Влияние каналов распределения

На уровень цен на аналогичные товары на внешних рынках оказывают влияние и каналы распределения, по которым поступают товары от производителя к потребителю. Многие из каналов распределения на внешних рынках являются многоуровневыми и каждый из участников таких каналов стремится получить максимальный доход.

Основными звеньями многоуровневых каналов распределения на внешних рынках являются фирмы оптовой и розничной торговли. Товаропроизводитель не может диктовать свои условия продажи его товаров этим предприятиям, он только лишь способен заинтересовывать их в сотрудничестве благодаря установлению обоснованной отпускной цены, позволяющей получать посредникам более высокую прибыль.

Устанавливая наиболее приемлемые для посредников базовые цены, товаропроизводитель хотел бы контролировать их уровень при продаже конечным потребителям. Однако он может только лишь рекомендовать наиболее приемлемые по его мнению розничные и оптовые цены. Законный путь контроля таких цен, устанавливаемых посредниками, - это развитие франшизных отношений. Наряду с установлением низкой базовой цены товара фирме в целях уменьшения влияния каналов распределения на ее ценовую политику следует использовать существующие возможности сокращения числа звеньев в каналах распределения и выявить целесообразность организации производства товара в стране его потребления. Важным фактором координации ценовой политики и политики распределения является поддержка мелких фирм. Такая поддержка может быть обеспечена благодаря установлению различных скидок, бесплатному предоставлению образцов новых товаров и осуществлению других стимулов.

Конкуренция

Выходя на внешний рынок, товаропроизводитель должен осознавать, что существующая активность конкурентов также может повлиять на его ценовую политику. При этом ему будет гораздо труднее получить необходимую информацию о конкурентах, чем это можно сделать на национальном рынке. К тому же степень свободы в использовании цены в конкурентной борьбе может быть значительно ограниченной. В свете сказанного очень важно выяснить, какие возможности для реакции на действия конкурентов существуют для фирмы на каждом внешнем рынке и как можно будет наиболее эффективно осуществлять ценовую политику в целях завоевания желательных позиций на целевом рынке.

Чтобы успешно противостоять конкурентам на внешних рынках, обычно

предлагается:

маскировать снижение цен;

оговаривать базовую цену при непосредственном контакте с каждым из покупателей;

создавать определенные препятствия для изменения цены;

решительно реагировать на действия конкурентов по изменению цены.

Учитывая постоянно усиливающуюся конкурентную борьбу на мировом рынке, каждой из фирм, работающих на нем, следует эффективно использовать указанные положения.

Влияние «серого» рынка

Отдельные посредники и прежде всего дистрибьюторы закупают товаров гораздо больше, чем их нужно на их внутреннем рынке. Часть этих товаров они перепродают на других рынках по более высоким ценам, получая дополнительную прибыль благодаря разности цен на внутреннем и внешнем рынках. В данном случае говорят, что образуется «серый» рынок. Фирмы, безусловно, стараются пресечь деятельность таких посредников. Для этого они дифференцируют базовые цены для отдельных государств, прекращают сотрудничество с недобросовестными посредниками, модифицируют свои товары для отдельных стран. Вместе с тем удельный вес «серого» рынка в общем объеме реализованных товаров в отдельных странах является достаточно высоким и его влияние на уровень цен на отдельные товары является значительным.

Билет 17

Дата добавления: 2015-10-30