положительных эмоциях, постараемся в заключение этого раздела связать эти два обстоятельства с помощью следующей забавной истории:

Жара. "Новый русский" припал к луже и жадно пьет. Другой говорит:

- Что ж ты наш имидж подрываешь?!

- Имидж ничто, жажда - все, - отвечает тот.

СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ И МАНИПУЛИРОВАНИЕ ПАРТНЕРОМ

Влияние поведения участников переговоров на их исход

Позитивные приемы: содействие успеху

В результате многочисленных исследований установлено влияние различных приемов ведения деловой беседы на ее результат. При этом выделилась группа позитивных и негативных факторов.

К числу приемов, способствующих успеху, относятся:

Задавание вопросов.

2 Активное слушание. Оно включает проверку правильности понимания высказывания партнера и подведение промежуточных итогов по этапам беседы.

3 Комментарии чувств, дающие информацию о своем внутреннем состоянии во время диалога.

4 Поведенческие метки, свидетельствующие о позитивном или нейтральном восприятии слов собеседника - легко читаемые партнером вербальные или невербальные сигналы слушателя, например кивание во время слушания или поддакивание - всем понятные метки положительного отношения к услышанному). О положительном влиянии первых двух приемов мы уже говорили. Третий и четвертый облегчают взаимопонимание, способствуют аттракции.

Установлено, что участники переговоров, добивающиеся лучших результатов по сравнению с переговорщиками среднего уровня, значительно чаще используют эти приемы. Об этом, в частности, свидетельствует следующая таблица, в которой показана доля (в %) времени переговоров, использованного на позитивные приемы.

№пп	Применяемыеприемы	Участники переговоров
лучшие	средние
	Задавание вопросов	21,3	2,6
	Активное слушание (всего), в том числе	17,2	8,3
проверка понимания	9,7	4,1
подведение промежуточных итогов	7,5	4,2
	Комментарии чувств	12,1	7,8
	Поведенческие метки согласия или нейтрального восприятия	6,4	1,2
Всего	57,0	26,9

Таким образом, участники, добивающиеся в деловых контактах лучших результатов, более чем в два раза превосходят "середняков" - как в общем, так и по каждому из позитивных элементов психологической борьбы. Больше половины времени переговоров их действия состоят из позитивных элементов. Соответственно "середняки" пользуются ими только четверть времени деловых бесед.

Дата добавления: 2015-10-13