Фактори, що впливають на вибір каналів розподілу

Одні з факторів, що роблять вплив на вибір і організацію каналів збуту, виникають з характеру конкретного ринку, інші пов'язані з особливостями самого товару, треті — з родом діяльності і положенням фірми. Деякі з факторів настільки зв'язані з індивідуальними особливостями постачальників товарів промислового призначення, що їх недоцільно обговорювати.

Фактори, що враховуються постачальником товарів при підборі збутового агента:

Обсяг збуту. Постачальник воліє мати справу зі збутових агентом, обсяг збуту якого досить великий і який може прийняти на себе витрати з утримання щодо великого і добре укомплектованого підприємства, здатного забезпечити належний рівень якості збутової діяльності.

Зона дії. Цей фактор стосується тільки агентів виробника, оскільки агенти по збуту, як правило, беруть на себе реалізацію всієї продукції клієнта підприємствам конкретної галузі. Промислова фірма, яка користується послугами агентів виробника, повинна підбирати їх з урахуванням зон дії (обслуговуваних територій), для того, щоб якомога повніше охопити ринок.

Якість збутового персоналу. У звичайних умовах вся збутова діяльність агента виконується нечисленним персоналом, який повинен мати достатню кваліфікацію і проявляти енергію.

Положення агента в галузі та його ділові контакти. Коли постачальник товарів промислового призначення звертається до збутовому агенту, він виходить з наявності у агента усталених ділових зв'язків з підприємствами відповідної галузі.

Тому до остаточного оформлення своїх відносин з агентом постачальнику слід переконатися, чи дійсно такі зв'язки і контакти є.

Якими ще товарами займається агент? Фірма повинна переконатися, що товари, якими займається намічений нею збутової агент, утворюють хорошу середу для її власної продукції. Асортимент товарів збутового агента повинен складатися з східних товарів (за типом і якістю), що продаються приблизно тим же споживачам.

Бажано, щоб ці товари користувалися в галузі доброю славою посередників за певний період.

Збутової агент або посередник перш за все хочуть знати, чи підходить запропонований товар постачальника за своїм типом і якістю до рівня їх основного товарного асортименту. У більшості випадків вони прагнуть надати своїм фірмам індивідуальність (образ постачальника товарів високої якості, постачальника надійних товарів за доступними цінами) або підкреслити пропозицію товарів за невисокими цінами з деяким збитком для їх якості. Тому, коли їм пропонується новий товар, вони підходять до його оцінки не тільки з точки зору якості самого товару, але і з точки зору його сумісності з іншими продаваними ними товарами і здібності сприйняття ринком певного образу їх фірм.

Користується послугами посередників постачальник товарів промислового призначення має можливість підвищити привабливість свого товару за. Рахунок його належної упаковки. Посередник позитивно оцінить упаковку такого розміру і форми, які полегшать переміщення та обробку товару і дозволять складувати його без втрати площі. Упаковка повинна захистити товар при здійсненні звичайних складських операцій. Написи на упаковці повинні бути простими і чітким я і розташовуватися в місцях, зручних для огляду при зберіганні товару на полицях або стелажах. У певних випадках кількість одиниць товару в одному ящику відіграє важливу роль для посередника.

Якщо в ящику занадто багато одиниць товару, створюється проблема безлічі розрізнених ящикових партій. А якщо в ящику занадто мало одиниць товару, виробник не має можливості встановити досить високу знижку за кількість. Крім того, зростають витрати посередника по обробці товару.

Типи збутової допомоги. Більшість постачальників товарів, що продають їх через збутових агентів чи посередників, вважає за необхідне погоджувати, погоджувати свої заходи в області збуту з діями своїх зовнішніх збутових органів і надавати їм різні види допомоги. Це може проявлятися в незначних змінах поточних заходів або в розробці спеціальних складних і дорогих програм.

Допомога в обробці дрібних замовлень. Багато посередники вважають, що постачальники товару, закуповуваного невеликими, нерівномірними партіями, повинні прийняти на себе частину викликаються цією обставиною додаткових витрат. Одні постачальники пропонують в цьому випадку спеціальну знижку. Інші упаковують свій товар попарно або об'єднують в одній роздрібній упаковці більше число одиниць. Упаковка розробляється з таким розрахунком, щоб у звичайний тарний ящик входила дюжина одиниць товару у роздрібній упаковці. Такий метод упаковки значно скорочує витрати посередника і надає самому товару додаткову привабливість.

Реклама. Постачальник може скористатися рекламою як засобом спонукання посередника до активнішої співпраці. Процес цей починається з підготовки самих рекламних повідомлень і матеріалів. Посередник буде підходити до їх оцінки з однієї точки зору: наскільки вони можуть допомогти йому у продажу товару даного постачальника.

Дата добавления: 2015-07-15