Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Шаг 6. Переключитесь на другую тему

Читайте также:
  1. III. ПРИЕМ НА РАБОТУ И ПЕРЕВОДЫ НА ДРУГУЮ РАБОТУ
  2. В таких случаях родителям следует подумать о переводе ребенка в другую группу или сад. Ведь детские капризы и другие формы протеста никогда не бывают беспочвенными.
  3. В таком случае, почему бы нам не принять всерьез и другую часть шумерских мифов творения - о создании человека?
  4. Надо перевернуть страницу или достать другую
  5. П. 2.3. Общий метод перевода чисел из одной системы счисления в другую систему счисления
  6. Перевод целого числа из десятичной системы счисления в любую другую систему счисления.
  7. Перевод чисел из одной позиционной системы счисления в другую. Арифметические операции

 

Не оставляете напряженную ситуацию, не делайте гробовых пауз. Органично свяжите обсуждаемую тему с новой, в которой вы уверены. Переключитесь на что-либо: дополнительные условия, новый продукт, будущее вашего взаимодействия, технические детали и так далее.

Продавец: Кстати, вам нужны наглядные материалы для клиентов?

Клиент: А что там у вас?

А вот еще один пример.

Продавец: Мы предлагаем ознакомиться с нашим справочником, возможно, вас заинтересуют возможности размещения в нем информации о себе.

Клиент: Мы сами перезвоним вам, если нам это будет интересно.

П. (обратная связь); Вы перезвоните сами, если вас заинтересует наш справочник?

К.: Ну да, наверное… (неуверенно).

П.: Правильно ли я вас понимаю, что ваш звонок будете означать интерес в получении дополнительной информации? (обработка возражения). К.: Понимаете, молодой человек, вас так много и все говорят, что у вас самое лучшее; у нас есть свои источники, за счет которых мы ищем клиентов, и они нас удовлетворяют.

П.: Все дело в вашей уверенности, что того, что вы имеете, вполне достаточно, верно? К.: Да, я думаю так.

Изменение темы.

П.: Ну что ж, вы правы, у меня нет цели переубеждать вас, У меня есть предложение полистать наш справочник на будущее. Тем более что вы, как я знаю, открываете новое направление (смена темы) в производстве и соответственно в продажах. Это своего вида диверсификация бизнеса. К.: Ну, если только в преломлении к новому бизнесу, возможно, когда-нибудь это нас и заинтересует.

П.: Тогда позвольте мне перезвонить вам через месяц.

К.: Через месяц рано, давайте где-нибудь через два-три.

П.: Хорошо, это будет сентябрь, месяц повышенной активности, спасибо,

до свидания.

К.: До свидания.

Переключитесь на новую тему, заговорите о том, что еще может заинтересовать клиента. Чтобы ехать быстрее, надо переключить передачу.

Итак, шестишаговый алгоритм обработки абсолютно любого возражения. Рекомендую над ним поразмышлять, а лучше запомнить. Знаете, во всех профессиях, которые допускают острые кризисные ситуации, разработаны алгоритмы, которым должен четко следовать специалист, чтобы спасти себя и других. Летчики, врачи, бойцы спецотрядов — им без алгоритмов не обойтись. Если вас эта метафора не нравится, предлагаю другую. В восточных единоборствах есть такое упражнение, как ката. Это своеобразный бой-танец, предполагающий наличие нескольких противников. Овладевая такими ката, вы становитесь мастером. И о мастерстве вести переговоры эта книга.

Выслушать.

Обеспечить обратную связь.

Задать уточняющий или наводящий вопрос.

Проверить на истинность, если есть подозрения. Проверить, если более важное возражение.

Ответить на возражение.

Перейти к другой теме.

Конечно, частенько наша жизнь необычайно стремительна, часть этапов обработки возражений могут совмещаться, а некоторые даже редуцироваться, сокращаться до нуля. Но всякое сокращение количества действий происходит по двум причинам: первая — высочайший профессионализм, вторая — неумение. Я могу не задавать вопрос о том, что нравится клиенту в том товаре, которым он пользуется, из-за того, что в разговоре уже услышал это (профессионализм), а могу не спрашивать, потому что мне все равно, мне лишь бы рассказать о продукте, авось возьмут.

Ребенок учится умножать на бумаге, потом его действия редуцируются до умственных действий, но умножает он столь же точно. Умножение от неумения — миновать этап обучения на бумаге и просто предлагать любые пришедшие в голову варианты — может, повезет. Мне кажется, мне удалось объяснить весь абсурд такой ситуации. Чтобы что-то сокращать, необходимо для начала понимать, что ты сокращаешь. Когда вы обрабатываете возражения, пытайтесь анализировать уже после контакта с клиентом, сразу после контакта, что было правильно, что нет, что было пропущено специально, а что по неумению.

 


Дата добавления: 2015-07-08; просмотров: 154 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Шаг 2. Выяснить, правильно ли вы поняли то, что услышали от клиента (обеспечьте обратную связь) | Техники различения ложного и истинного возражения. Техники разделения первостепенных и второстепенных возражений | Шаг 5. Вот теперь пора наконец-то ответить на возражение | Формы обработки возражений в чистом смысле являются формами начала обработки возражений. | Приведение примеров | Я этим не занимаюсь | Предъявление аргументов — логический способ | Сдвиг в прошлое | Нам это неинтересно | Мне необходимо посоветоваться с руководством |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Метафоры, аналогии| Сопротивление контакту

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.007 сек.)