Сценарий переговоров

Марсель — инженер-электронщик, который в свободное от работы время и на собственные деньги разработал совершенно новаторскую операционную систему для персональных компьютеров. С технической точки зрения операционная система Марселя намного опережает операционные системы, которые используют ПК во всем мире. Ничто из того, что производят гигантские компьютерные корпорации, даже отдаленно не может сравниться с разработкой Марселя.

Но у Марселя недостаточно средств, чтобы довести систему от прототипа до массового производства. Он пытался заинтересовать своей разработкой несколько банков, но они были слишком осторожны и не захотели рисковать — прежде им уже доводилось терять очень серьезные суммы, вложенные в «революционные» изобретения.

В данный момент Марсель начинает переговоры с венчурным фондом. Фонд считает, что у новой разработки есть отличный потенциал, если ее довести до стадии производства и продать одной или несколькими ведущими компьютерными корпорациями.

В фонде хорошо осознают риск, связанный с подобным проектом, однако готовы выделить необходимое финансирование (15 млн. долларов США), если их удовлетворят условия соглашения, которое они и намерены обсудить с Марселем.

Фонд хочет получить контрольный пакет акций в компании Марселя. В то же время представители фонда заявили, что хотят получить прибыль на свои инвестиции и не собираются сохранять за собой полученный пакет акций.

Марсель обдумывает, как лучше использовать свое изобретение. Можно было бы попробовать продать лицензию ведущим производителям компьютеров или даже создать совместное предприятие с производителями ПК на Дальнем Востоке, в Шотландии или в США.

Марселя беспокоит то, что фонд станет держателем контрольного пакета акций его компании, но он вынужден рассматривать этот вариант, поскольку ему позарез необходимы средства — каждый месяц отсрочки грозит тем, что на рынке может появиться конкурирующая операционная система. Он убежден, что если успеет выйти на рынок первым и сделать свою операционную систему стандартом в компьютерной индустрии, то заработает миллионы долларов.

Марсель просит вас помочь ему в переговорах — найти способ получить необходимое финансирование и одновременно защитить свои интересы в случае, если он примет условия банка. Марсель задает вам следующие вопросы:

1. Чем я рискую, если соглашусь на условие фонда и передам ему контрольный пакет акций моей компании?

2. В чем заключаются мои долгосрочные интересы?

3. Какое предложение я мог бы сделать, чтобы уравновесить интересы фонда и свои собственные в плане распределения акций?

4. Какие условия следует включить в соглашение о продаже операционной системы производителям компьютеров?

5. Что я могу сделать, чтобы укрепить свою позицию в переговорах с венчурным фондом?

ВОПРОСЫ

1. В чем заключается правильный метод ведения переговоров с тяжелыми оппонентами?

2. Почему так важно различать интересы, вопросы и предложения — и почему всегда надо видеть связь между ними?

3. Почему переговорщики прибегают к тактическим уловкам?

4. Продемонстрируйте, каким образом допол­нительные условия соглашения могут увязывать интересы сторон с функционированием бизнеса после его продажи.

5. Какое влияние на ход переговоров может иметь различие культур переговорщиков?

Дата добавления: 2015-07-15