Говори, да не проговаривайся.

Упражнение 12. Прочитайте ситуацию. Выскажите свое мнение.

Вариант I. Переговоры все время прерываются по вине Вашего собеседника: звонит телефон - он долго разговаривает, заходят без предупреждения его коллеги - он уделяет им максимум внимания. Какова Ваша реакция?

1. Вы добиваетесь договоренности, не обращая внимания на помехи.

2. Вы показываете поведением свое недовольство.

3. Вы говорите партнеру, что не можете сосредоточиться.

Вариант II. Вы - руководитель делегации, ведете переговоры по поводу получе­ния крупного контракта. Вдруг в середине переговоров один из членов ва­шей делегации выступает с инициативой, которая идет вразрез с Вашими планами. Что предпринять?:

1. Попросить сделать перерыв и во время перерыва переговорить с подчиненным.

2. Жестко осадить подчиненного во время переговоров.

3. В ходе переговоров сказать подчиненному в достаточно мягкой форме, что он ошибся.

4. Признать правоту подчиненного и изменить свои планы.

Упражнение 13. Прокомментируйте информацию о трех подходах к переговорам. Какой подход и почему предпочитаете Вы?

Мягкий подход	Жесткий подход	Принципиальный подход
Участники - друзья	Участники - противники	Участники совместно решают проблему
Цель - соглашение	Цель - победа	Цель - разумный результат, достигнутый результативно и дружелюбно
Делать уступки для культивирования отношений	Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений	Отделить людей от проблемы
Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы	Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы	Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, не стоять на жесткой платформе при решении проблемы
Доверять другим	Не верить другим	Продолжать переговоры независимо от степени доверия
Легко менять свою позицию	Твердо придерживаться своей позиции	Концентрироваться на интересах, а не на позициях
Делать предположения	Угрожать	Анализировать интересы
Обнаруживать свою подспудную мысль	Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли	Избегать возникновения подспудной линии
Допускать односторонние ущерб ради достижения соглашения	Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение	Обдумывать взаимовыгодные варианты
Искать один ответ: тот, на который пойдут они	Искать один ответ, тот который примете вы	Разработать многоплановые варианты выбора: решать позже
Настаивать на соглашении	Настаивать на своей позиции	Настаивать на применении объективных критериев
Пытаться избежать состязания воли	Пытаться победить в состязании воли	Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли
Поддаваться давлению	Применять давление	Размышлять и быть открытыми для доводов других, а не давлению

Упражнение 14. Прочитайте ситуацию. Каким образом Вы сформулируете свои требования к оппоненту?

На переговорах вместо того, чтобы выдвигать конкретные предложения, оппонент ссы­лается на Ваши прежние промахи, имевшие место несколько месяцев назад.

Упражнение 15. Вникните в ситуацию. Сформулируйте фразы для успешного начала и завершения переговоров.

Вы - молодой специалист на предприятии. Вы знаете, что обладаете правом брать один день в неделю на учебу для повышения квалификации. Вы решили воспользоваться предоставленным Вам правом для того, чтобы подготовиться к экзаменам на получение диплома магистра. Однако Ваш начальник не подписал Ваше заявление, мотивируя свой отказ тем, что диплом магистра имеет весьма отдаленное отношение к сегодняшнему кругу Ваших обязанностей. Вы пытались спорить, убеждать своего шефа в том, что такие знания весьма и весьма полезны для Вашей нынешней работы. Все впустую: начальник отдела остался глух ко всем Вашим доводам и рекомендовал Вам целиком сконцентрироваться на своей непосредственной работе. Итак, перед Вами оказался выбор:

- либо смириться и отказаться от идеи получить еще один диплом;

- либо продолжить тяжбу с начальством, обращаясь в профсоюз, вышестоящую инстанцию или в суд и наживая в лице начальника личного врага;

- либо попытаться найти выход из тупика, проанализировав подспудные причины отказа своего шефа, на самом деле тревожащие и беспокоящие его.

Вы останавливаетесь на третьем варианте. Вам предстоит еще один, может быть решающий, разговор с начальником по интересующему Вас вопросу.

Поразмыслив над возможными подспудными причинами столь странного поведения своего начальника, Вы пришли к выводу, что знаете, как проведете этот последний раунд переговоров. Как?

Дата добавления: 2015-07-20