Чтобы улучшить работу своих посланцев, улучшите передаваемое ими послание.

Личное участие

(скажите бизнесмену слово «риск», и он услышит—«день­ги». Иногда это соответствует действительности. Но мно­гие разновидности риска, на который люди не решаются, упуская из-за этого значительную выгоду, ничего не стоят. Они касаются не денег, а личного участия.

Возьмем, к примеру, директора высококлассного пред­приятия сферы услуг. Обслуживание и сама предлагаемая услуга — выше всяких похвал, однако число продаж мож­но назвать «хорошим», но не более. Почему? Потому что директор отказывается рисковать сам, а именно лично за­ниматься продажей своего товара. Большая группа потен­циальных потребителей приезжает из другого города. Опасаясь рисковать своим достоинством перед незнаком­цами, директор «заболевает» как раз в день их визита. В другой раз кто-то упоминает при этом директоре перс­пективного потребителя из его собственного города. Но директор так и не перезванивает этому потенциальному клиенту.

Гейл Шили дала прекрасную иллюстрацию тому, как много может принести человеку способность рискнуть, в своей книге «Первопроходцы» (Pathfinders). Шили начала свою работу с исследования личности людей, довольных своей жизнью. Ее интересовало, что же дает этим людям такое ощущение внутренней удовлетворенности. Ей уда­лось найти не так уж много общих черт, объединяющих «довольных жизнью» людей, и одной из них была следу­ющая: всем этим людям пришлось в своей жизни хоть раз пойти на невероятный риск.

Продажа услуг включает элемент личного риска. Вы можете показаться слишком навязчивым. Вам могут отка­зать. (Нет, вам будут отказывать.) Кто-то перестанет отве­чать на ваши звонки. Вы рискуете уйти с работы расстро-

енным. Но выгода от таких усилий заставит вас спросить себя: «Почему я не делал этого раньше?»

Пойти на риск не всегда означает рискнуть деньгами. Иногда речь идет именно о личном участии.

Дата добавления: 2015-09-03