Рекомендации для рекламного агентства.

Сообщение для «внешней аудитории» должно содержать следующую информацию:

№ пп	Аудитория	Сообщение
1. Непосоелственные пользователи:
а)	Магазины	«Вы будете иметь большие объемы продаж».
б)	Частные фирмы «Наши товары высоконадежны». '
в)	Государственны «Собираем и монтируем оборудование за
	е организации	свой счет».
г)	Оптовые фир- «Обеспечиваем поставку в любом ассорти-
	мы-дилеры	менте и количестве в кратчайшие сроки».
2. Аудитория. на которую необходимо оказать влияние:
а)	Поставщики	«Мы надежны, постоянны, объем товарообо­
		рота постоянно растет».
б)	Банки	«Нам можно доверять».
в)	Конкуренты	«Мы сильны, часть рынка занята нами по
		праву, и мы ее не отдадим».
г)	Муниципальные «Мы обеспечиваем рабочие места, в том
	власти	числе и пенсионерам, мы социально значи­
		мы».

В качестве средства коммуникации с магазинами фирмы используем: а) индивидуальную торговлю; б) торговые ярмар­ки и выставки.

Индивидуальная торговля осуществляется менедже­рами отдела маркетинга, которые в данной ситуации выполняют функции агентов, работая по заключению договоров с товароведами магазинов и менеджерами оптовых фирм. При разработке плана коммуникации потребителей делят на категории в зависимости от ролей, которые они играют при принятии решения о заключении договора с фирмой. Например:

— инициатор — товаровед магазина (менеджер фирмы-клиента) — таковым становится, если удается склонить его в свою сторону,

— лицо влияющее — товаровед магазина, эксперт по направлениям развития фирмы-клиента;

— лицо решающее — высшие менеджеры магазинов и фирм;

— покупатель — директор или его заместитель в магазине или фирме;

— потребитель — население.

Здесь происходит синтез «индивидуальной торговли» и такого средства коммуникации как «личный контакт», без которого в условиях жесткой конкуренции на рынке электротоваров трудно надеяться на успех. В дальнейшей работе можно воспользоваться таким способом «индивидуальной торговли» как «мнение специалиста». Дело в том, что вся продукция, которой торгует фирма подлежит обязательной сертификации в головных институтах, которые являются законодателями в своей области и мнение специалистов которых ценит широкий круг потенциальных покупателей. Одновременно с выдачей сертификата можно получить оценку товаров, в том числе и в сравнении с отечественными и зарубежными аналогами.

Торговые ярмарки и выставки — это Всероссийские и ре­гиональные специализированные оптовые ярмарки. В качестве средств коммуникации с предприятиями, фирмами, и. госучреждениями — пользователями и с фир­мами-дилерами используются следующие средства:

а) для «внешней аудитории», на которую надо оказать влияние: банки, муниципальные органы власти и т.д., используются «личные средства» коммуникации — письма;

б) для «внутренней аудитории», к которой относятся непосредственные пользователи услугами фирмы, используются «личные средства» коммуникации: письма, служебные за «личные средства» коммуникации: письма, служебные за­писки и «персонализированная торговля» — «телемаркетинг»;

в) для аудитории, на которую необходимо оказать влия­ние. используется:

— реклама на заводском радио и в заводских многоти­ражках, а также в местной прессе;

— личные средства: записки, письма, доклады на Совете директоров, на Собрании акционеров, на профсоюзных кон­ференциях, телемаркетинг.

Выводы

Как показало наше исследование практики торговли то­варами технически сложными, длительного пользования, основным средством коммуникации и маркетинга в данной области является не реклама, а индивидуальная торговля (прямой маркетинг) с проведением предварительных перего­воров и послепродажного обслуживания.

Для продвижения подобной продукции к более широкому кругу клиентов можно использовать такое средство марке­тинга, как «прямая рассылка» проспектов изделий пользова­телям и дилерам, что одновременно позволит сэкономить на таком дорогостоящем средстве маркетинга, как «индивиду­альная торговля».

Дата добавления: 2015-08-05