Что нужно людям?

Потребности современного бизнеса

Большинство сегодняшних организаций, занимающихся тренингом, выдвигают не слишком отличающиеся друг от друга предложения. Конечно, у вас небольшой непосредственный опыт деятельности в новой бизнес-роли и в распространении информации. Для увеличения шансов на успех необходимо четкое понимание того, что происходит на выбранном вами рынке, и того, какие тренинговые или образовательные подходы необходимы. Следует задать себе следующие вопросы.
· Что именно сегодняшние организации хотят получить от обучения и развития?
· Почему выбраны именно эти области? Каковы их связи с тенденциями в бизнесе и с требованиями организации?
· Каковы сопутствующие тенденции в отборе и развитии персонала в целевых организациях?
· Какие решения покупаются у тренинговых компаний?
· Каковы наиболее удачные варианты этих решений? Трехдневные тренинги? CD-диск? Учебные пособия для самостоятельной работы? Программы инструктажа?
· Почему одним тренинговым компаниям удается продать свой продукт, а другим - нет?
· Какую роль играют подразделения обучения персонала данной организации в приобретении и осуществлении тренинговых решений? Какова роль линейных менеджеров? Какова роль отделов, ответственных за выбор программ?
· Какие критерии используют организации при выборе тренинговой компании и тренингового решения?
· Какой уровень оплаты клиенты предоставляли тренинговым службам, к услугам которых обращались ранее?
· Что удерживает организации от покупки тренинговых решений? Недостаток средств? Недостаток подходящих решений, предлагаемых поставщиками тренинговых услуг?
· Как на ситуацию влияет электронное обучение?

Получение необходимой информации

Ответы на эти вопросы могут быть получены из ряда источников. Чем ближе вы к осознанию реалий и потребностей бизнеса, тем лучше будете способны оценить потребности рынка. Предлагаем вам следующие источники информации.
· Ваши личные знания о тренинге, полученные в ходе предыдущего опыта.
· Активное изучение специальной литературы, посещение тренингов и конференций.
· Публикации на тему тенденций в тренинге (см. раздел об использовании ресурсов, глава 5).
· Любая возможность получения новой информации о тренинге в вашей целевой организации.
· Результаты организации оценки деятельности тренеров в типичных компаниях вашего целевого рынка. Это можно сделать при помощи опросника, рассылаемого потенциальным покупателям. Обычно перед рассылкой опросника делается телефонный звонок с целью выяснить имена людей, принимающих соответствующие решения в каждой целевой организации. Не задавайте вопросы на темы, затрагивающие коммерческие интересы клиента. Учитывайте уровень занятости людей и не провоцируйте сопротивление потенциальных покупателей ваших услуг. Тренеры из внутрифирменных отделов обучения персонала чаще всего готовы к заполнению опросных листов. Тем не менее упрощайте текст опросника, насколько это возможно. Вложите конверт с обратным адресом. Не задавайте слишком много вопросов, четко формулируйте их, не допускайте двусмысленных толкований.
· Использование возможностей электронной почты и Интернета.

Результаты

Если исследование проведено хорошо, у вас на руках скопится большое количество данных, их необходимо переработать в полезную информацию. Полученный после этого результат проанализируйте на предмет тенденций и дефицита, которые ваше предложение способно заполнить. Задайте себе вопрос: «Что является причиной этих тенденций и дефицита?» Ищите ответы на все возникшие вопросы и расширяйте свои общие знания. Используйте телефонные контакты с людьми, заполнившими опросные листы, и попытайтесь поднять более глубокие пласты информации. Всегда помните о том, что вы занимаете время других людей. Перед тем как начинать беседу, выясните, есть ли у собеседника возможность общаться с вами.

Проведя исследование, вы можете обнаружить недостаток знаний о ситуации на рынке некоторых аспектов обучения и развития. Если это так, следует подумать о сравнительном анализе в этой сфере. Это, к тому же, веская причина для визита к потенциальным потребителям тренинговых услуг, которых вы определили на начальных стадиях своей деятельности. Это прекрасная возможность продемонстрировать свою марку и создать себе репутацию первого тренера, работающего в этой области.

Кто что предлагает?

По мере того как ваши исследования помогут выстроить общую картину рынка, вы обнаружите других поставщиков услуг по обучению и развитию персонала. Некоторые из них являются вашими непосредственными конкурентами. Телефонные переговоры и чтение специальной литературы, особенно рекламного характера, пополнят ваши сведения.

Продолжайте собирать и анализировать информацию о конкурентах.
· Какие качества присущи успешным тренинговым компаниям?
· Что общего у успешных компаний?
· Есть ли тренинги, которые предлагают все тренинговые компании?
· Программы какого типа пользуются широким спросом?
· Какую компенсацию за свои услуги получают ведущие тренинговые компании?
· Как они побеждают в бизнесе? Как много внимания они уделяют маркетингу? Каким образом они организуют маркетинговые мероприятия?
· Могут ли какие-нибудь компании-конкуренты в дальнейшем стать вашими партнерами?

Дата добавления: 2015-08-18