Етапи та основи стратегії переговорів.

Переговорний процес між партнерами є важливою складовою організаційно-технічних підприємств з забезпечення туру, який супроводжує всю діяльність турфірми. Тому на ведення переговорів слід звернути особливу увагу.

Переговорний процес умовно можна поділити на 2 етапи:

І. підготовчий:

1. збір та аналіз інформації про майбутнього партнера,

2. складання його "портрету" - виробничого та психологічного.

· виробнича інформація стосується його ринкової політики (цільові сегменти ринку, види та форми пропозиції, цінова політика, рекламна стратегія тощо),

· психологічна - оцінка можливої позиції на переговорах, виходячи з його інтересів, як ви їх розумієте.

3.розробка варіантів угоди, які б враховували максимум ваших власних зисків, з тим, щоб потім вносити туди корективи (виключати, змінювати, доповнювати) по ходу домовленостей, що дозволить не пропустити важливих для вас моментів та уникнути зайвих непорозумінь в подальшій співпраці.

4. чітке уявлення умов ведення переговорів (ринкова ситуація і положення партнерів на ринку),

5. визначення мети даного етапу (чого саме ви хочете досягти на даному етапі переговорів, є вони остаточними чи черговими в низці подальших тощо),

6. попереднє планування ходу переговорів.

ІІ. стратегічний

1. складання плану ведення переговорів ( розподілення обов'язків між учасниками переговорного процесу з вашої сторони). Такий план дозволить оцінити й власні позиції, підготуватись до альтернативних пропозицій партнера.

Планом визначається стратегія ведення переговорів, яка може бути:

· наступальною (активною, але не агресивною власною пропозицією),

· вичікувальною (коли ініціатива першої пропозиції надається партнерові, а ваша позиція полягає в її оцінці).

2. ведення переговорів.

Вирішальну роль, в веденні переговорів відіграє психологічна готовність. Психологічна готовність до переговорного процесу передбачає 9 правил психологічного підходу до ведення переговорів:

Аттитюди(установки). Виявлення установок свого партнера по переговорам (його мета, інтереси, цінності) і використання їх у своїх контраргументах. Приміром, треба вміло нагадувати партнерові про можливі вигоди співробітництва з вами.

Quot;Підхід". Попереднє з'ясування намірів партнера, а потім спільний пошук компромісних варіантів. Треба надавати йому свої гарантії угоди.

Толерантність (терпимість) в оцінці дій партнера. Не висловлюйте оцінку дій іншого, а виражайте лише свої почуття із приводу цих дій. Наприклад, «ваші слова мене кривдять» і т.д.

Відкритість до сприйняття його позиції (подумки стати на місце партнера), що дозволить краще сприйняти його доводи та винайти можливі альтернативи. Чужу позицію, нехай помилкову, краще не спростовувати відразу, а прийняти як новий підхід. Тільки виявивши всі можливі альтернативи, потрібно вибрати кращу з них.

Рефрентність (демонстрація власної значущості), що дозволяє психологічно впливати на партнера, завдяки прояву поваги та довіри до нього. Рефрентність – це той товар, що ми одержуємо в обмін на нашу повагу, демонстрацію віри, довіри й відповідність образу «приємної людини».

Інтернальність (готовність брати на себе персональну відповідальність за хід та результати роботи, що характеризує вас як шляхетну людину та зрілу особистість). У поясненні причин яких або невдач не звалюйте все на зовнішні обставини й на інших людей. Приймайте на себе персональну відповідальність за те, що відбувається. Здатність прийняти провину на себе, вибачитися – це властивість зрілої особистості. До того ж цей прийом обеззброює й змушує партнера із солідарності брати провину на себе, адже він не менш шляхетний.

Товариська позиція, або позиція дорослого. Це проявляється в спокійній і впевненій позі, жестах, тоні голосу, виразі обличчя. У переговорах необхідно проявляти поважність, упевненість, зацікавленість і помірність – всі ці якості ведуть до успіху в переговорах.

Етичність. Рівність поведінки та ставлення до партнера. Не можна принижувати достоїнство людини. Ведіть чесну гру, не допускайте обману. Намагайтеся бачити себе з боку. Це допоможе скорегувати поведінку й оцінити її з позицій естетичності й етичності.

9. Творче рішення. Уникайте штампів, шаблонів, шукайте нестандартні рішення. Будьте оригінальні. Можна використовувати заздалегідь розроблені заготівлі нешаблонного підходу в типових ситуаціях і питаннях.

Дата добавления: 2015-09-03