ВаЬап «Зепдап Иак с\р\а

• Направлять к нужным для вас темам, используя активное слушание и закрытые вопросы — об этом в следующий раз/завтра!

• Ссылаться иа ограниченное время, внешние обстоятельства, мешающие задушевному общению.

• При этом не терять интереса к нему, иначе обидится и уйдет.

Судья

Склонен к критике. Недоверчив. Любит выносить приговор: плохо — хорошо, правильно — неправильно.

Обижен на мир. Ищет виновных и наказывает. Демонстрирует иронию, иногда пренебрежение, брезгливость.

Прямое или скрытое послание: «Я знаю, что твои условия/твое предложение — ерунда. Попробуй, опровергни!». С ним трудно устанавливать контакт.

Как реагировать в ответ.

• Уверенно рассказывать о своем предложении. Не принимать роль жертвы, подсудимого. Сосредоточиться на результате, не обращая внимания на его скепсис в процессе общения.

• Подстроиться. Играть роль союзника. Прокурора. Найти общего врага — некое «внешнее зло», не имеющее отношения к вашему предложению. «Да, вокруг одни сволочи, воры и дураки, но мыто с вами!..»

• Запутать его. Вы — то защитник, то прокурор, то свидетель. Обращать внимание на положительные стороны вашего предложения и самим же указывать на мелкие недостатки. Говорить о хорошем, ссылаясь на мнения других, о плохом — иа свое.

• Альтернативный вариант — ничего не предлагать, спрашивать, выяснять его потребности. А потом самим стать судьей.

Знаток

Уверен, что обо всем знает лучше и больше вас. Гипертрофированная самооценка. Сильной стороной считает собственную компетентность. Плохо скрытое пренебрежение. Одолжение вам как собеседнику.

Как реагировать в ответ.

• Регулярно обращаться к его компетенции: «Вы же знаете...», после этого выдавать свой аргумент.

• Играть на самолюбии. Оценить уважительно «столь высокую компетентность и обширные знания».

• Не спорить с ним — это вредно и бесполезно.

• Не пытаться поймать на незнании — это болезненно воспримется.

• Предоставить максимум самостоятельности в выборе решения, изложив все альтернативные варианты. Отвести себе скромную роль: «Вы сами сможете по достоинству оценить... А я только проинформирую вас».

• Перейти к роли эксперта, советоваться, делиться дополнительной информацией.

Ретроград

Уверен, что все должно делаться так, как делается. Боится любых изменений. Ценит стабильность, надежность. Консервативен. Придерживается проверенных связей, технологий, партнеров.

Как реагировать в ответ.

• Актуализировать в его памяти те моменты, когда он что-то менял и это приносило ему пользу.

• Объяснить, что именно он может потерять, обостряя альтернативу: изменение — это прогресс, сохранение — регресс. Если он уже является «вашим», тогда аргументы обратные.

• Ссылаться на мнения авторитетных фигур, которым он доверяет или которых воспринимает всерьез. Предварительно нужно выяснить эту информацию.

Позитивный

Деловой, прагматичный, конструктивный, собранный, аккуратный.

Как реагировать в ответ.

• Быть искренним, говорить по существу.

• Проявлять компетентность.

Дата добавления: 2015-07-14