Место манипуляции в системе человеческих отношений

Мы уже отмечали возможность расположения всех чело­веческих поступков вдоль ценностной оси «отношение к дру­гому как к ценности — отношение к другому как к средству». Опишем подробнее содержание полюсов этой шкалы.

1. Первый полюс — назовем его субъектным — конституи­рует отношение к партнеру по взаимодействию как к цен­ности. В этом отношении выделим две стороны: моральную
и психологическую. Первая состоит в признании самоцен­ности другого человека как свободного, ответственного, имею­щего право быть таким, как он есть и желать того, чего он
желает. Психологическая состоит как минимум из трех мо­ментов: мотива ци о иного, когнитивного и операционального.
В мотивационном плане установка на ценность другого кон­кретизируется в стремлении к сотрудничеству, к установле­нию равноправных партнерских взаимоотношений, к совмест­ному решению возникающих проблем. В когнитивном пла­не — в готовности понять другого, умении децентрироваться,
видеть человека во всей его многосложности, уникальности,
изменчивости. Операциональный план характеризуется уста­новкой на диалог и сотрудничество.

2. Второй полюс — объектный — характеризуется отноше­нием к партнеру по общению как к средству, объекту. В нрав­ственном плане оно воплощается в отношение к другому как
к орудию достижения своих целей: нужен — привлечь, не
нужен — отодвинуть, мешает — убрать (вплоть до физичес­кого уничтожения). Допустимость (моральное оправдание) та­кого отношения базируется, во-первых, на обесценивании
человека, во-вторых, на основе веры в неравенство (в цен­ности, в правах, в цене) людей, а в-третьих, на ощущении

собственного превосходства над другими в чем-либо, доходя­щего до чувства собственной исключительности. В мотива-ционном плане отношение к другому как объекту конкрети­зируется в желании обладать, распоряжаться им, стремлении получить одностороннее преимущество, непременно добиться своего. В когнитивном плане объектная позиция проявляется в эгоцентризме —- непонимании другого, отсутствии попыток увидеть ситуацию его глазами, в упрощенном, одностороннем видении своего партнера, в использовании стереотипных пред­ставлений, расхожих суждений о нем. В операциональном плане — это опора на однонаправленность воздействия, его монологичность С использованием стандартных привычных автоматических приемов.

Большинство случаев взаимодействия людей между собой не находятся ни на одном из описанных полюсов. В чистом виде объектное отношение проявляется нечасто, поскольку, во-первых, вызывает моральное осуждение со стороны окру­жающих, и во-вторых, часто технологически невыполнимо, поскольку приходится считаться с сопротивлением адресата воздействия, отстаивающего свое право на субъектность.

Обозначенные полюса в своем взаимопереплетении создают силовое поле противоположно направленных тенденций. Кон­тинуум между полюсами объектного и субъектного отношения к человеку — это арена борьбы человека с самим собой за реализацию своей человеческой сущности, людей между собой, но также — зал переговоров, рабочее место и празд­ничный стол человечества. Поэтому наибольший интерес в теоретическом, прикладном и практическом аспектах пред­ставляет то, что находится между полюсами.

Для описания взаимопереходов между полюсами на оси отношений предлагается разделить ее на участки и дать содержательное описание каждому из них. За основу возьмем типологии, предложенные В. Н. Сагатовским и Г. А. Ковале­вым. Первый предложил различать следующие уровни:

1) манипулирование — «один субъект рассматривает дру­гого как средство или помеху по отношению к проекту своей
деятельности, как объект особого рода(«говорящее орудие»)»;

2) «рефлексивная игра» — «один субъект в проекте своей
деятельности учитывает «контрпроект» другого субъекта, но
не признает за ним самоценности и стремится к «выигрышу»;

3) правовое общение — «субъекты признают право на су­ществование проектов деятельности друг друга, пытаются согласовать их и вырабатывают обязательные для взаимодей­ствующих сторон нормы такого согласования»;

4) нравственное общение — «субъекты внутренне прини­мают общий проект взаимной деятельности как результат добровольного согласования проектов деятельности друг друга» [Сагатовский 1980, с. 84—86].

Предложенный набор уровней необходимо дополнить еще одним — на объектном полюсе, поскольку ни в одном из них не находится места таким феноменам, как приказ, принуж­дение, насилие, угроза и т. п. — тому, что Г. А. Ковалев [1987, 1989] называет императивным воздействием.

В результате получаем шкалу отношений, содержащую пять уровней установок на взаимодействие.

ШКАЛА МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИЙ

Другой-средство

А' / Л?

.-, У/у

Другой— ценность

жжтр—^v - - ■-

1. Доминирование. Отношение к другому как к вещи или
средству достижения своих целей, игнорирование его инте­ресов и намерений. Стремление обладать, распоряжаться,
получить неограниченное одностороннее преимущество. Уп­рощенное, одностороннее видение другого, стереотипные пред­ставления о нем. Открытое, без маскировки, императивное
воздействие — от насилия, подавления, господства до навя­зывания, внушения, приказа — с использованием грубого
простого принуждения.

2. Манипуляция. Отношение к партнеру по взаимодейст­вию как к «вещи особого рода» — тенденция к игнорирова-

нию его интересов и намерений. Стремление добиться своего с оглядкой на производимое впечатление. Воздействие скры­тое, с опорой на автоматизмы и стереотипы с привлечением более сложного, опосредованного давления. Наиболее частые способы воздействия — провокация, обман, интрига, намек.

3. Сойерннчество. Партнер по взаимодействию представ­ляется опасным и непредсказуемым, с силой которого при­ходится уже не только считаться, но которой приходится
уже и опасаться. Стремление переиграть его, «вырвать» одно­стороннее преимущество. Если манипуляция строится на мас­кировке как цели воздействия, так и самого факта воздей­ствия, то соперничество допускает признание факта воздей­ствия, но цели еще, как правило, скрываются. Интересы
другого учитываются в той мере, в какой это диктуется
задачами борьбы с ним. Средствами ведения борьбы могут
быть отдельные виды «тонкой» манипуляции, чередование
открытых и закрытых приемов воздействия, «джентльмен­ские» или временные тактические соглашения и т. п.

4. Партнерство. Отношение к другому как к равному,
имеющему право быть таким как он есть, с которым надо
считаться. Стремление не допустить ущерба себе, раскрывая
цели своей деятельности. Равноправные, но осторожные от­ношения, согласование своих интересов и намерений, совмест­ная рефлексия. Основные способы воздействия — скорее уже
взаимодействия — строятся на договоре, который служит и
средством объединения, и средством оказания давления (си­ловым элементом).

5. Содружество. Отношение к другому как самоценности.
Стремление к объединению, совместной деятельности для
достижения близких или совпадающих целей. Основной ин­струмент взаимодействия уже не договор, а согласие (кон­сенсус).

От доминирования к содружеству происходит переход от крайне несимметричных отношений, когда один субъект вла­ствует над другим, до равноправных, позволяющих совместно объединяться для решения возникающих проблем. Те же изменения происходят и с силой: сначала она грубая и про­стая, направленная на/против другого, затем становится все более мягкой, утонченной, даже одухотворенной. Появляется совместная сила — договор, который на уровне партнерства,

как правило, используется для взаимного контроля (все еще направленная на другого), а затем направляется вовне. На­личие совместной силы — основа объединения субъектов в одну общность.

Предложенные уровни взаимоотношений имеют заметную оценочную нагрузку, но у каждого уровня есть свои контекс­ты, в которых они могут оказаться адекватными. Г. А. Ко­валев указывает, что «реализация императивной стратегии происходит чаще всего там, где человек в силу... обстоятельств обладает ограниченными возможностями для осуществления самостоятельного выбора поступков и решений» [Ковалев 1987, с. 43], например, в экстремальных ситуациях, в усло­виях дефицита времени, при регламентации иерархических отношений в военных подразделениях.

Примерно то же говорит Э. Шостром о манипуляции. Можно вспомнить немало жизненных ситуаций, в которых манипулирование оказывается благом постольку, поскольку поднимает общение от доминирования и насилия к манипу­ляции — в известном смысле более гуманному отношению. Инициатором этого перевода может выступать не только под­чиненный и попираемый, но и «доминатор». Многие советы Д. Карнеги предназначены именно для последних. И в этом смысле его работа «Как завоевывать друзей* (а в оригинале «win» — выигрывать) — это инструкция по тому, как выиг­рывать с наименьшими потерями для обеих сторон.

Когда Г. Шиллер ставит манипуляцию ниже принуждения по нравственным соображениям из-за ее коварности, он по существу сравнивает ее с открытой борьбой (равносильных) соперников. Несомненно, открытое соперничество — в этом смысле — является большим благом. Правда, вполне возмож­но, что переход на уровень соперничества происходит тогда, когда адресат манипуляции перестает быть наивным адреса­том и начинает свою контригру. С его стороны это уже рефлексивная игра. Но как только манипулятор догадается, что он разоблачен, их отношения становятся симметричными: оба играют, оба равны, и каждый пытается извлечь из со­перничества одностороннюю выгоду. Но может быть и иначе. Адресат манипуляции делает намек или прямо, что еще конструктивнее, дает знать манипулятору, что его позиция

раскрыта и предлагает договориться так, чтобы никто из двоих не пострадал. Это уже начало партнерства, которое часто оказывается высшим желаемым уровнем в деловых отношениях. Но и для межличностных отношений партне­рство является существенным прогрессом по сравнению с конфронтацией и соперничеством.

Предчувствие прокуратора,

или Исполнительность начальника тайной стражи

Понтий Пилат, прокуратор Иудеи, похвалил Афрания, заведующего тайной службой за «громадные заслуги на труд­нейшей работе» и пообещал «доложить об этом в Риме». Затем повел речь об Иуде из Кириафа:

— Говорят, что он, — понижая голос, продолжал прокура­тор, — деньги будто бы получил за то, что так радушно принял у себя этого безумного философа.

— Получит, — тихонько поправил Пилата начальник тайной
службы.

— А велика ли сумма? — Этого никто не может знать, игемон.

— Даже вы? — своим изумлением выражая комплимент, сказал
игемон. — Увы, даже я, — спокойно ответил гость, — но что он
получит эти деньги сегодня вечером, это я знаю. Е.т> сегодня вы­зывают во дворец Каифы.

— Ах, жадный старик из Кириафа, — улыбаясь, заметил про­куратор, — ведь он старик?

— Прокуратор никогда не ошибается, но на сей раз ошибся, —
любезно ответил гость, — человек из Кириафа — молодой человек».

Как видим, свое и без того громадное статусное превос­ходство над подчиненным прокуратор усиливает обещанием представить его к награде. В подобных случаях опытные подчиненные привыкли настораживаться, ожидая дополни­тельных поручений...

Расспросив подробнее об Иуде из Кириафа, «...прокуратор умолк, оглянулся, нет ли кого на балконе, и потом сказал тихо:

— Так вот в чем дело — я получил сегодня сведения о том, что
его зарежут этой ночью.

Здесь гость не только метнул свой взгляд на прокуратора, но даже немного задержал его, а после этого ответил:

— Вы, прокуратор, слишком лестно отзывались обо мне. По-
моему, я не заслуживаю вашего доклада. У меня этих сведений
нет.

— Вы достойны наивысшей награды, — ответил прокуратор, —
но сведения такие имеются.

— Осмелюсь спросить, от кого же эти сведения? — Позвольте
мне пока этого не говорить, тем более что они случайны, темны и
недостоверны. Но я обязан предвидеть все. Такова моя должность,
а пуще всего я обязан верить своему предчувствию, ибо никогда
еще оно меня не обманывало. Сведение же заключается в том, что
кто-то из тайных друзей Га-Ноцри, возмущенный чудовищным пре­дательством этого менялы, сговаривается со своими сообщниками
убить его сегодня ночью, а деньги, полученные за предательство,
подбросить первосвященнику с запиской: «Возвращаю проклятые
деньги!»

Афранию необходимо было понять скрытый смысл слов прокуратора о полученных сведениях. Внимательно взглянув на хозяина дворца, он начал разведку. Первой фразой про­верил, не замышляется ли что-нибудь против него самого. Затем попробовал выяснить источник информации. Сочетание неопределенности в первой фразе прокуратора и детализированности изложенного плана убийства указывало на вероят­ного автора замысла. Начальнику тайной службы еще оста­валось проверить степень повелительности, содержащуюся в намеке.

«Больше своих неожиданных взглядов начальник тайной службы на игемона не бросал и продолжал слушать его, прищурившись, а Пилат продолжал:

— Вообразите, приятно ли будет первосвященнику в празднич­ную ночь получить подобный подарок?

— Не только не приятно, — улыбнувшись, ответил гость, — но
я полагаю, прокуратор, что это вызовет очень большой скандал.

— И я сам того же мнения. Вот поэтому я прошу вас заняться
этим делом, то есть принять все меры к охране Иуды из Кириафа.

— Приказание игемона будет исполнено, — заговорил Афра-
ний,— но я должен успокоить игемона: замысел злодеев чрезвы­чайно трудно выполним. Ведь подумать только, — гость, говоря,
обернулся и продолжал: — выследить человека, зарезать, да еще
узнать, сколько получил, да ухитриться вернуть деньги Кайфе, и
все это в одну ночь? Сегодня?

— И тем не менее его зарежут сегодня, — упрямо повторил
Пилат, — у меня предчувствие, говорю я вам1 Не было случая,

чтобы оно меня обмануло, — тут судорога прошла по лицу проку­ратора, и он коротко потер руки.

— Слушаю, — покорно отозвался гость, поднялся, выпрямился
и вдруг спросил сурово: — Так зарежут, игемон?

— Да,— ответил Пилат, — и вся надежда только на вашу изум­ляющую всех исполнительность».

После этого Пилат напомнил, что однажды брал у Афрания деньги для подаяния нищим.

— О, прокуратор, это какая-нибудь безделица! — И о безделице надлежит помнить.

Тут Пилат обернулся, поднял плащ, лежащий на кресле сзади него, вынул из-под него кожаный мешок и протянул его гостю. Тот поклонился, принимая его, и спрятал под плащ.

— Я жду, заговорил Пилат, — доклада о погребении, а также
и по этому делу Иуды из Кириафа сегодня же ночью, слышите,
Афраний, сегодня. Конвою будет дан приказ будить меня, лишь
только вы появитесь. Я жду вас1»

То, что мы наблюдаем в эпизоде, взятом из романа М. Бул­гакова «Мастер и Маргарита», в терминах предложенной шкалы межличностных отношений может быть квалифици­рованно как соперничество. Партнеры здесь в известной сте­пени выравниваются по силе, поскольку без начальника тай­ной службы Пилату не исполнить свой план, а приказать — поставить себя в уязвимую с точки зрения лояльности кесарю позицию. Попытка манипуляции, сколь бы тонко она ни проводилась, обречена на неудачу, во-первых, ввиду серьез­ности ожидаемых от Афрания действий, а во-вторых, из-за его опытности по части интриг. Поэтому балансирование между манипуляцией и соперничеством порождает нечто гиб­ридное, в котором неявное соперничество соединяется с не вполне тайной манипуляцией и дополняется рудиментами партнерства (оплата как элемент договорных отношений).

Глава 4

МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

Теперь нам предстоит сосредоточиться на действиях, в которых себя проявляет манипуляция и которые характери­зуют активность манипулятора в манипулятивной ситуации. Под ситуацией (психологической) будем понимать относи­тельно устойчивое на определенном промежутке времени со­четание интенций человека и условий их осуществления. Смена психологической ситуации происходит либо в резуль­тате смены намерений человека, либо изменений в условиях, вызванных активностью в ней этого человека, других людей или объективными обстоятельствами. В рамках рассматри­ваемой проблемы ведущей составляющей круга интенций, определяющих характер ситуации как манипулятивной, яв­ляется манипулятивное намерение. Реализация этого наме­рения ведет к действиям, которые будем называть манипу­лятивной попыткой или манипулятивным воздействием.

Степень успешности манипуляции в значительной мере зависит от того, насколько широк арсенал используемых манипулятором средств психологического воздействия и на­сколько манипулятор гибок в их использовании. Предлагае­мый ниже обзор таких средств дает приблизительное пред­ставление об их многообразии.

Однако сначала мы кратко ознакомимся с кругом проблем, обсуждаемых в литературе по манипуляции. Следует под­черкнуть, что манипуляция подвергалась детальному рас­смотрению преимущественно в политологических работах.

* Содержательное различение между манипулятиввоЙ попыткой и успешной манипуляцией сделано Дж. Рудиноаым [Rudinow 1978]. В общем, оно вполне соответствует здравому смыслу: манипулятивная попытка есть только по­пытка скрыто повлиять на адресата, она может удасться, а может в нет. В последнем случае, по Дж. Рудинову, мы получаем лишь попытку мани­пуляции.

Подавляющее число собственно психологических исследова­ний по данной проблеме посвящено прикладным или частным аспектам манипулятивного воздействия — обзорных работ отыскать не удалось. Следуя естественно сложившейся логи­ке, воспользуемся результатами исследований по манипули­рованию массовым сознанием (не ограничиваясь, однако, только ими) для наработки понятий, которые можно будет применить к уровню межличностных отношений.

Дата добавления: 2015-08-05