Товарно-сбытовая политика Головного предприятия НПАО «Массандра».

Работу с поставщиками объединения осуществляет отдел снабжения Головного предприятия НПАО «Массандра». Основными поставщиками являются 9 совхоз-заводов, входящих в состав объединения. Виноматериалы, поставляемые ими высокого качества и отвечают требованиям, которым должно соответствовать сырьё для изготовления уникальных марок вина. Эти поставщики находятся в пределах одного региона, что сказывается на себестоимости продукции при транспортировке сырья. Кроме того, что очень важно, именно на территории этих совхоз-заводов произрастают такие сорта винограда из которых приготавливаются виноматериалы для создания уникальных марок вина, которым нет аналогов в мире, таким, например, как Мускат белый Красного Камня, Мускат белый Южнобережный, Портвейн Южнобережный, Портвейн красный Ливадия, Кагор Южнобережный, Мадера Массандра, Мадера Крымская, Портвейн белый Сурож и другие.

Таблица 2.7. – поставщики виноматериалов для Головного предприятия НПАО «Массандра», 2001-2003 г.г., тыс. дал.

Поставщики	Всего	В том числе
Марочные молодые	Марочные выдержан-ные	Ординар-ные
2001 год
Совхоз-завод «Ливадия»	36,5	17,7	1,7	17,1
Совхоз-завод «Гурзуф»	68,1	38,1	17,5	12,5
Совхоз-завод «Таврида»	39,0	11,0	9,8	18,2
Совхоз-завод «Алушта»	109,4	15,0	52,0	42,4
Совхоз-завод «Малореченский»	57,2	19,7	12,0	25,5
Совхоз-завод «Приветный»	44,1	1,2	4,4	38,5
Совхоз-завод «Морской»	66,4	46,0	20,4	-
Совхоз-завод «Веселовский»	71,1	41,4	7,9	21,8
Совхоз-завод «Судак»	95,0	7,1	41,8	46,1
Итого, тыс. дал.	586,8	197,2	167,5	222,1
Итого, тыс. грн.	16964,4	8027,3	4971,0	3966,1
2002 год
Совхоз-завод «Ливадия»	46,6	33,5	-	13,1
Совхоз-завод «Гурзуф»	32,3	24,3	3,0	5,0
Совхоз-завод «Таврида»	11,3	7,5	3,3	0,5
Совхоз-завод «Алушта»	35,7	32,8	2,9	-
Совхоз-завод «Малореченский»	42,8	17,2	5,6	20,0
Совхоз-завод «Приветный»	28,2	4,8	16,4	7,0
Совхоз-завод «Морской»	44,8	25,1	19,7	-
Совхоз-завод «Веселовский»	71,1	59,6	8,1	3,4
Совхоз-завод «Судак»	99,2	11,9	49,9	37,4
Итого, тыс. дал.	412,0	216,7	108,9	86,4
Итого, тыс. грн.	13111,9	8151,0	3182,6	1778,3
2003 год
Совхоз-завод «Ливадия»	45,0	29,7	-	15,3
Совхоз-завод «Гурзуф»	81,9	50,4	24,5	7,0
Совхоз-завод «Таврида»	49,5	25,4	5,9	18,2
Совхоз-завод «Алушта»	97,6	16,6	57,9	23,1
Совхоз-завод «Малореченский»	96,4	55,0	12,1	29,3
Совхоз-завод «Приветный»	38,2	34,6	3,6	-
Совхоз-завод «Морской»	148,7	47,0	39,2	62,5
Совхоз-завод «Веселовский»	201,7	182,9	7,0	11,8
Совхоз-завод «Судак»	114,6	-	48,8	65,8
Винзавод «Ново-Ивановский»	4,8	-	-	4,8
«Дионис»	12,9	-	6,8	6,1
Итого, тыс. дал.	891,3	441,6	205,8
Итого, тыс. грн.	26470,5	14737,7	6820,4	4912,4

Расчеты с поставщиками ведутся в денежной форме, кроме этого Головное предприятие закупает за рубежом технику и средства защиты для растений для совхоз-заводов.

Анализируя таблицу 2.7 можно сказать, что в динамике за три года (2001-2003 г.г.) основными поставщиками марочных молодых вин являются совхоз-заводы: «Ливадия», «Гурзуф», «Малореченский», «Морской», «Веселовский». Основными поставщиками марочных вин являются совхоз-заводы: «Алушта», «Морской», «Судак». Основными поставщиками ординарных вин являются совхоз-заводы: «Алушта», «Малореченский», «Судак», «Таврида». Совхоз-завод «Приветный» поставляет виноматериалы в равных долях.

В 2001 году было закуплено 586,8 тыс. дал., к 2003 году закупка составила 891,3 тыс. дал. На закупку виноматериалов в 2003 году потрачено на 16030,3 тыс. грн. Больше, чем в 2002 году. Такое увеличение объемов закупок связано с увеличением выпуска готовой продукции; это винзавод «Ново- Ивановский» Одесской области и винзавод «Дионис», в целом, у них было закуплено около 11 тыс. дал. Ординарных и 6,8 тыс. дал. марочных выдержанных вин.

Таким образом можно сделать вывод, что в НПАО «Массандра» ведется активная работа с поставщиками, кроме того ведутся поиски новых. Для более успешной работы проводятся собрания директоров, где оговаривается требуемое качество и количество сырья, выносятся предложения по расширению территорий и закладке новых виноградников (как, например, в совхоз-заводах «Приветный» и «Малореченский»), ежегодно проводится переподготовка кадров, при этом работников совхоз-заводов объединение направляет в Вузы для повышения квалификации. Кроме этого проводятся дегустации в конце года, на них приглашаются все работники совхоз-заводов.

В настоящее время НПАО «Массандра» не ограничивается контрактами только с внутренними поставщиками, осуществляется импорт необходимых средств производства с помощью службы внешнеэкономических связей.

Головное предприятие импортирует корковую пробку для укупорки бутылок из Португалии через фирму «Amorim & Irma’s»SA. Ежегодно за границей закупается 10-11 млн. шт. корковой пробки на сумму около 600000-700000 долларов США.

Головное предприятие импортирует винодельческо-технологическое оборудование через итальянскую фирму «Милеста». В 2002 году было закуплено технологическое оборудование на сумму около 1 млн. долларов США.

С помощью немецкой фирмы «KHS» Головное предприятие закупает за границей машины для розлива. В 2002 году закупили таких машин на сумму около 200 тыс. долларов США.

Из Германии через фирму «BASF» в 2002 году импортировали средства защиты растений на сумму около 150 тыс. долларов США.

Из Испании в 2002 году через фирму «Arnoya – Posada»Saимпортировали сусло виноградное на сумму около 31008 дол. США. Кроме названных крупных фирм, с помощью которых Головное предприятие осуществляет импортную деятельность, существует много более мелких фирм.

Заключаются договора с Вольногорским стеклозаводом на поставку сувенирной бутылки, с Рубежанским комбинатом на поставку фирменных картонных ящиков, с ООО «Континент» на поставку термоусадочного колпачка. С этими поставщиками НПАО «Массандра» сотрудничает много лет, так как эти партнеры надежны, а их продукция качественна и поставляется по умеренным ценам.

Для успешной реализации производимой продукции необходимо проводить анализ конкурентов, так как это помогает вести эффективное формирование каналов сбыта.

Среди винодельческих предприятий Крыма основными конкурентами для Головного предприятия НПАО «Массандра» являются ЧП «Костина», винзаводы «Мгарач», «Инкерман», «Бахчисарай», «Коктебель», «Солнечная Долина», совхоз – завод «Судак», фирма «Продакс Кволити».

Головное предприятие занимается производством и выпуском марочных и ординарных вин. Фактически,выпуск марочных вин находится вне конкуренции, тка как выпускаются оригинальные марки вин, аналогов которым нет. Однако, по производству и выпуску ординарных вин НПАО «Массандра» имеет сильных конкурентов в лице ЧП «Костина», торговой марки «Золотая Амфора». Цены на их продукцию значительно ниже, оформление бутылок оригинальное и привлекательное, однако они уступают по качеству. Влияние этих конкурентов довольно ощутимо, так как в 2003 году НПАО «Массандра» получило прибыль, 30% из которой было получено от реализации ординарного вина.

В последние годы НПАО «Массандра» через отдел маркетинга проводит рекламную кампанию на внутреннем рынке Украины.

Основные направления рекламной деятельности:

1. участие в выставках вин по Крыму, Украине и за рубежом, однако, это достаточно дорого, одна дегустация с выездом в другие города Украины обходится Головному предприятию в 5-7 тыс. грн. поэтому участие в таких выставках выборочное,

2. рекламная продукция: печатная (буклеты, календари, плакаты), видеокассеты, коллекционные и сувенирные вина в специальном оформлении,

3. рекламные щиты,

4. дегустации и презентации, рекламные акции,

5. участие в аукционах,

6. спонсорская поддержка фестивалей и конкурсов, реклама в элитных журналах («Крымская Ривьера»).

Необходимо отметить, что одна из самых актуальных проблем для Головного предприятия НПАО «Массандра» - это защита своей продукции от подделок. Известно, что на 1 бутылку массандровского вина приходится 8-9 бутылок фальсификата (самопального вина). Поэтому отдел сбыта разработал систему защиты продукции Головного предприятия от подделок,

1. продукция, производимая НПАО «Массандра», упакована в фирменный картонный ящик, с нанесённым на него логотипом, номерами телефонов отдела сбыта, датой розлива и маркой вина, находящегося в упаковке.

2. термоусадочный колпачок, специально изготовлен для НПАО «Массандра» с номерами телефонов отдела сбыта, имеет прозрачное окошко, через которое просматривается корковая пробка с надписью «MASSANDRA» на английском языке.

3. Этикетка, наклеенная на бутылках, имеет несколько степеней защиты от подделки, нанесенная на этикетке дата розлива должна соответствовать дате, обозначенной на термоусадочном колпачке, где указана также и марка вина в сокращенном виде. На этикетке есть защитное покрытие, нанесенное в определенном месте, которое при уничтожении дает следующую надпись: гарантию подлинности продукта НПАО «Массандра». Защитное покрытие в виде овала находится на этикетках бутылок ёмкостью 0,5 литра в левом нижнем углу. Исключение составляет Портвейн красный Крымский, где защитный слой находится в левом верхнем углу.

4. Цена на продукцию НПАО «Массандра» является одним из показателей выявления подделки; продукция, продаваемая. Как правило, по заниженным ценам по сравнению с заводскими, должна проверяться на подлинность, цены Головного предприятия, представленные в каталоге, указаны без НДС, поэтому. С добавлением 20% + 25% минимальной торговой наценки получается реальная цена продукции НПАО «Массандра».

5. Ёмкость бутылок (0,5 литра и 0,7 литра) должна соответствовать маркам вина разливаемых на Головном предприятии НПАО «Массандра».

Рекламная кампания проводится по типу direct-mail и с помощью личных контактов. Такая рекламная кампания высокоэффективна с экономической точки зрения, так как чётко определена целевая аудитория и разработаны методы воздействия. Основной упор делается на качество продукции.

Головной завод ведет оптовую торговлю с Торговым Домом «Массандра», Крымским Торговым Промышленным домом, с фирмами «Эльбор», «Баядера», «Гор», ЧП «Павловский», «Биотехсервис», с супермаркетами «Свитязь», «Фуршет» и другие. Также фирменная торговля ведется через фирменные магазины в Киеве, Одессе, Днепропетровске, Харькове, Львове, Симферополе, Севастополе, Алуште, Ялте.

Основными покупателями являются зарубежные фирмы. Они закупают около 60% – 70% всего продаваемого вина. Участие в международных аукционах обеспечивает заключение выгодных сделок.

Так, например, НПАО «Массандра» трижды принимала участие в международном аукционе «Сотбис» - 1990, 1999, 2001 г.г. В 2001 году на этом аукционе одна бутылка «Херес де ля Фронтера» была продана за 50 тысяч долларов. Именно на таких аукционах покупатели более подробно знакомятся с продукцией НПАО «Массандра».

Таблица 2.8. – Каналы сбыта продукции Головного предприятия НПАО «Массандра», в 2001 – 2003 г.г., декалитры.

Каналы сбыта	2001 год	2002 год	2003 год
декалитры	%	декалитры	%	декалитры	%
Крым – всего в том числе		37,2		34,5		34,8
ТД «Массандра»		26,7		24,7		11,8
Ялта		0,8		2,8		8,7
Севастополь		0,2		1,6		5,4
Симферополь		6,5		4,4		7,9
ПДК		1,2		0,9		0,2
Совхозы		1,6		0,9		0,6
Бахчисарай		0,2		0,3	-	-
Алушта		0,01		0,02		-
Феодосия	-	-		0,3		0,2
Украина – всего в том числе		6,2		5,5		9,9
Днепропетровск		0,5		1,9		5,2
Харьков		0,1		3,0		2,9
Донецк		0,3	-	-		0,1
Киев		1,6		0,6		1,3
Сумы		0,1		0,01	-	-
Горловка		3,2	-	-	-	-
Ровно		0,2	-	-	-	-
Херсон		0,1		0,01	-	-
Запорожье		0,1	-	-	-	-
Купянск		0,1	-	-	-	-
Кировоград		0,03	-	-	-	-
Мариуполь		0,04	-	-	-	-
Луганск		0,01	-	-	-	-
Николаев	-	-	-	-		0,02
Полтава	-	-	-	-		0,01
Бердянск	-	-	-	-		0,02
Львов	-	-	-	-		0,3
Экспорт – всего в том числе		56,6		60,0		55,3
Россия		55,5		57,9		54,2
Беларусь		0,9		2,0		0,7
Германия		0,01	-	-		0,01
США		0,1		0,03		0,01
Чехия		0,02	-	-	-	-
Англия		0,01	-	-	-	-
Израиль	-	-	-	-		0,3
Латвия	-	-		0,07		0,01
Франция	-	-	-	-		0,01
Непал	-	-	-	-		0,01
Канада	-	-	-	-		0,01
Всего

В 2003 году по сравнению с 2002 годом значительно расширился ареал продажи вина по Украине и за границей. Основными покупателями являются зарубежные фирмы, причём, ведущее место занимают фирмы России. На втором месте стоит Крым. Реализация по Украине ведется плохо. В 2002 году покупателям отпущено вина на 116,3 тыс. дал. меньше, чем в 2001 году. Плохо велась реализация по Крыму, также Торговый Дом «Массандра» снизил закупку вина по сравнению с прошлым годом, в 2003 году она составила 64,4 тыс. дал., тогда как в 2001 году – 123,7 тыс. дал.

Увеличился удельный вес экспортных поставок. Необходимо пересмотреть и улучшить маркетинговую политику в Украине. Рекомендуется разработать и создать видеоролик, в котором будут раскрываться преимущества продукции НПАО «Массандра», например, история, качество, система скидок. На данный момент реклама продукции проводится на местном радио и телевидении, при этом целевая аудитория незначительна, намного эффективнее проводятся такие приёмы как direct – mail и личные контакты. Проводимая маркетинг – программа в странах ближнего и дальнего зарубежья наиболее эффективна, чем та же политика, проводимая в Украине. Такой результат достигается путём проведения различных дегустаций, акций.

Необходимо отметить, что продукция головного предприятия – одна из наиболее дорогих, поэтому основной покупатель – зарубежные страны.

Рассмотрим эффективность каналов сбыта в целом по Украине и за рубежом.

Таблица 2.9. – Эффективность каналов сбыта по Украине и на экспорт по маркам вина за 2003 год.

Каналы сбыта	Количество	Удельный вес марки в общем объёме продаж,%	Выручка без налогов, тыс. грн.	Себестоимость, тыс. грн.	Прибыль, тыс. грн.	Удельнй вес марки в общей прибыли,%	Рентабельность, %
бут.	дал.
Украина
Столовое марочное			1,28	943,5	620,9	322,6	1,83	52,0
Крепкое марочное			11,77	5470,3	4594,2	876,1	4,98	19,1
Десертное марочное			10,31	10370,3	5744,1	4626,2	26,31	80,5
Столовое ординарное			1,57	830,8	687,6	143,2	0,81	20,8
Крепкое ординарное			16,18	3361,2	3891,5	-530,3	-	-
Десертное ординарное			2,84	1548,3	1248,9	299,4	1,70	24,0
Всего вино в бутылках 0,5, 0,7, 0,75 литра			43,95	22524,4	16787,2	5737,2	32,6	34,2
Сувениры			0,62	1512,4	971,3	541,1	3,10	55,7
Вино коллекционное			0,21	2191,6	395,2	1796,4	10,22	454,6
Всего по Украине			44,78	26228,4	18153,7	8074,7	45,92	44,5
Экспорт
Столовое марочное			0,41	338,5	218,8	119,7	0,68	54,7
Крепкое марочное			27,98	14289,6	11133,3	3156,3	17,95	28,4
Десертное марочное			6,41	7136,2	3426,0	3710,2	21,1	108,3
Столовое ординарное			0,61	395,7	317,6	78,1	0,44	24,6
Крепкое ординарное			17,13	4967,9	4243,2	724,7	4,12	17,1
Десертное ординарное			2,42	1779,0	1156,2	622,8	3,54	53,9
Всего вино в бутылках 0,5, 0,7, 0,75 литра			55,02	28906,9	20495,1	8411,8	47,83	41,0
Сувениры			0,13	294,5	209,7	84,8	0,48	40,4
Вино коллекционное			0,07	1129,6	115,0	1014,6	5,77	882,3
Всего экспорт			55,22	30331,0	20819,8	9511,2	54,08	45,7
Всего вино			100,0	56559,4	38973,5	17585,9	100,0	45,1

Анализируя таблицу 2.9 можно сказать, что наиболее рентабельным оказалась продажа вина зарубежным партнёрам, так как все без исключения марки вина оказались рентабельными, тогда как реализация в Украине крепкого ординарного вина оказалась не рентабельной, кроме того, рентабельность экспортируемого коллекционного вина в 2 раза выше, чем его реализация в Украине. В целом по всем маркам вина рентабельность экспортируемого вина выше. Чем продаваемого в Украине. Хотя, в то же время выше и себестоимость. Можно сделать вывод. Что наиболее выгодно отправлять вино на экспорт. От выручки в общем зависит финансовое состояние предприятия, отсюда следует, что необходимо проводить анализ финансового состояния, для того чтобы иметь реальное представление о возможности реинвестирования капитала для увеличения прибыли в будущем.

Таблица 2.10. – Анализ финансового состояния Головного предприятия НПАО «Массандра».

Показатели, коэффициенты	2001 год	год	2003 год
автономии	0,9	0,9	0,9
- концентрации заёмного капитала	0,1	0,1	0,1
- оборачиваемости запасов	0,75	0,7	0,73
- оборачиваемости дебиторской задолженности		6,6	17,2
дни:
- соотношения заёмного капитала и собственного	0,05	0,06	0,1
-оборачиваемости кредиторской задолженности	16,9	9,3	6,4
дни:
- покрытия	16,1	12,5	1,1
- абсолютной ликвидности	1,5	0,8	0,3
- чистый рабочий капитал, тыс. грн.	49725,5	57995,5

Анализируя таблицу 2.10, а в частности, отдельные показатели, можно сказать, что коэффициент автономии и концентрации заёмного капитала находятся на неизменном уровне, их соотношение говорит о том, что головное предприятие финансово устойчиво, стабильно и независимо от кредиторов.

Коэффициент оборачиваемости запасов приближается к максимально низкому уровню, который достаточен для того, чтобы реализовывались соответствующие объемы продаж.

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности показывает, сколько оборотов за год совершат вложенные средства, в динамике количество оборотов увеличивается. Количество дней, в течение которых дебиторская задолженность обратится в денежные средства увеличивается. Это не является негативным фактором при данном финансовом состоянии, так как такое положение связано со спецификой производства.

Коэффициент соотношения заёмного капитала и собственного в динамике незначительно увеличивается. Можно сказать, что происходит усиление независимости Головного предприятия от инвесторов и кредиторов. То есть повышается финансовая устойчивость.

Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности в динамике уменьшается, количество дней в динамике увеличивается, это говорит о том, что финансово – бухгалтерской службе необходимо уделять пристальное внимание срокам оплаты за проданную и отгруженную продукцию. Следует подключить юридическую службу для решения проблем с покупателями, которые несвоевременно оплачивают счета.

Коэффициент покрытия в динамике уменьшается, следовательно, из года в год уменьшается число активов в грн., приходящихся на 1 грн. текущих обязательств.

Коэффициент абсолютной ликвидности в динамике уменьшается, это говорит о том, что всё большая часть текущих или краткосрочных обязательств не может быть погашена немедленно.

Однако, рассчитанный на основе предыдущего коэффициента показатель, то есть чистый рабочий капитал, в динамике увеличивается. Это говорит о том, что за счет этих средств предприятие может производить расширение деятельности, осуществление инвестиций, помимо того, что в состоянии выплатить все долги.

Таким образом, можно сделать вывод, что Головное предприятие НПАО «Массандра» - финансово устойчивое предприятие со стабильным ростом прибыли, способное обеспечить дальнейший рост производства без вмешательства инвесторов.

Дата добавления: 2015-08-09