Читайте также:
|
Многие из приведенных выше сведений носят общий характер и полезны при любом общении. Однако ситуация посещения "высокого" кабинета с целью решения своего вопроса особенно сложна. Ведь посетитель находится в положении просителя, часто бесправного, полностью зависящего от власти начальника или чиновника.
В этом случае умение подать себя и свой вопрос приобретает решающее значение. Разработанные нами и приводимые ниже рекомендации преследуют две цели. Действуя по ним, посетитель:
1) избежит типичных ошибок, совершаемых большинством посетителей;
2) обеспечит себе наиболее выгодную психологическую позицию, в наибольшей степени способствующую достижению целей визита. Далее приведем следующие рекомендации посетителю.
1 Не заходите в кабинет экспромтом, без подготовки. Ваше обращение лучше подготовить письменно. О его построении - в следующих правилах.
2 Избегайте позиции Дитя (просьба без аргументов или сначала просьба, потом аргументы, или слабые, неубедительные доводы; беспомощность из-за неподготовленности; неуверенность; извинения; многословие; подчеркнутая зависимость от воли лица, принимающего решение - ЛПР).
3 Избегайте по возможности позиции Родитель (нажим, обвинение, упреки, недоверие).
4 Угрозы, если они необходимы, должны делаться скрыто, намеком; дайте возможность ЛПР "сохранить лицо" (то есть достоинство), сделать вид, что он не понял угрозы.
5 Например, посетитель говорит: "Все соседи говорят: пиши, мол, жалобу наверх. Я же считаю, что жаловаться - последнее дело, надо сначала постараться решить по-хорошему". Намек прозвучал. Чиновник сделает вид, что не понял, но на самом деле примет к сведению потенциальную угрозу.
6 Важный шаг к успеху - установление взаимной трансакции В->В.
7 Изначально ЛПР занимает позицию Родитель, а грамотный посетитель - позицию Взрослый. Уравнять статусы помогают следующие шаги: хорошая подготовка по существу вопроса, сильные аргументы, четкость и краткость изложения; подкрепление устного обращения документом, его подтверждающим; поддержка просьбы влиятельными людьми (их визы на документе или ссылка на них) и/или поддержка коллектива; поддержка служебной, докладной запиской, зарегистрированным заявлением.
8 Полезно заинтересовать собой, своими возможностями, своими знакомствами. Достигается это вручением визитной карточки и/или кратким упоминанием (вскользь) об общих знакомых. Если значимый для данного ЛПР общий знакомый передает с вами привет, это поднимает ваш статус (не говоря уже о его предварительном звонке).
9 Первая задача деловой беседы - создать атмосферу взаимного доверия и расположения. Достигается это следующими способами: комплиментами (их любят не только женщины, но и мужчины); сообщить приятную новость; обращаться по имени-отчеству, причем произносить, его не скороговоркой, а с чувством; вызвать желание покровительствовать (например: "Вы нам всегда помогаете"); дайте понять, что в мужчине-ЛПР вы видите Мужчину, а в женщине - Женщину.
10 Используйте правила убеждения. Располагайте аргументы по правилу Гомера (см. 8.4), избегайте слабых для ЛПР аргументов. Стройте разговор так, чтобы "нет" в нем не присутствовало, а "да" было побольше с обеих сторон и т.д.
11 Найдите возможность обратиться к чувствам ЛПР. Используйте материнские, отцовские чувства: "Вы как мать (отец) поймете меня". Если у ЛПР есть внуки, найдите повод заговорить о них. Вызовите чувство гордости за его положение, успехи, работу.
12 Используйте пантомимику. Ваша поза и жесты должны быть дружественными, а жестов сомнения, неискренности, превосходства, агрессивности, защиты следует избегать.
13 Всячески подчеркивайте общественный, а не "шкурный" характер вашей просьбы.
14 В частности, пореже произносите "я" (например, "я считаю").
Дата добавления: 2015-10-13; просмотров: 79 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Самоподача внешним оформлением | | | Веселый аккорд |