Активные продажи в большинстве случаев побеждают пассивные (продажи на входящем потоке).

Когда Вы пытаетесь привлечь Клиентов за счет потока входящих обращений, Вы тратите силы и средства на рекламу и пиар, а сотрудники Вашего отдела продаж протирают штаны и ждут, пока потенциальные Клиенты сами позвонят, чтобы вступить в переговоры. Конкуренты же в это время берут Клиентов приступом прямо в клиентских офисах и торговых помещениях. Чем больше Клиентов привлекается в процессе активных продаж, тем меньше сами Клиенты начинают куда-то звонить и собирать информацию об интересующих их товарах и услугах. Кстати, самые крутые Клиенты отродясь никуда не звонят. Им все приносят прямо к креслу. Наконец наступает момент, когда большинство Клиентов уже разобрано. И теперь сколько рекламы ни давай – все бесполезно. Каждый корпоративный Клиент уже с кем-то работает и, самое главное, удерживается личными отношениями. Реагировать на рекламу просто некому.

Личный контакт в большинстве случаев побеждает дистанционное общение.

ПРИМЕР

В 2007 году мы работали с Компанией – лидером по Санкт– Петербургу в своем сегменте рынка. Компания специализируется на производстве противопожарных дверей, решеток и т. д., в том числе дверей, которые устанавливаются на нефтяных скважинах и платформах в открытом море.

Компания серьезная, заметная. Неудивительно, что много лет назад на нее вышла нефтяная Компания из Тюмени. В первый год сделали заказов на десятки миллионов рублей, во второй – еще больше, в третий – на несколько миллионов долларов. Все общение велось по телефону, переговоры и согласования проходили дистанционно.

На четвертый год в Питер приходит факс от тюменских нефтяников: «К нам поступило предложение о поставках продукции, аналогичной Вашей. Просим прокомментировать это предложение». В качестве сопроводительного документа – даже не коммерческое предложение, а уже выписанный конкурентами счет! Конкуренты, кстати, тоже откуда-то из Тюмени.

Директор питерской Компании закусила удила: лично села и написала письмо в Тюмень с разбором представленного счета, в котором нашла семь крупных огрехов – от явной профессиональной некомпетентности до несообразного завышения цен. За это тюменские нефтяники сказали ей «большое спасибо!».

Угадайте, прошла ли с тех пор хотя бы еще одна поставка от этой питерской Компании тюменским нефтяникам?

Как сделать, чтобы ушлые конкуренты аналогичным образом не воспользовались Вашими уязвимыми местами? Об этом мы подробнее поговорим в следующей главе данной книги, посвященной VIP-программе.

Дата добавления: 2015-07-26