А) заявите, что начнете с ними переговоры только в том случае, если они вернутся на свои рабочие места;

б) будете добиваться судебного решения, обязывающего их вернуться к работе;

в) обвините их в том, что они подвергают опасности само существование компании;

г) скажете, что какой бы долгой ни была забастовка, она ничего не изменит?

3. Ваш коллега стал вести себя грубо, вызывающе, постоянно делать ядовитые замечания. Как вы поступите:

а) отведете его в сторону и объясните, что такое поведение создает для вас проблемы;

б) проигнорируете его поведение и будете заниматься своей работой?

ТЕСТ № 16

1. Вы ищете работу. Вам попадается на глаза объявление: «Безработным водителям грузовиков предлагают явиться в пятницу, в 14.00, в отдел кадров местной транспортной компании для собеседования». Подойдя к зданию в 13.55, вы обнаруживаете длинную очередь. Как, по-вашему, это повлияет на ваши шансы получить работу:

а) отрицательно;

б) никак;

в) положительно?

2. Вы находитесь в Аккре (Гана) и ищете автобус на Камаси. Вы находите такой автобус, и водитель говорит вам, что машина отправится, когда все места будут заняты. Вы замечаете, что осталось только одно свободное место, и решаете его занять. Как вы думаете, когда отправится автобус:

а) немедленно;

б) позднее?

3. Вы — посредник в продаже легкого самолета. Покупатель платит чеком. Владелец готов его принять и передать самолет новому хозяину, как только банк подтвердит поступление денег на счет. Решая вопрос о комиссионных, вы:

а) потребуете оплаты наличными;

б) пришлете счет;

в) примете чек?

4. Араб с шестью верблюдами в поисках воды набредает на оазис. Рядом с источником стоит другой араб, а в землю воткнут плакат с надписью на арабском: «Вода! Пей, сколько хочешь! Цена — один верблюд». На чьей стороне перевес:

а) араба с верблюдами;

б) араба с водой;

в) трудно сказать?

ТЕСТ № 17

1. Вы агент по продаже недвижимости и вам поручили продать жилье в центре города. Инструкция домовладельца — «добиться лучшей цены». Вы:

а) тут же отправитесь на поиски покупателей;

б) потребуете более конкретных инструкций;

в) откажетесь от работы?

2. Вы продаете пианино, которое в течение нескольких лет занимало половину вашего гаража. Потенциальный покупатель, судя по всему, заинтересовался и спрашивает, сколько вы хотите за инструмент. Что вы сделаете:

а) назовете самую высокую сумму, на которую вы рассчитывали;

б) спросите покупателя, что предложил бы он;

в) назовете ту сумму, которую продиктовала вам жена;

г) начнете поскромнее, чтобы сразу не отпугнуть покупателя?

3. Вы хотите купить подержанную моторную лодку и спрашиваете хозяйку, сколько она хочет за нее. Она отвечает, что муж сказал ей просить за лодку минимум 1400 фунтов. Теперь вы:

а) оставите ей номер своего телефона на случай, если она передумает;

б) поторговавшись немного, согласитесь на ее цену;

в) спросите, можно ли увидеться с ее мужем?

4. Вы откликнулись на объявление в профессиональном журнале о продаже фермы по разведению лосося. В объявлении было сказано, что посредникам просьба не обращаться. Но начав переговоры с другой стороной, вы обнаруживаете, что имеете дело не с владельцем, а с его агентом. Что вы сделаете:

а) потребуете, чтобы с вами разговаривал сам владелец;

б) спросите, имеет ли агент право решать все вопросы, не обращаясь к владельцу;

в) продолжите переговоры, руководствуясь принципом «жизнь покажет»?

ТЕСТ № 18

1. Вы находитесь в Бергене (Норвегия) и хотите купить для своих детей игрушечных троллей. Вы заходите в очень дорогой сувенирный магазин и выбираете троллей, которые стоят 165 крон штука. Вам нужно три. Какой вопрос вы зададите продавцу:

а) сколько будут стоить два тролля;

б) сколько будут стоить три тролля;

в) есть ли у вас специальное предложение на покупку троллей?

2. Вы покупаете в магазине морозильную камеру. На понравившемся вам образце висит ценник 800 фунтов. Вы хотите получить скидку, но продавец говорит, что компания не делает скидок, поскольку товары здесь и так продаются по минимальным ценам. Что вы сделаете:

а) попросите позвать менеджера;

б) поверите тому, что вам сказал продавец;

в) всё равно будете требовать от продавца скидки?

3. Крупная европейская сеть супермаркетов провела трёхмесячное исследование — что и как покупают посетители её магазинов. Как вы думаете, какой процент опрошенных платил столько, сколько указано на ценниках:

а) 97%;

б) 37%;

в) 11%?

ТЕСТ № 19 (СЦЕНАРИЙ ПЕРЕГОВОРОВ № 4)

СЛЁТ COSTALOT TOURS

Компания Costalot Tours через три месяца будет проводить свой ежегодный слёт в Пенанге (Малайзия). У нее солидная репутация агрессивного туроператора, активно продвигающего на рынке свои чартерные туристические услуги, который добивается расширения бизнеса с помощью чрезвычайно жесткой ценовой стратегии. Ежегодный слёт проводится для поощрения служащих, выбранных по результатам их работы.

Ключевым событием слёта в этом году станут тренинги по персональной мотивации, связанные с бизнес-планом Costalot. Ряд компаний, специализирующихся на проведении подобных семинаров, подали свои заявки на их проведение.

Вы — Мустафа Пхе, директор Barnton & Rose, одной из таких компаний. Costalot пригласил вас на встречу, чтобы обсудить ваше предложение. Barnton & Rose — один из ведущих игроков в сфере мотивационных программ, и ваши тренинги хорошо известны как своим высоким качеством, так и соответствующими качеству высокими гонорарами. Цена вашего нынешнего предложения тоже немаленькая: за проведение мотивационных семинаров вы просите 35 тысяч фунтов. При этом вы рассматриваете Costalot Tours как трамплин для прыжка вашей компании в сферу туристического бизнеса.

Вам известно, что высший эшелон Costalot — это люди, далеко не робкие в ведении переговоров, особенно в том, что касается цен. Вы также знаете о том, что директор Costalot совсем недавно прошел тренинг для переговорщиков, где активно пропагандировались приёмы ведения переговоров с использованием разного рода «подножек».

Стоимость проведения ваших мотивационных семинаров (мирового уровня) всегда включает в себя все расходы — без каких бы то ни было дополнительных затрат для заказчика. Вы обычно не детализируете свое предложение по статьям расходов, и запрашиваемая цена включает в себя гонорары лекторов, предоставление аудио- и видеоаппаратуры, оформление помещения, свет, проезд к месту проведения семинара, проживание в гостинице, печатные материалы, а также вашу стандартную наценку и местные налоги. Цена, названная вами, — это и есть та цена, которую платит заказчик.

Теперь прочитайте сценарий этого теста несколько раз, делая для себя пометки. Затем подумайте, что бы вы сделали на месте Мустафы Пхе, который готовится к переговорам с Costalot Tours Косталот Турс. Попробуйте сформулировать стратегию переговоров, помня обо всём, что вы уже узнали в этой аудиокниге, и, как всегда, прислушиваясь к тому, что подсказывает вам ваше чутье.

ВОПРОСЫ К СЦЕНАРИЮ ПЕРЕГОВОРОВ № 4

1. На каком элементе вашего предложения (как вы ожидаете) сконцентрируется Costalot Tours и почему?

2. Какую комплексную сделку вы могли бы предложить Costalot, и чем она могла бы их заинтересовать?

3. Если репутация туроператора соответствует действительности, то как его представители будут вести себя на переговорах?

4. К каким ухищрениям они, по-вашему, могут прибегнуть, чтобы сбить цену, и как вам следует отвечать на их аргументы?

ТЕСТ № 20

1. Вы отправились в деловую поездку в Южную Африку, чтобы договориться с дилерами о поставках своих промышленных насосов. В Йоханнесбурге вам сказали, что ваши насосы «слишком дороги», в Дурбане — что цены «совершенно нереальны», а в Кейптауне — что «дилер на этом заработает гроши». Вы:

а) отправите в свой офис факс с сообщением, что отдел маркетинга неправильно определил цену;

б) спокойно продолжите поездку;

в) потребуете, чтобы офис предоставил вам право самому определять маржу;

г) сделаете скидку, чтобы получить заказ?

2. Вы ведёте переговоры о поставке мощных насосов на строящуюся электростанцию. Заказчик говорит, что ваши цены примерно на 15% выше цен немецкой фирмы-конкурента и на 35% выше тех, за которые ему предложили насосы, вышедшие из строя, но полностью отремонтированные. Что вы сделаете:

а) заявите, что ваши насосы — лучшие в мире, о чем в данной отрасли известно каждому;

б) скажете, что о цене можно будет говорить при условии, чтозаказ достанется вам;

в) напомните, что вы осуществляете регулярное техобслуживание своих насосов, а экстренный ремонт доступен 24 часа в сутки?

3. Строительный консорциум прислал вам факс. В нем сообщается, что они примут вашу заявку на участие в тендере на поставки оборудования в Иорданию, если вы снизите цены на 5%. Вы в свою очередь:

а) предложите скидку 3%;

б) согласитесь;

в) намекнете, что это возможно, только если будут изменены некоторые условия тендера?

ТЕСТ № 21

1. Вы — специалист по морскому бурению. В Сингапуре на вас вышел инженер-консультант с предложением поработать на их компанию по двухлетнему контракту. В письме-предложении названа зарплата, которая практически не отличается от той, что вы получаете, работая на норвежскую компанию в Ставангере. Вы:

а) скажете, что хотели бы получать более высокую зарплату;

б) назовете зарплату, которая бы вас устроила;

в) назовете еще более высокую зарплату, а потом предложите компромисс между их предложением и своими требованиями?

2. Клиент выразил резкое несогласие с вашим ценовым предложением. И даже не намекнул, как можно исправить ситуацию. Вы:

а) будете говорить «нет» на любые попытки снизить цену;

б) поинтересуетесь, что он может предложить;

в) сделаете новое предложение сами?

3. Вы ведете переговоры о проведении выездного тренинга для торгового персонала страховой компании. Они обеспокоены расходами на мероприятие, поэтому давят на вас, требуя снизить стоимость ваших занятий. При этом они намекают, что, если цена не будет снижена, они не смогут провести ни этот тренинг, ни три последующих, в которых предполагалось задействовать вас. Вы:

а) проанализируете вместе с ними, чем они располагают, и какие необходимые условия они смогут обеспечить сами, чтобы вы могли не учесть это в стоимости тренинга;

б) займете жесткую позицию, ссылаясь на высокое качество своих тренингов и тот рост продаж, на которые страховая компания может рассчитывать в будущем, если намеченный тренинг будет проведен;

в) выясните, какова их «лучшая цена», и согласитесь на нее, если она достаточно близка к названной вами?

ТЕСТ № 22

1. Вы исследуете рынок, чтобы на трудовые сбережения и небольшой заем, сделанный в местном банке, приобрести самолет и основать маленькую курьерскую компанию. Фирма, продающая новые и подержанные самолеты того типа, который нужен вам, располагается на 72-м этаже одного из манхэттенских небоскребов. Офис президента — размером с хороший авиационный ангар, а ворс коврового покрытия доходит вам до щиколоток. Элегантно одетый человек сидит за шестиметровым столом из красного дерева, рядом на стене красуется оригинал Пикассо. В одном углу офиса — скульптура Генри Мура, в другом — весело журчащий фонтан. Ваша реакция:

а) решите, что вам сделают скидку;

б) не будете спешить с выводами, руководствуясь принципом: «подождем — увидим»;

в) решите, что, скорее всего, придется выложить максимальную цену?

2. Человек, пришедший побеседовать с вами, одет в прекрасный костюм и дорогие туфли, на руке его поблескивают золотые часы «Ролекс». Если бы вас попросили определить его статус, как бы вы его оценили:

а) низкий;

б) высокий;

в) неопределенный?

3. Ваш шикарно одетый визитер ушел. Как вы определите его статус теперь (высокий, низкий, неопределенный), если он:

а) стоит на обочине, пытаясь поймать такси;

б) попросил вашу секретаршу вызвать ему такси;

в) сел в малолитражку, припаркованную за углом;

г) сел в подъехавший «роллс-ройс»?

ТЕСТ № 23

1. Вы — управляющий небольшого завода. Один из ваших крупных клиентов задолжал вам за три последние поставки. Вам кажется, что его бухгалтерия вас просто отфутболивает, а очередная отгрузка запчастей должна производиться на следующей неделе. Что вы сделаете:

а) заявите бухгалтерии клиента, что задержите планируемую поставку, пока они не заплатят;

б) будете требовать оплаты накопившихся долгов;

в) сообщите их техническому отделу, что запчасти не поступят до тех пор, пока не будет ликвидирована вся сумма задолженности?

2. Вы получили от небольшого поставщика партию запчастей, которая не прошла контроль качества. Вам пришлось отправить её в свои мастерские для ремонта и отладки. Теперь вы:

а) потребуете, чтобы сумма в накладной была уменьшена на стоимость ваших ремонтных расходов, и предупредите поставщика о необходимости поставок качественного оборудования;

б) сами вычтете стоимость ремонтных расходов из накладной и заплатите остаток;

в) заплатите по накладной, но потребуете гарантий качества в будущем;

г) подождёте, пока они сами не поинтересуются, почему накладная до сих пор не оплачена?

3. Упомянутый выше поставщик требует выплатить всю сумму, указанную в накладной. Его представитель утверждает, что ваши расходы на ремонт завышены и что заявленный вами брак нужно было возвратить производителю для проверки и замены. Что сделаете вы:

а) снова откажетесь платить по накладной и будете настаивать на том, чтобы ваши расходы, подтвержденные документами, были учтены;

б) скажете, что, если он будет настаивать, вы откажетесь в будущем иметь с ним дело;

в) заплатите требуемую сумму, но потребуете гарантий качества в будущем?

ТЕСТ № 24

1. Вы занимаетесь изготовлением декоративных перегородок и в течение ряда лет закупали компоненты для их производства у крупного производителя алюминиевого проката. Новый директор по маркетингу этой компании сегодня утром позвонил вам и сообщил, что они прекращают поставку нужных вам компонентов, поскольку при нынешних ценах это не приносит им прибыли. Что вы сделаете:

а) предложите пересмотреть цены нынешнего контракта;

б) попросите показать вам подробную смету с тем соотношением доходов и расходов, которое они хотели бы иметь;

в) поинтересуетесь наличием нужных компонентов и ценами у других прокатчиков;

г) заявите, что видите насквозь всю их аферу?

2. Этот же новый директор по маркетингу из компании-поставщика снова звонит и сообщает, что ваш последний заказ в настоящее время не может быть выполнен. Судя по всему, на заводе готовится забастовка, и весь запас алюминиевых заготовок пойдет на производство компонентов для приоритетных заказчиков. Детали нужны вам позарез, и вы, естественно, протестуете, но он отвечает, что приоритетные заказчики еще и платят больше, чем вы, за тонну металла (притом, что вы совсем недавно согласились на повышение закупочных цен!) Как вы отреагируете:

а) спросите, насколько больше платят приоритетные заказчики, и предложите столько же;

б) спросите, насколько больше платят приоритетные заказчики и предложите еще больше;

в) перечитаете контракт, чтобы проверить, включены ли забастовки в список форс-мажорных обстоятельств;

г) срочно переключитесь на другого поставщика?

3. Клиент, покупающий у вас мелкие запчасти, при последней поставке сообщил вам, что решил производить эти компоненты на своем предприятии. Вы:

а) предложите пересмотреть закупочные цены;

б) предупредите его, что производство деталей на месте обойдется ему дороже, когда будут учтены расходы на станки, формы, обучение персонала и контроль качества;

в) дадите понять, что готовы обсудить проблему;

г) пожмете плечами и пожелаете удачи?

ТЕСТ № 25

1. Ваш основной партнер в Саудовской Аравии назначил вам встречу. Вы провели несколько часов, разговаривая о жизни и попивая кофе. Бизнес не обсуждался вовсе, и вам уже хочется перейти к заготовленным предложениям. Как вы поступите:

а) поднимете этот вопрос прямо посреди разговора;

б) подождете, пока ваш партнер сам перейдет к интересующей вас теме?

2. Вы находитесь в Токио и обсуждаете долгосрочный контракт с японским производителем коммуникационных кабелей. Переговоры затянулись на несколько дней. Вам кажется, что они вообще идут по кругу. Что вы сделаете:

а) будете ждать, пока партнер сделает первый ход;

б) сделаете небольшую уступку, чтобы подтолкнуть лодку;

в) полностью смените тему;

г) перенесете переговоры?

3. Вы — представитель отдела продаж, и вам назначена встреча с президентом американской корпорации, которая может быть заинтересована в вашем продукте. Спустя пять минут разговор все еще крутится вокруг погоды и спорта. О чем это говорит вам:

а) что вы с собеседником прекрасно ладите;

б) что вам следует напомнить о цели своего визита;

в) что вам следует подождать, пока он сам не перейдет к деловой части?

ТЕСТ № 26

1. Вашу машину в Оголенде остановил полицейский. Он требует, чтобы вы заплатили 50 квонков (примерно 20 долларов), иначе он оштрафует вас за превышение скорости. Вы ехали не быстрее пешехода и просто не могли превысить скорость. Что вы ему скажете:

а) что заплатите не раньше, чем увидитесь со своим адвокатом;

б) спросите его: «Он что, берет взятки?»;

в) скажете: «С удовольствием, если у вас найдется сдача со 100-квонковой бумажки»?

2. Импортер из Индии задолжал вам 100 000 фунтов. Вы требуете ликвидировать задолженность, прежде чем отправите ему новые партии товара. Он говорит, что сейчас у него проблемы, ему нужно время и он не сможет заплатить, если не получит от вас товар. Вы:

а) скажете ему, что он не получит ничего, пока не заплатит;

б) скажете, что, если он не заплатит, вы подадите на него в суд;

в) полетите в Индию, чтобы самому убедиться, какова на самом деле ситуация;

г) скажете, что, если он переведет 20 000 фунтов на ваш счет, вы отправите товар?

3. Вы — подрядчик в Восточной Африке, а уже отстаете от графика. Действующий министр постоянно вмешивается в вашу работу, меняет свои решения, задерживает в своем офисе бумаги, нужные для того, чтобы материалы прошли таможню, и выступает с лживыми и клеветническими заявлениями о работе вашей компании. Последней каплей стало сделанное им публичное заявление: он собирается отменить контракт и арестовать ваш персонал за «симуляцию работы», «коррупцию» и — что смешнее всего — «шпионаж»! Местное телевидение хочет, чтобы вы прокомментировали это заявление. Что вы сделаете:

а) скажете все, что думаете, о психическом здоровье господина министра;

б) будете отрицать все обвинения и изложите свое видение проблемы;

в) отделаетесь коротким: «Без комментариев»?

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ЗАДАНИЯ (ЭКЗАМЕН)

Дата добавления: 2015-07-15