Проблема. Начинайте писать текст с заголовка, который привлекает вни­мание целевой аудитории

Начинайте писать текст с заголовка, который привлекает вни­мание целевой аудитории, сфокусировавшись на проблеме.

Глава 16

Два способа побудить к действию

Вы, я уверен, уже знаете, что побудить людей к действию можно двумя способами. Первый — боль, второй — удоволь­ствие, или кнут и пряник соответственно.

Они известны еще с давних времен. Это два первичных по­будительных средства. Другими словами, вы заставите людей действовать, либо ударив чем-нибудь по пятой точке, либо по­махав перед носом сочной морковкой.

Специалисты по маркетингу и психологии считают, что первый мотиватор, боль, действует сильнее, чем второй. Я со­гласен с этим, но думаю, что это плохая услуга человечеству.

Зачем увеличивать количество того плохого, что уже есть в мире? Давайте стремиться к лучшему и концентрироваться на удовольствии. Давайте делать людей счастливыми. Мне кажет­ся, это более разумный способ помогать людям, да и себе тоже. Только представьте, какой прекрасной будет наша жизнь, ес­ли мы все сконцентрируемся на наших желаниях — на сокровен­ном, удовольствиях, целях, — а не на том, что причиняет боль?

Предлагаю начать с простейшей формулы убеждения людей, которая традиционно включает болевой мотиватор. Это поможет вам лучше понять, как использовать мой модер­низированный алгоритм в дальнейшем. Алгоритм, который я представлю вам чуть позже.

Этой стратегии, по всей видимости, уже 2500 лет, и уходит

она корнями к Аристотелю и Древней Греции. Великие ораторы

того времени говорили с целью убедить слушателей. Аристотель

изобрел для них формулу, способ достижения именно этой цели.

Вот она.

1. Exordium (вступление). Сделайте шокирующее заявле­ние или расскажите историю, чтобы привлечь внимание.

ДВА СПОСОБА ПОБУДИТЬ К ДЕЙСТВИЮ

2. Narratio (изложение). Озвучьте проблему, которая име-

ется у читателя/слушателя.

3. Confirmatio (утверждение). Предложите решение проблемы.

4. Peroratio (заключение). Назовите преимущества, которые

получит человек, воспользовавшийся вашим предложе­нием.

Знакомо, не так ли? Перекликается с классической реклам­ной формулой AIDA: Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание), Action (действие).

Согласно этим двум формулам большинство моих связан­ных с продажами текстов представляют собой ответы на сле­дующие вопросы.

1. Вы привлекаете внимание в самом начале?

2. Вы называете проблему, которая волнует читателя?

3. Вы предлагаете решение, которое действительно работает?

4. Вы просите читателя осуществить действие?

Вот как выглядит очень упрощенный современный вариант формулы Аристотеля.

1. Проблема.

2. Обещание.

3. Доказательство.

4. Цена.

Согласитесь, не так уж и много.

Давайте рассмотрим каждый из шагов и найдем скрытые в них секреты.

Дата добавления: 2015-10-13