Опасайтесь нижнего предела.

Ценообразование: урок Пикассо

Во многих отраслях сферы обслуживания — ночной дос­тавки, прачечных, закусочных — «продукт» этой услуги превратился в привычный продукт потребления, и, соот­ветственно, ценообразование в этих отраслях подчиняется тем же законам, что и другие продукты потребления: при­быль получает тот, кто предложит наименьшую цену.

Но в миллионах других услуг ценообразование пред­ставляет собой куда менее простой вопрос о том, «что вы­терпит рынок».

Часто оказывается, что он в состоянии вытерпеть до­вольно многое. Мой друг поражается тому, как его брат умудряется зарабатывать миллион долларов в год, расска­зывая компаниям типа Coca-Cola, что готовит им будущее. Лоренс Трайб берет 750 долларов в час за то, чтобы прочи­тать дело, обдумать его и в случае необходимости предста­вить в Верховном суде США. Кинорежиссеры, великие фо­тографы, ведущие советники по различным вопросам за­рабатывают достаточно, чтобы покупать картины Моне.

Сколько стоят талант и ум — и почему в некоторых слу­чаях они стоят так много? Сколько следует запросить за свои услуги? Хорошие вопросы. Прежде чем отвечать на них, подумайте над следующей историей, которую расска­зывают о Пабло Пикассо.

Одна женщина шла по парижской улице и заметила Пи­кассо, делающего наброски за столиком уличного кафе. Обрадованная, но не настолько, чтобы не быть несколько бес­церемонной, она спросила Пикассо, может ли он сделать набросок с нее за соответствующую плату.

Пикассо согласился. Всего за несколько минут набросок был готов — настоящий рисунок Пикассо.

—И сколько я вам должна? — спросила женщина.

—Пять тысяч франков, — ответил Пикассо.

—Но вам потребовалось для этого всего три минуты, —
вежливо напомнила она художнику.

—Нет, — возразил Пикассо, — для этого потребова­
лась вся моя жизнь.

Называя цену, измеряйте ее не в затраченных часах, а в затраченных годах.

Дополнение плотника к принципу Пикассо

Один человек никак не мог избавиться от скрипа поло­виц. Что бы он ни пробовал, ничего не помогало. Наконец он пригласил плотника, который, как сказали ему друзья, был настоящим мастером своего дела.

Мастер своего дела вошел в комнату и услышал скрип. Он поставил на стол свой ящик с инструментами, вынул из него молоток и гвоздь и тремя ударами забил гвоздь в половицу.

Скрип исчез навсегда. Плотник вытащил из кармана квитанцию и написал на ней общую сумму — 45 долларов. Над этой суммой было еще две строки:

Забивание гвоздя — 2 доллара.

Знание, куда его забить, — 43 доллара.

Назначайте цену за знание, куда забить гвоздь.

Дата добавления: 2015-09-03