Некоторые правила ведения переговоров

Как и обещал, теперь перехожу к теме наиболее близкой к реалиям бизнеса в целом. Переговоры. Заключение сделки. Интересы сторон, которые приносят прибыль и взаимную выгоду. Очень часто бывает, что амбиции с одной или с другой стороны, непонимание истинных мотивов, и многое другое из раздела личностной психологии, мешают заключить сделку. Поэтому хочу привести ниже простые правила, которые следует соблюдать при ведении деловых переговоров.

1. Не ведите позиционный торг. Отделите людей от проблем.

На самом деле это весьма важное замечание. Очень часто бывает, что во время переговоров сторон всплывают третьи лица или обстоятельства. Обсуждение вышеупомянутых не только тормозит заключение сделки, но и может поставить под удар сам факт заключения договора. Чем меньше будет присутствовать в разговоре лишних подробностей и негативного отношения к кому-либо, тем легче и спокойнее пройдут переговоры.

2. Сосредоточьтесь на взаимных интересах.

А не на позициях или, упаси вас Бог, на амбициях. У людей бизнеса амбиций предостаточно, вспомните, понятные друг другу взаимные интересы могут положительно повлиять на исход переговоров. Только взаимные интересы – опорная точка вашего общения. Говорите о них, ищите обстоятельства, людей, взаимовыгодные варианты.

3. Заранее приготовьте взаимовыгодные варианты.

Уверен. У каждого хоть раз в жизни была ситуация, когда вы, так и не договорившись с потенциальным партнёром, возвращались домой, прокручивая детали, не состоявшейся сделки. И в какой-то момент, обнаруживали, что у вас в арсенале находились аргументы, лежащие в плоскости интересов противоположной стороны. Их можно было использовать для получения результата. Ключ этого правила лежит в слове «заранее». Это очень важная ошибка, которую допускают повсеместно все подряд, когда пытаются о чём-то договориться. Всё, что нужно для положительного исхода дел, это потратить не много времени на размышления, чем ещё вы могли бы «зацепить» интересы собеседника. Какую выгоду он может ещё получить в случае принятия положительного решения. Этих вариантов, подготовленных вами, должно быть не просто много. А очень много. Придумывайте всё подряд, потом выбирайте самое на ваш взгляд реальное и несите с собой на переговоры. Ваши варианты должны сложить определённую ситуацию в голове собеседника, тогда эта картина сработает в вашу пользу.

4. Настаивайте на объективных критериях.

Справедливые критерии оценки ситуации, понятные друг другу очень важны. Объективность – это вообще самый сложный элемент нашей жизни. Как говорится: правда - у каждого своя. Вот именно поэтому необходимо отбросить все эмоции и подходить к ситуации, исходя из «выгодно – невыгодно», а не «нравится – не нравится». Понятное дело, что соблюсти в полном соответствии этот пункт очень тяжело, но можно. По себе знаю, можно. Надо только убрать эмоции. Потом, конечно, их следует добавить, но в момент объективной оценки ситуации, лучше воздержаться.

Конечно, когда обо всём вышеизложенном говорит Олег Мальцевский предельно понятно и логично. Это я тут столько всего наворотил про ведение переговоров, что кому-то может быть не совсем понятно, что же конкретно имелось в виду при пояснении того или иного правила. Если это так, могу дать совет, не принимайте всё это слишком близко к сердцу, дальше будет кое-что более неординарное.

Дата добавления: 2015-08-05