Приложение к аудиокниге

«Договориться можно обо всем»

Желтый – мой вариант ответа.

Бирюзовый – правильный вариант ответа.

В этом Приложении приведены тесты для самооценки. Чтобы учесть их результаты, нужно нарисовать или распечатать следующую табличку, которая называется «Сеткой переговорщика»:

Лисы	Совы
Овцы	Ослы

Прочитав комментарии к тестам (см. ниже), пометьте в соответствующей колонке выбранный вами вариант ответа (и, пожалуйста, без обмана! — последнее замечание особенно касается Лис).

Суммировав количество отметок в каждой из ячеек, вы определите общую структуру своих ответов.

Если более половины ваших ответов попали в одну из ячеек, то вы демонстрируете поведение, характерное для указанного в ней типа.

Чаще всего ответы переговорщиков бывают разбросаны по всем колонкам — почти в каждом из нас есть немного Совы, Лисы, Овцы и Осла.

Как же оценить полученное соотношение?

Если более половины ваших ответов аккуратно легли в строку Ослов и Овец, вам предстоит поработать над тем, чтобы изменить свои установки и привычный подход, потому что именно они определяют выбор стратегии и манеру ведения переговоров. К счастью, тренировка (и практика!) помогут вам этого добиться.

Если более половины ваших ответов оказались в строке Лис и Сов, значит, вы уже можете адекватно подходить к процессу переговоров. Однако не стоит расслабляться. Кстати, каковы ваши результаты в сценариях переговоров? И подтверждаются ли результаты тестов вашей практикой и достигнутыми успехами?

Если ваши ответы распределились по всем ячейкам — довольно распространенный результат — то сделать конкретный вывод о стиле вашего мышления и поведения будет несколько сложнее. Необходимо детально рассмотреть все данные вами ответы. Каждый ответ указывает на определенный способ решения проблемы, поэтому стоит поразмышлять над сделанным выбором и моими комментариями по этому поводу. Вырисовывается ли здесь какой-то определенный стиль поведения или принцип?

Не стоит, однако, чрезмерно волноваться из-за полученного результата. Это не анализ ваших личностных особенностей — да он таковым быть и не может. Распределение ваших ответов по категориям служит лишь неким указателем, дорожным знаком, и его основная функция — дать вам пищу для размышлений, заставить задуматься, почему вы сделали тот или иной выбор.

Итак, тесты.

ТЕСТ № 1

Прочитайте следующее утверждение и быстро решите, является ли оно истинным или ложным.

Столкнувшись с тяжелым оппонентом, лучше уступить что-нибудь не слишком ценное, чтобы создать атмосферу доброжелательности. Ваш ответ:

а) верно;

б) неверно

ТЕСТ № 2

Бирюзовый – верный ответ

1. У меня большой опыт ведения переговоров. Ваш ответ:

а) верно;

б) не уверен; в) неверно.

2.Переговорщик всегда стремится победить. Ваш ответ:

а) возможно;

б) неверно;

в) верно.

3. Можно вести переговоры, только если стороны одинаково оценивают факты. Ваш ответ:

а) верно;

б) неверно;

в) зависит от того, что считать «фактами».

4. Если другая сторона не принимает мои разумные предложения, я могу просто прекратить переговоры. Ваш ответ:

а) неверно;

б) верно; осел

в) возможно. овца

ТЕСТ № 3

1. Вы хотите продать свою яхту и сознаёте, что было бы большой удачей получить за нее 150 тысяч фунтов. Пока вы собираетесь разместить объявление о продаже, на вас выходит страстный яхтсмен, готовый заплатить за яхту 165 тысяч фунтов наличными. Ваши действия:

а) примете предложение без промедлений;

б) предложите подождать, пока не будет напечатано объявление о продаже;

в) начнете торговаться?

2. Вы собираетесь приобрести яхту, и вам очень приглянулась «Изабелла». Но ее цена, указанная в объявлении, составляет 150 тысяч фунтов, а максимум, что вам удалось бы собрать, если продать собственную яхту и взять кредит в банке, составляет 143 тысячи фунтов. Вы случайно встречаетесь с владельцем «Изабеллы» в яхт-клубе и даете ему понять, что заинтересованы в покупке. При этом вы упоминаете, что могли бы собрать 143 тысячи фунтов. Он соглашается продать вам «Изабеллу» за эту сумму. Что это:

а) предложение, от которого невозможно отказаться;

б) неприятная ситуация;

в) повод отпраздновать удачную сделку?

3. Молодая талантливая актриса мечтает о славе. Она знакомится с продюсером, который готов предложить ей главную роль в новом детективном фильме. Но гонорар будет очень маленьким, потому что пока молодую женщину никто не знает. При этом продюсер говорит, что, удачно справившись с ролью и став знаменитой, за будущие работы она наверняка сможет получать деньги «вагонами». Должна ли она:

а) посоветовать продюсеру поискать кого-нибудь другого;

б) согласиться, поскольку надо с чего-то начинать;

в) потребовать увеличить гонорар, раз уж ей предстоит большая и сложная работа?

ТЕСТ № 4 (СЦЕНАРИЙ ПЕРЕГОВОРОВ № 1)

ТАК ВЫ ХОТИТЕ КУПИТЬ МОЙ БИЗНЕС?

Синьор Луиджи — владелец пиццерии, обслуживающей клиентов на месте и торгующей на вынос. Последняя аудиторская проверка показала, что годовой оборот заведения составляет 193 750 фунтов. После уплаты налогов прибыль составила 36 750 фунтов. Пиццерия работает уже несколько лет, она удачно расположена — прямо напротив оживленного торгового центра, а ближайший конкурент, «Макдональдс», находится в 800 метрах от нее, на другом конце торгового комплекса.

Луиджи хочет продать свой бизнес. В объявлении он представил пиццерию как действующее и процветающее предприятие и запросил за нее 175 тысяч фунтов, включив в цену продукты и инвентарь (примерно 5 тысяч фунтов); кухонное оборудование (25 тысяч фунтов, хотя в свое время оно обошлось в 35 тысяч фунтов); мебель и посуду (при покупке три года назад они стоили 19 тысяч фунтов); стоимость недвижимости; доброе имя предприятия.

У вас есть две пиццерии в других районах города. Вы хотели бы расширить свой бизнес и приобрести еще одну при условии, что цена будет разумной, а само заведение — располагаться в хорошем месте. Ваши пиццерии приносят хороший доход, и вы убеждены, что нашли точную формулу успеха: жесткий финансовый контроль плюс вкусная еда.

Вы уже пытались купить другие точки, но сделки не состоялись, потому что владельцев не устроила предлагаемая вами цена. У вас есть еще один интересный вариант, но пиццерия Луиджи — как раз то, что вам хотелось. Единственная проблема: кредита, который готов предоставить банк, не хватает. Вы можете предложить наличными не более 50 процентов, а выплату остального желательно растянуть на два, а лучше — на четыре года.

ВОПРОСЫ К СЦЕНАРИЮ ПЕРЕГОВОРОВ № 1

1. Предположим, что запрашиваемая Луиджи цена в 175 тысяч фунтов относительно невысока для процветающей пиццерии, расположенной в таком удачном месте. Чего вам не следует делать и почему?

2. Какую дополнительную информацию о бизнесе синьора Луиджи вам необходимо получить?

3. Если вы можете заплатить за новый бизнес наличными не больше 170 тысяч фунтов, то как определить цену, которую нужно предложить Луиджи в начале переговоров?

4. Если вы готовы заплатить за пиццерию 185 тысяч фунтов, при условии, что Луиджи согласится получить сразу наличными не больше половины, а остальное вы выплатите в течение четырех лет — то как убедить его принять подобное предложение?

5. Допустим, что у вас есть определенные сомнения относительно доходов, указанных в бумагах Луиджи. Как бы вы сформулировали предложение, позволяющее избежать переплаты, но при этом не разочаровать Луиджи?

ТЕСТ № 5

1. У вас конфликт с поставщиком, который требует оплатить товар, по вашему твердому убеждению, доставленный в некондиционном виде. Что вы будетеделать:

а) заблокируете выплаты по всем счетам этого поставщика;

б) заблокируете выплаты только по счетам, относящимся к спорному товару;

в) предложите компромисс относительно оплаты спорного товара?

2. Заканчивается срок аренды вашего офиса, и вы предполагаете, что владелец здания потребует увеличить арендную плату на 20%. Что вы предпримете:

а) сделаете «разумное» предложение об увеличении арендной платы на 10%;

б) потребуете сокращения арендной платы;

в) предложите обратиться в арбитражный суд;

г) перечислите все дефекты помещения, которые необходимо устранить?

3. Вы осуществляете строительный проект в Саудовской Аравии. В контракте есть пункт о штрафных санкциях в случае задержки работ. Субподрядчик не доставил вовремя необходимое оборудование — возможен срыв графика. В данной ситуации вы сделаете следующее:

а) заглянете в контракт с субподрядчиком, чтобы определить степень его ответственности;

б) попросите своего представителя в Саудовской Аравии предоставить список всех сбоев, связанных с несвоевременной поставкой оборудования, и перешлете этот список вместе с жалобой в офис компании- субподрядчика;

в) позвоните исполнительному директору компании-субподрядчика и пригрозите потребовать через суд возмещения всех штрафных санкций, которые наложат на вас заказчики;

г) немедленно организуете встречу с субподрядчиком, чтобы запустить альтернативную программу поставок, разработанную вашими инженерами?

ТЕСТ № 6

1. Если партнеры отвергают мое предложение, я должен:

а) изменить предложение, принимая во внимание только обоснованные возражения;

б) подождать, пока они предложат свое решение проблемы;

в) отвергнуть необоснованные возражения; осел

г) попросить партнеров высказать свои соображения.

2. Партнеры говорят, что проблема не подлежит обсуждению. Но вы необязаны соглашаться. Верно это или нет?

а) верно;

б) неверно;

в) иногда неверно.

3. Наличие дедлайна (предельного срока) помогает ведению переговоров.
Верно или неверно?

а) верно;

б) неверно.

ТЕСТ № 7

1. Ваш бизнес - курьерская доставка. Накануне полного заказов уик-энда один из ваших автомобилей сломался. У вашего друга есть свободный фургон, и он согласен одолжить его вам до тех пор, пока ваш собственный не будет на ходу. Он просит, чтобы вы подписали расписку: «Один фургон - 500 фунтов, аренда на одну неделю». Что вы сделаете:

а) подпишете в таком виде;

б) будете настаивать на том, чтобы составить договор по всей форме;

в) скажете ему, что между друзьями расписки неуместны; ягненок как овца

г) попросите уточнений?

2. К вам обратилась компания из Саудовской Аравии — подготовить договор на крупный строительный проект. Как вы поступите:

а) будете рассматривать это как возможность выйти на чрезвычайно прибыльный ближневосточный рынок и потому снизите обычную сумму вознаграждения;

б) посчитаете, что тамошний рынок достаточно крепок, чтобы запросить крупное вознаграждение;

в) предпочтете подождать, чтобы сориентироваться, какая сумма была бы приемлема для заказчика;

г) назовете цифру, исходя из соображений собственной выгоды.

3. Когда другая сторона явно ошибается по части фактов, все-таки лучше ее не прерывать. Верно это или нет?

а) верно;

б) неверно;

в) иногда верно, а иногда — неверно.

ТЕСТ № 8 (СЦЕНАРИЙ ПЕРЕГОВОРОВ № 2)

ДУРАЧОК, ВЕДЬ ГЛАВНОЕ — НАДЕЖНОСТЬ!

Департамент здравоохранения шотландской области Лотиан, 10 месяцев назад заключил с фирмой Zeugma договор подряда на расчет заработной платы. Zeugma выиграла тендер, несмотря на мощную конкуренцию со стороны других фирм и служб самого департамента. Контракт был заключен сроком на пять лет, а стоимость выполняемых Zeugma работ составила 180 тысяч фунтов в год (15 тысяч фунтов в месяц).

В прошлом месяце сбой в компьютерной системе вызвал проблемы в обработке платежных ведомостей, и департамент здравоохранения не смог вовремя выплатить своим сотрудникам зарплату. Возникли перебои в работе: персонал департамента покинул свои рабочие места, повсеместно устраивая собрания и митинги. Более серьезных проблем удалось избежать, только срочно выдав работникам зарплату наличными из резервного фонда.

Департамент провел ряд телефонных переговоров с Zeugma о нарушении условий контракта и предупредил о действиях, которые намерен предпринять. Предупреждение было подкреплено соответствующим письмом.

В больницах также возникли проблемы, так как медицинский персонал, подогретый слухами о задержке зарплаты, осаждал бухгалтерии, и даже требовал внести изменения в трудовые соглашения в части, относящейся к денежным компенсациям.

Zeugma была проинформирована, что в случае подачи больницами исков, расходы по их удовлетворению лягут на нее. Сумма исков оценивалась в 100 тысяч фунтов, причем департамент здравоохранения оставлял за собой право увеличить требуемую сумму возмещения, если больницы потребуют более высоких выплат.

Кроме того, департамент потребовал 10 тысяч фунтов в качестве компенсации за экстренную обработку ведомостей и выдачу зарплаты каждому работнику индивидуально.

Однако самым важным стало то, что Zeugma лишили статуса «наиболее предпочтительного претендента» на выполнение работ по компьютеризации ряда других отделов департамента здравоохранения.

Представьте себе, что вы переговорщик, работающий на органы здравоохранения, и подумайте над такой дополнительной информацией, связанной с Zeugma.

Вы признаете, что компания Zeugma сделала все, что было в ее силах, чтобы устранить проблему, а также что ее работа до аварии была вполне удовлетворительной. С другой стороны, у вас возникли трения с больницами и в отношениях с собственным персоналом.

Вы уже обсуждали с Zeugma как с предпочтительным претендентом компьютеризацию работы бухгалтерии и отдела персонала, учета сроков госпитализации и т. д., что в потенциале могло увеличить их бизнес в пять раз. Вы знаете, что ваша доля в обороте Zeugma составляет 20%.

После того, как вы обратились к Zeugma, вам стало известно, что больницы, где имели место перебои в работе, либо отозвали свои иски, либо резко сократили размер исковых сумм. На текущий момент размер возмещения составляет примерно 17 тысяч фунтов и может сократиться еще больше по мере дальнейших переговоров с представителями больниц. Zeugma пока ничего об этом не известно.

Ваш собственный иск к Zeugma на сумму 10 тысяч фунтов предполагает только возмещение затрат на расчет заработной платы и ее индивидуальную выдачу. Это значительно меньше затрат на работу вашей прежней некомпьютеризированной системы, которые включают также затраты на расчет и выплату налогов, обеспечение охраны наличных денежных средств и затраты рабочего времени на очереди в кассах. Для вас эти 10 тысяч фунтов, скорее, символический штраф за причиненные неудобства, нежели попытка покрыть все понесенные расходы.

Вы можете отказаться от услуг Zeugma и найти нового партнера, если фирма не согласится удовлетворить ваши требования о компенсации и не внесет предложений по предотвращению подобных сбоев в будущем. Однако при разрыве контракта в одностороннем порядке вы должны будете выплатить штраф в 53 тысячи фунтов.

Zeugma утверждает, что получила неверные данные из вашей бухгалтерии (неправильный налоговый код), но признает, что ее оператор не обнаружил ошибку вовремя. К тому же у фирмы произошел серьезный сбой в работе компьютеров, что в результате вызвало дополнительную задержку в работе.

Встреча с представителями Zeugma должна состояться в самое ближайшее время.

ВОПРОСЫ К СЦЕНАРИЮ ПЕРЕГОВОРОВ № 2

1. Какова главная цель департамента здравоохранения в этой ситуации и почему именно эта цель является главной?

2. Какую серьезную ошибку в переговорах допустил департамент?

3. В чем состоит ключевой интерес Zeugma в данном конфликте?

4. К какому соглашению должен стремиться департамент здравоохранения?

5. Какие вопросы Zeugma не должна затрагивать на переговорах и почему?

ТЕСТ № 9

1. Вы — производитель оптоволоконного кабеля и наконец-то, после целой серии проволочек, дождались разговора с главой крупнейшей в Европе фирмы кабельного телевидения. Он предлагает встретиться в терминале аэропорта Хитроу за несколько минут до его отлета в Австралию. Это ваш звездный шанс! Пока вы вместе идете к паспортному контролю, он начинает разговор с того, что спрашивает о «лучшей цене», по которой вы можете поставлять ретрансляторы для оптоволоконных кабелей. Что вы сделаете:

а) назовете минимальную цену, чтобы показать, на что вы способны и как-то «протиснуться в дверь»; овца

б) назовете цену немного выше минимальной;

в) начнете с высокой цены, чтобы оставить себе поле для маневра;

г) пожелаете ему приятного полета?

2. Закупщик крупной химической компании, глядя на указанную вами цену растворителя, заявляет: «Конкуренция на этом рынке очень серьезная, и вы могли бы пересмотреть свою цену». Как вы поступите:

а) согласитесь снизить цену, если он сделает заказ;

б) спросите его, насколько ваша цена выше цены конкурентов;

в) намекнете, что в таком случае ему стоит принять то, что предлагают другие;

г) попросите показать предложения конкурентов;

д) спросите, что же его привлекло в вашем предложении?

3. Вы ведете переговоры с нью-йоркским издательством, выпускающим обучающие программы на компакт-дисках. Издательство собирается выпустить серию ваших курсов менеджменту и предлагает вам аванс 50 тысяч фунтов в счет авторских отчислений: 25 тысяч после подписания контракта и 25 тысяч после того, как материал будет принят. Они отвергли ваше предложение об авансе в 80 тысяч фунтов, который можно было бы разделить таким же образом. Что сделаете вы:

а) согласитесь на их предложение;

б) скажете, что оно вас не вполне устраивает;

в) внесете изменения в свое предложение;

г) повернетесь и уйдете?

ТЕСТ № 10

1. Вы хотите купить бизнес, за который просят 192 тысячи фунтов. Какое стартовое предложение вы сделаете владельцу:

а) 190 тысяч;

б) 192 тысячи;

в) 182 тысячи;

г) 194 тысячи?

2. Вы решили поменять свою настольную издательскую систему на более современную модель. Поставщик назвал цену — 5 тысяч фунтов. Какую скидку вы предполагаете получить:

а) 5%;

б) никакой;

в) 15%;

г) 20%?

3. На площадке подержанных машин выставлен «ягуар». Вы видели объявления о продаже этой же модели за 5 тысяч фунтов. Вы говорите хозяину, что готовы тут же заплатить 2250 фунтов наличными. Что, по-вашему, он сделает:

а) поторгуется, но согласится;

б) поторгуется, но не согласится;

в) откажется даже разговаривать?.

4. Вы — представитель компании, торгующей факсимильными аппаратами, и проводите объявленную заранее выставку-продажу в местном центре матерей-одиночек. Ответственная за мероприятие социальная работница дает понять, что купила бы одну из ваших машин, на которой висит ценник 2200 фунтов. Однако бюджет городского совета позволяет ей потратить на эти цели максимум 1755 фунтов. Что вы сделаете:

а) с сожалением отклоните ее предложение;

б) воспользуетесь своим правом пересматривать цены и продадите;

в) предложите ей выбрать более дешевую модель?

ТЕСТ № 11

1. Вы хотите продать свою машину, чтобы купить новую. У нее есть небольшие дефекты, и вы полагаете, что она стоит 5500 фунтов. Что вы напишите в объявлении:

а) 5500 фунтов (торг уместен);

б) 5700 фунтов;

в) 6000 фунтов (торг уместен);

г) не станете указывать цену;

д) 5500 фунтов?

2. Вы называете клиенту цену за установку в доме новой кухни. Как вы это будете делать:

а) представите расписанную в деталях смету;

б) представите приблизительный расчет;

в) не станете детализировать, а укажите общую сумму?

3. У вас есть старый — но в рабочем состоянии — прицеп, который не подходит к вашей новой машине. Вы решили продать его, и собираетесь дать объявление в местной бесплатной газете. Учитывая хорошее состояние прицепа и большое количество автовладельцев, желающих обзавестись таким приспособлением, вы считаете, что прицеп стоит 500 фунтов. Какую цену вы укажете в объявлении:

а) 510 фунтов; робкая лиса

б) 525 фунтов;

в) 500 фунтов (торг уместен);

г) вместо цены напишете: «Ваши предложения»;

д) сделаете пометку «Первое предложение в 500 фунтов гарантирует покупку»;

е) не станете указывать цену?

ТЕСТ № 12

1. Вы представляете фирму по производству газированных напитков. Глава отдела закупок крупнейшей в стране сети гипермаркетов предлагает снизить цену за упаковку из 12 банок на один пенни, иначе сеть откажется от вашего товара. Сейчас они продают миллион упаковок вашей «Кола Поп» в год. Что вы сделаете:

а) улыбнетесь и скажете «нет»;

б) согласитесь;

в) предложите компромисс?.

2. Ваши следующие переговоры — с конкурирующей сетью гипермаркетов. Здесь глава отдела закупок счастлив видеть вас, поскольку другой поставщик (ваш главный конкурент) прекратил поставки из-за забастовки. Он спрашивает, сможете ли вы принять срочный заказ на 50 тысяч упаковок «Кола Поп». Что вы сделаете:

а) улыбнетесь и скажете «да»; Овца по-любому

б) скажете «да», но добавите, что потребуется пятипроцентная доплата срочность;

в) улыбнетесь и скажете, что в такие сроки невозможно уложиться;

г) ответите, что сегодня его «счастливый день», потому что вы не только доставите всё, что нужно, но ещё и со скидкой, которую делаете в этом месяце оптовым покупателям?

3. Вы проработали на новой должности портового агента в Балтиморе всего три недели. До этого вы запланировали свадьбу на пятницу, 18 августа, но во время собеседования не стали об этом упоминать. Ваша избранница хочет устроить настоящий медовый месяц — хотя бы на недельку уехать в Майами. Сегодня 16 августа, и вы просите у босса короткий отпуск на свадьбу. Ваша просьба явно его ошарашила, и он деревянным голосом интересуется, сколько же времени вы предполагаете отсутствовать? Ваш ответ:

а) только в день свадьбы;

б) две недели;

в) три дня.

ТЕСТ № 13 (СЦЕНАРИЙ ПЕРЕГОВОРОВ № 3)

Дата добавления: 2015-07-15