После праздника: почему получение заказа может стать первым шагом к его потере

Вы можете легко заполучить для своей фирмы серьезный заказ, просто пообещав, что сотворите чудо.

Но после этого у вас появится клиент, который будет с нетерпением ждать обещанных вами чудес. И это будет та­кой клиент, которого и врагу не пожелаешь.

Даже если вы сделаете для него что-то очень хорошее, он все равно будет недоволен. Его не устраивает ваша хо­рошая работа, потому что он ждет от вас чудесной работы. Ведь вы обещали.

Это явление — настоящая беда для агентств по сбору задолженностей и одно из объяснений тому, почему эту отрасль постоянно лихорадит, почему в ней не прекраща­ются поиски новых клиентов вместо тех, которые позорно бежали. Сотрудники отделов продаж проводят потрясаю­щие воображение презентации, клиенты подписывают до­говора, продавцы кладут в карман комиссионные, и кли­енты думают, что махровые неплательщики наконец-то заплатят им все, что должны.

Но все неплательщики все равно не заплатят. В действи­тельности платить начнут только около 21 процента от их числа.

Слыхали ли потенциальные потребители услуг по сбо­ру задолженностей, что даже самое хорошее агентство со­бирает от силы 30 процентов непогашенных долгов? Нет. В результате 79 процентов клиентов оказываются жестоко разочарованными и отправляются на поиски нового агент­ства.

Если вы даете клиенту повод думать, что вы сделаете для него что-то большее, чем вы можете совершить в дей­ствительности, он неизбежно будет разочарован. Даже хуже, он решит, что вы нарочно ввели его в заблуждение или просто обманули.

Стоило ли получать этот заказ? Разочарованный чело­век поделится своей печальной историей еще с тремя, и нео­жиданно один «полученный» вами серьезный заказ пре­вратится в четыре серьезные проблемы.

Дата добавления: 2015-09-03