Стратагема 9. Скрывать за улыбкой кинжал

Данная стратагема по существу имеет два значения.

За внешне приветливым и даже любезным поведением скрывать свои истинные корыстные, а подчас и злостные мотивы.

Выдавать себя за дурачка. За внешней простотой и наивностью скрывать далеко идущие планы.

Сначала приведем пример для первого значения.

Князь У царства Чжэн думал о захвате княжества Ху. Понимая, что прямое военное противостояние вряд ли принесет ему удачу, князь У задумал воспользоваться хитростью. Он сосватал свою дочь князю Ху. Родственные связи уже давали некоторую гарантию миролюбия княжеству Ху.

Но это еще не все. Однажды, собрав всех своих министров, князь У поведал о своих планах захвата чужих земель и предложил им высказать свое мнение, на какое царство напасть. Один из советников предложил ему начать войну с княжеством Ху. У изобразил праведный гнев. Он кричал: "Как ты только мог помыслить напасть на царство, с которым я связан родственными узами?" — А затем князь У для усиления эффекта казнил этого министра.

Слухи о казни и о ее причине быстро дошли до государства Ху. Князь Ху окончательно уверился в исключительности добрых намерений князя У и значительно ослабил защиту границ с этим княжеством.

Ну что ж, это и требовалось. Князь У моментально пошел в атаку и низверг князя Ху, присоединив его земли к своему царству.

Что стало с дочерью победившего князя, мне не удалось обнаружить.

Таким образом, здесь улыбкой было:

отдать дочь замуж;

казнить министра.

Кинжалом было внезапное нападение.

Несмотря на то что в главе, посвященной финансовым сопротивлениям клиента, мы прорабатывали вопросы, связанные с переговорами о цене, я уверен, что эта тема заслуживает отдельного внимания. На рынке есть компании, единственным аргументом которых для клиента является низкая цена. Мы с вами понимаем, что такая ценовая политика может проводиться по нескольким причинам. Первая — получение прибылей за счет огромного оборота. Низкая цена стимулирует потребителя к приобретению, потребителей становится все больше и больше, в результате, несмотря на низкую наценку, высокий оборот обеспечивает достаточные доходы. Если подобная ценовая политика является продуманным умышленным мероприятием, вряд ли кто-то сможет обвинять компанию в непрофессионализме.

Но может быть и другая причина низких цен — отсутствие других средств, побуждающих клиента покупать продукт. Вполне вероятен случай, когда в компании нет весомых преимуществ продукта, либо такие преимущества, хотя они и есть, не осознаются ни руководством компании, ни рядовыми сотрудниками. Интересен последний вариант: преимущества есть по сути, но их нет в осознании (в сознательной политике) компании, предлагающей продукт, и, следовательно, в глазах клиента продукт выглядит тоже чрезвычайно блекло. Если вам кажется, что это никоим образом не относится к вам, я прошу вас, не спешите с выводами, попробуйте повнимательнее присмотреться к своему товару, услуге.

Действительно ли вы используете весь набор аргументов, который предоставляет вам продукт сам по себе? Учитываете ли вы при продажах весь сервисный пакет, который можно предоставить клиенту и который способна создать ваша компания? Это не праздный вопрос, но один из самых важных для продаж. Задумайтесь над этим. Все дело в позиционировании вашего товара.

Переговоры о цене неотделимы от позиционирования. Как раз о том, что такое позиционирование, мы и поговорим прямо сейчас. Позиционирование — выделение отличительных от продуктов конкурента устойчивых преимуществ вашего товара или услуги в глазах ваших клиентов. Позиционируя товар, вы помещаете его в ряд аналогичных товаров, предоставляя клиенту возможность обратить внимание на те достоинства, которые отличают ваш товар от товаров, продаваемых вашими конкурентами. С другой стороны, позиционируя свой товар, вы отделяете в представлении клиентов его имидж от образа товаров-конкурентов.

Дата добавления: 2015-07-08