Исследование и анализ рынка

Сегментация рынков сбыта продукции и услуг.

Выбор целевых сегментов

Услуги оказываемые сервис центром рассчитаны на потребление широкой массы населения, имеющим в своем распоряжении теле, аудио, видео – аппаратуру.

При прогнозировании объемов услуг (табл. 3.2) учитываются следующие факторы (признаки) сегментации рынка услуг.

1.Тип потребителя:

1.1 Владельцы теле, аудио, видео – аппаратуры;

1.2 Владельцы автомашин;

2. Уровень доходности потребителя:

2.1 Высокий;

2.2 Средний;

2.3 Низкий;

3. Географический ареал:

3.1 Юго-Восточный АО г. Москвы;

3.2 Другие районы Москвы;

3.3 Подмосковье;

Выбор целевых сегментов рынка на каждый вид оказываемых услуг произведен по сочетанию вышеприведенных признаков.

Емкость рынка оценивается исходя из общего числа потенциальных потребителей на местном и областном рынке (по географическому признаку) и опыта оказания услуг другими сервис центрами города. При этом учитывается как потенциальная емкость рынка услуг, так и признаки ее сегментации.

Анализ конкурентов

В настоящее время в данном районе города сервис центры подобного рода отсутствуют или неконкурентоспособны. Поэтому будем рассматривать сервис центры Восточного и Юго-Восточного АО. Сервис центры других районов значительно удалены и не оказывают услуги в таком разнообразии. При этом не рассматриваются частные предприниматели, которые работают индивидуально, без образования юридического лица, т.к. они не могут составить серьезную конкуренцию стационарному сервис центру.

Особое внимание уделяется такой услуге, как установка автомобильных магнитофонов. Это связано с тем, что в данном районе Москвы практически отсутствуют СТО, которые осуществляют такие услуги. Место расположение сервис центра говорит за то, что наличие оживленной автомагистрали приведет к повышенному спросу на этот вид услуг.

Емкость рынка предопределяется наличием у населения различного видео аппаратуры, а так же парка легковых автомобилей. Увеличение доли импортной аппаратуры ведет к расширению сектора услуг по ее ремонту, стоимость которого значительно превышает по некоторым пунктам ремонт отечественной аппаратуры. В тоже время нельзя не учитывать, что высокая стоимость импортных аппаратов, не позволяет определенной части населения отказываться от использования старой отечественной аппаратуры (срок использования 10 и более лет). Это позволит удовлетворять больший спрос на ремонт аппаратуры.

Прогноз цен и объемов услуг

По результатам исследования потенциальных рынков услуг, а также выбранной стратегии сервис центра производится выбор объемов осуществляемых услуг в разрезе видов оказываемых услуг и этапов наращивания объемов. В соответствии с ценовой стратегией фирмы на услуги, выработанной при их позиционировании на рынке в условиях конкуренции, прогноз цен на услуги не выше среднерыночных, на аналогичных условиях. При изменении рыночной конъюнктуры в худшую для фирмы сторону, у нас имеется достаточный запас прибыли в цене, что при необходимости позволит реализовать тактику ценовой дискриминации в конкурентной борьбе за сохранение своей доли рынка (плановых объемов услуг).

Сформулируем три основные цели ценообразования, которые являются наиболее важными для сервис центра:

- поддержание имиджа;

- получение максимальной прибыли;

- стать лидером по качеству услуг;

Исходя из целей, будем придерживаться стратегии высокое качество – умеренная цена. Первоначально цена будет устанавливаться из существующих на сегодня цен на уровне не ниже среднего и возможное повышение их на основе определенной эластичности спроса на данный вид услуг. Но не до самой высокой на рынке услуг.

Продвижение услуг

В условиях современного рынка с ростом числа конкурирующих организаций существенно возрастает роль и значение маркетинговых подходов в организации и продвижении услуг на рынке.

Существенно возрастает роль и значение деятельности по формированию благоприятных для фирмы отношений с общественностью, а так же компании по проведению рекламы.

В условиях наличия выбора, предложение должно отдаваться тем, кого хорошо знаешь и чья репутация не вызывает сомнения.

Сформулируем предложения по проведению работ в области маркетинговых мероприятий и по стимулированию сбыта.

1. Политика обслуживания, обучение персонала;

2. Политика ценообразования;

3. Определение границ общественной приемлемости цены и качества услуг;

4. Объективность рекламы;

5. Стиль работы и поведение работников сервис центра;

6. Создание фирменного стиля;

Очевидно, что хотя с точки зрения практики маркетинга это минимально необходимый объем действий, все же его реализация потребует значительных для фирмы затрат и времени. Поэтому из перечисленных необходимо выбрать наиболее значимые, ограничив затраты на проведение маркетинговых мероприятий самым необходимым.

МАРКЕТИНГ-ПЛАН

Производственная и коммерческая стратегия предприятия предусматривают разбиение всего инвестиционного периода (2года) на пять этапов.

В первом этапе – 2 календарных месяца, во всех остальных - по три.

Реализация услуг сервис центра на освоенном рынке, выход и закрепление на новых рынках осуществляется в соответствии с данными анализа рыночной конъюнктуры и выработанной тактики позиционирования услуг и ценообразования в условиях конкуренции.

В соответствии с динамикой продвижения услуг на рынок принимаются

следующие положения:

- 1 этап, поиск клиентов и завоевание репутации;

- 2 этап, работа на заказ, реклама услуг;

- 3 этап, ценовая дискриминация услуг конкурентов на рынке услуг;

- 4 этап, выравнивание цен на услуги до среднерыночных;

- 5 этап, освоение новых рынков;

- 6 этап, закрепление на освоенных рынках, цены рыночные, возможно расширение объемов услуг;

В качестве каналов продвижения и сбыта услуг сервис центра используются:

- рекламный щит, с подробным описанием всех услуг;

- реклама в газетах (городских, областных);

В своем комплексе маркетинга сервис центр использует возможную поддержку Префектуры Восточного округа, заинтересованную в обеспечении населения высококачественным обслуживанием.

Любая сложная компьютерная техника требует своевременного обслуживания и ремонта чем и намерена заниматься данная фирма. Компьютер не может выполнять свои функции без соответствующего программного обеспечения. Для ведения бухгалтерии на компьютере фирма предлагает пользователям полный спектр самых популярных российских программ фирмы серии «1С Бухгалтерия» и «BEST». Правовая поддержка пользователей будет реализована внедрением и дальнейшем сопровождением лучшей правовой компьютерной системы «КонсультантПлюс». Сильные и слабые стороны проекта представлены в таблице.

Сильные и слабые стороны проекта

Сильные стороны	Слабые стороны
1. Месторасположение центра в непосредственной близости от клиентов	1.Отсутствие собственного помещения
2. Возможность предоставления в будущем новых видов услуг	2. Отсутствие известности и репутации среди клиентов
3. Возможность предоставления комплексного обслуживания	3. Отсутствие собственных складов и запасов
4. Сотрудничество фирмы с известными поставщиками оргтехники и программного обеспечения
5. Гибкая ценовая политика фирмы
6. Наличие коммуникаций
7. Полный комплекс услуг по обслуживанию оргтехники: «железо +программное обеспечение +сервисное обслуживание»

Как видно из таблицы сильные стороны преобладают над слабыми, из чего можно сделать вывод, что фирма сможет войти и выжить на рынке сервисного обслуживания оргтехники города Москва.

ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН

Ценообразование

Сформулируем три основные цели ценообразования, которые являются наиболее важными создаваемой фирмы:

• поддержание имиджа;

• получение mах прибыли;

• стать лидером по качеству услуг (оргтехника и программы).

Исходя из целей, будем придерживаться стратегии: высокое качество — приемлемая цена.

Первоначально цена будет устанавливаться исходя из существующих на сегодня цен на рынке оргтехники и программного обеспечения г. Москва.

Ценовая политика будет базироваться не на получении основной прибыли за счет увеличения цены услуг, а на получении прибыли за счет уменьшения входной цены на расходные материалы, комплектующие и программное обеспечение.

При заключении дилерских и партнерских соглашений с поставщиками, входная цена на расходные материалы, комплектующие будет снижена на 20 – 40%. Входные цены на программное обеспечение для фирмы будет снижена на 40 – 65%. Цена услуг сервисного центра по ремонту техники и ее сервисному обслуживанию будет определена исходя из цены аналогичных услуг по городу Москва

Начальный список поставщиков оборудования и услуг представлен в таблице.

В дальнейшем на основании маркетинговых исследований предполагается возможное повышение цен на основе определения эластичности (чувствительности) спроса на данные виды услуг, в т.ч. в зависимости от:

• присутствия на рынке аналогичных услуг конкурентов (в т.ч. низкого качества);

• возможной реакции потребителей на относительно небольшое либо большое изменение цен, связанное с изменением (либо без изменений) качества услуг.

Будет также рассмотрен вопрос о предоставлении скидок постоянным клиентам на уровне 5-15% (что соответствует мировой практике).

ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН

Организационные решения по реализации данного инвестиционного проекта сервис центр планирует осуществить в форме развития существующих производственных и управленческих структур.

Структура предприятия.

В производственной сфере задействовано на постоянной основе 5 человек – 4 человека мастеров и 1 человек, работающий приемщиком аппаратуры.

В системе управления фирмой состоит два человека. Это директор предприятия и гл. бухгалтер.

Характеристика высшего управленческого персонала:

Директор: Валов Владимир Александрович, 1985 г.р., образование среднетехническое, предпринимательской деятельностью начал заниматься с организации данного предприятия. До этого работал в системе бытовых услуг в мастерской «Гарант» мастером высшего разряда. Обладает большими организаторскими способностями и предприимчивостью. Является учредителем сервис центр «ООО Локал Сервис».

Главный бухгалтер: Лукина Ирина Александровна, 1983 г.р., образование высшее экономическое, имеет 10 летний опыт бухгалтерской работы на государственных и коммерческих предприятиях. Осуществляла неоднократные повышения квалификации в специализированных организациях. Она так же является учредителем предприятия.

Регистрация предпринимательской деятельности будет проведена в городе Москва, учредителем которой выступит Валов Владимир Александрович, 26.09.1985 г.р.

На ранней стадии развития предпринимательской деятельности работа будет выполняться только одним работником, самим индивидуальным предпринимателем.

ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН

Расчёт денежных поступлений

«Источники финансирования»

Наименование источника Сумма, руб.

1 Собственные средства - 27 710

2 Субсидия на организацию предпринимательской деятельности - 76 440

Всего: 104 150

Расчёт расходов

«Смета единовременных затрат»

Статьи затраты Сумма, руб.

1. Затраты, связанные с регистрацией предпринимательской деятельности - 400

1.1 Регистрационный сбор - 400

1.2 Нотариальные услуги (услуги консультантов) - 300

2. Организационно – технические затраты:

2.1 Оборудование и инструменты

Ноутбук - 25000

МФУ - 6000

Фотопринтер - 7000

Программное обеспечение - 7600

Комплектующие:

1. блок питания 350 Вт - 950

блок питания 450 Вт - 1500

Винчестер 500 Gb - 1750

Винчестер 320 Gb - 1550

Винчестер 250 Gb - 1350

Системная плата (3 штуки) - 5500

Оперативная память (3 штуки) - 2700

Видеокарта (3 штуки) - 8850

DVD+/-RW привод 2 шт. - 2300

Процессоры 3 шт. - 8500

Термопаста (3 штуки) - 7500

Торговое оборудование - 15000

Итого: 104150

Расходы по субсидии на организацию предпринимательской деятельности

«Расходы по субсидии»

Наименование расходов руб.

Субсидия на организацию предпринимательской деятельности - 76440

1 Ноутбук - 25000

2 МФУ - 6000

3 Фотопринтер - 7000

4 Программное обеспечение - 7600

5 Комплектующие: блок питания 350 Вт - 950

План движения денежных потоков на инвестиционный период Финансовый план предприятия сформирован исходя из операционного графика пред производственных работ, и поэтапного плана осуществления загрузки производства. Он отражает движение денежных потоков по инвестиционным периодам в разрезе: поступления, платежи, сальдо.

Финансовый план

(план движения денежных потоков по инвестиционным периодам)

Показатели Динамика денежных потоков по инвестиционным периодам

1 этап 2 этап 3 этап 4 этап 5 этап

Процент загрузки сервис центра - 100% 100% 100% 100%

I. ПОСТУПЛЕНИЯ 78000 106440 106440 106440 106440

1. Выручка от реализации - 106440 106440 106440 106440

2. Кредит 56000 - - - -

3. От учредителей 22000 - - - -

II. ПЛАТЕЖИ 78000 92119,12 92119,12 92119,12 148199,12

1. Переменные издержки 24978 24978 24978 24978

2. Постоянные издержки 4338,9 4338,9 4338,9 4338,9

3. Закупка оборудования 58000

4. Расчет с подрядчиками 20000

5.Налоги и сборы 46240,32 46240,32 46240,32 46240,32

6. платежи по % 2799,9 2799,9 2799,9 2799,9

7. Зарплата с прибыли 13842 13842 13842 13842

8. Возврат кредита 56000

III. БАЛАНС ПОСТУПЛЕНИЙ И ПЛАТЕЖЕЙ - 14240,88 14240,88 14240,88 -41759,12

IV. ТО ЖЕ С НАРАСТАЮЩИМ ИТОГОМ - +14240,88 +28481,76 +42722,64

V.КАССА - 14240,88 28481,76 42722,64 963,52

Срок окупаемости инвестиций. Расчеты с банком.

В соответствии с Финансовым планом накопления денежных средств, достаточных для погашения кредита в 56000 руб., наступает в пятом инвестиционном этапе. Можно начать частично погашать кредит уже с четвертого этапа, однако для сохранения запаса финансовой устойчивости эти мероприятия лучше начать с пятого периода.

На пятом инвестиционном периоде предприятие по уровню накопленных средств выходит на величину кредита взятого в банке. Остальные вложенные в проект деньги уставной капитал учредителе) будут погашены в ближайшие четыре месяца, после расчета с банком.

Дата добавления: 2015-10-13