Плюсы и минусы ключевых игроков

Принципы продаж в условиях борьбы с конкурентами должны быть приспособлены к целям этой борьбы. Меняется сама оценка того, насколько Ваши предложения выгодны для Клиента.

Здесь уже не так важно, можете ли Вы заинтересовать Клиента Вашими предложениями. Самое главное – будут ли они более привлекательны для Клиента, чем предложения Ваших конкурентов.

Стратегию и тактику продаж нужно строить, исходя из того, что на первый план в переговорах выходит не заинтересованность Клиента, а сравнительная выгодность конкурентных предложений. Прежде всего необходимо организовать постоянный сбор информации о предложениях ключевых конкурентов. Результаты сводятся в таблицу, в которой сильные и слабые позиции Вашей Компании сопоставляются с сильными и слабыми позициями каждого из ключевых конкурентов.

Понятно, что нельзя быть во всем лучше всех. Бывает и так, что слабость – лишь отражение силы. Например, крупные Компании могут иметь более широкий ассортимент, более выгодные цены и больший запас товара на складе, чем небольшие частные Компании. Зато ахиллесова пята большинства крупных предприятий – недостаточное личное внимание к Клиентам, слабое выстраивание отношений с ними и отсутствие индивидуальной подстройки к их интересам. И по всем этим пунктам небольшие частные Компании легко опережают крупных корпоративных монстров.

Таким образом, в сопоставлении с каждым из Ваших конкурентов у Вас будут как преимущества, так и недостатки по отношению к нему. То, что для Вас является преимуществом, у него может быть недостатком. И наоборот, сильные стороны его работы могут отразиться в Ваших слабых сторонах.

Самое главное в этой ситуации – что более важно для того Клиента, который выбирает между Вами и конкурентом. Если интересующие его условия попадают на сильные стороны Вашего конкурента и на Ваши слабые стороны – нелегко Вам будет склонить Клиента на свою сторону! Если вдобавок Клиент уже долго работает с Вашим конкурентом и в целом им доволен, маловероятно, что Вам удастся заполучить этого Клиента. Попробовать-то можно. Но стоит ли игра свеч? Возможно, после многомесячных или даже многолетних усилий Вам все же удастся склонить Клиента к сотрудничеству. А ведь Вы могли бы потратить это время и силы, чтобы заполучить десять-двадцать новых Клиентов из числа тех, которые изначально более склонялись к сотрудничеству с Вами. Таким образом, если Клиенту объективно выгоднее работать с Вашим конкурентом, чем с Вами, имеет смысл просто не тратить на него зря время и силы. Либо стоит принять управленческое решение, что Вы делаете ровно одну попытку забрать себе этого Клиента. И, если попытка не достигает успеха, больше этого Клиента не беспокоите.

А что, если ситуация противоположная и приоритетные интересы Клиента попадают на Ваши сильные позиции и слабые позиции Вашего конкурента? Это неплохо, но радоваться рано. Хорошо, если Клиент еще только выбирает между конкурентом и Вами. Тогда самое главное – продемонстрировать в переговорах с Клиентом Ваше объективное преимущество, заинтересовать Клиента, склонить его на свою сторону. И как можно скорее забрать его деньги, чтобы конкурентам они не достались.

А если Клиент уже работает с Вашим конкурентом несколько лет и в целом им доволен? Что Вы будете делать? Придете к Клиенту и скажете: «Ты работаешь с моим конкурентом Петей. Петя – козел, и условия у него невыгодные. Не работай с Петей, работай со мной!»

Как раз этого Вы не должны делать никогда и ни при каких обстоятельствах. Фактически, если Вы говорите Клиенту, что его поставщики козлы и условия у них невыгодные, это означает, что сам Клиент – дурак. А Клиенту не нравится быть дураком. Ему не хочется быть дураком. Да и Вам на его месте не хотелось бы.

Как в этой ситуации Клиент сможет не быть дураком? Очень просто. Он скажет Вам: «Меня вполне устраивают мои партнеры. Я работаю с ними много лет. А вот Вы еще не начали с нами работать, а уже демонстрируете свою неэтичность и непорядочность. Не думаю, что нам имеет смысл продолжать разговор». И Вас вышибают за дверь. Так что:

Дата добавления: 2015-07-26