Прежде чем прыгнуть. . .

Компания «Молоко к столу» владеет несколькими молочными фермами, разливает молоко в бутылки и поставляет его дистрибьютору — фирме «Доставка на дом», чьи многочисленные клиенты живут в восточном пригороде Бристоля. «Молоко к столу» поставляет также свою продукцию еще одному дистрибьютору — фирме «Братья Уокер», основным конкурентам «Доставки на дом».

Компания «Парное домашнее», которая также владеет несколькими фермами, также решила выйти с поставками молока на рынок Бристоля. «Парное домашнее» предлагает «Доставке на дом» свой товар по цене на три пенса за литр дешевле, чем «Молоко к столу». Кроме того «Парное домашнее» напрямую доставляет свою продукцию потребителям в некоторые населенные пункты к востоку от Бристоля.

«Доставка на дом» серьезно подошла к предложению «Парного домашнего», поскольку опасается, что если не примет это предложение, то «Парное домашнее» может заняться прямыми поставками и стать конкурентом «Доставке».

Однако завод «Парного домашнего» располагается в 30 км к северу от Бристоля и в данный момент компания не в состоянии напрямую обслуживать живущих там покупателей. Для этого ей понадобилось бы построить холодильно-разливной комплекс поближе к городу.

«Молоко к столу» заключило с «Доставкой на дом» эксклюзивный контракт на поставки, однако его срок истекает через месяц. Сейчас «Молоко к столу» хочет продлить этот контракт еще на три года по цене, которую предстоит обсудить.

У компании «Молоко к столу» есть склады в Бристоле, откуда «Доставка» и забирает товар. Эти склады работают с 4 часов утра, что позволяет дистрибьютору доставлять молоко индивидуальным покупателям и в местные магазины еще до 7 утра. Если спрос превышает предложение, водители успевают вернуться за дополнительным грузом — что было бы невозможно, если бы пришлось ехать 30 км до завода «Парного домашнего».

Разница в ценах двух производителей позволила бы «Доставке на дом» получать дополнительный доход в 3 тыс. фунтов ежемесячно.

ВОПРОСЫ К СЦЕНАРИЮ ПЕРЕГОВОРОВ № 3

1. Если «Доставки на дом» сменит поставщика, станет ли ее позиция на рынке более уязвимой и почему?

2. Какую позицию «Доставка на дом» должна занять на переговорах с «Молоком к столу»?

3. Какую позицию «Доставка на дом» должна занять на переговорах с «Парным домашним»?

4. Как «Молоко к столу» должно отстаивать свои интересы и добиваться продления контракта с «Доставкой на дом»?

5. Если компания «Молоко к столу» снизит цену, чтобы уравнять её с ценой молока конкурента, то как она объяснит дистрибьютору прежний уровень своих цен?

ТЕСТ № 14

1. Вы — туроператор и ведете переговоры с испанской сетью гостиниц относительно условий бронирования на следующий сезон. Цена недельного проживания одного человека в гостиницах сети на 30 фунтов больше, чем ваше текущее предложение. Разницу сеть предлагает разделить — 50 на 50. Как вы поступите:

а) предложите разделить ее 55 на 45 в свою пользу;

б) скажете, что вам такие условия не по карману;

в) согласитесь на их предложение;

г) согласитесь, если разница будет поделена 75 на 25 в вашу пользу?

2. Вы понимаете переговорный процесс как:

а) достижение справедливого и равновыгодного соглашения;

б) поиск компромисса;

в) поиск решения, в максимальной степени учитывающего интересы обеих сторон?

3. Вы ведете сложные переговоры с ливанским строительным консорциумом. После долгих препирательств по поводу финансирования дорожных работ и предоставления кредита на не подлежащих пересмотру условиях, ливанцы делают вам небольшую одностороннюю уступку. Что сделаете вы:

а) отметите про себя уступку, но в остальном проигнорируете ее;

б) ответите собственной уступкой?

ТЕСТ № 15

1. Вы — финансовый менеджер и пытаетесь заключить контракт с директором крупной компании, которая является одним из ваших главных клиентов. Он начинает с того, что возмущается суммой, которую вы указали как гонорар за организацию сделки. Постепенно он становится все более несдержанным, не дает вам сказать ни слова, угрожает передать дела другой фирме и выражает сомнения в вашем профессионализме. Что вы сделаете:

а) ответите ему в том же духе и тем же тоном;

б) ответите совершенно противоположным тоном, пользуясь совершенно другой лексикой;

в) встанете и уйдете;

г) проигнорируете его поведение и будете настаивать на своих цифрах?

2. Ваши работники начали неофициальную забастовку. Вы:

Дата добавления: 2015-07-15