Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Метафоры, аналогии

Читайте также:
  1. Заключения по аналогии и по противоположности
  2. Некотороые кибернетические аналогии
  3. Пробелы в праве. Применение норм права по аналогии
  4. Проверка по аналогии.
  5. Трансы, возникающие при построении эпистемологической метафоры, весьма эффективны, поскольку работа осуществляется в лингвистической модели пациента и не возникает сопротивления.

 

Знаете, бывает так, что думаешь, надо бы уже комнату отремонтировать, обновить, но все откладываешь да откладываешь. Сам себе говоришь: не сейчас. А время идет и идет. А потом скажешь сам себе: "А когда?" И примешь решение начать ремонт. И радуешься, что начал изменения. Может, все-таки стоит начать сейчас?

 

Предъявление аргументов — логический способ

 

Мне видится несколько доводов в пользу продолжения разговора.

Может, мы где-то ошиблись и сделали что-то не так?

Если есть скрытые причины, стоит их обсудить. Мы можем решить многие вопросы.

Стоит обсудить скрытые причины, если они есть, чтобы в будущем учесть их.

Мы уже проделали половину работы, стоит ли останавливаться?

 

Эмоциональный способ

 

Вы не хотите сейчас получать такие выгоды?!

Ну подумайте! Стоит ли это откладывать?!

 

Ссылки на нормы

 

Опыт показывает, что в трех из четырех случаев компании, которые откладывают работу, потом говорят нам, что зря не стали работать сразу.

 

Сдвиг в прошлое

 

У вас же бывали случаи, когда вы откладывали с принятием решения о начале работы с нами, а потом понимали, что можно было этого и не делать.

 

Сдвиг в будущее

 

Давайте на будущее обсудим, какие у вас сомнения. Может, мы совершили какие-то ошибки. Нам это необходимо знать, чтобы не допустить того же в следующий раз.

 

Повторение и смягчение

 

Да, возможно, и стоит не торопиться, но ведь ситуация меняется и вы можете решить начать работу. Поэтому предлагаю продолжить обсуждать важные детали.

 

Смена роли клиента

 

Представьте, как будут рады ваши (партнеры, клиенты, подчиненные, руководители), когда увидят, какие изменения вы затеяли.

 

Приведение примеров

 

Представьте себе, мне удалось доказать компании «Кока-скока» необходимость начинать работу. Что же они потом мне сказали? — спросите вы. Они меня буквально благодарили. Всему свое время. Может обсудить все «за» и "против".

 

Подмена и/или разделение возражения

 

Как я понимаю, могут быть разные причины, почему сейчас вы считаете не целесообразным продолжение работы. Может быть, мы что-то не так сделали, может быть, у вас в компании что-то поменялось, может быть…

 

Игровая провокация

 

Давайте поступим так. Я вам приведу доводы в пользу работы именно сейчас. Если вы сочтете их здравыми, мы начинаем работать. Если они вам покажутся несущественными, я вам даю скидку на будущее (мы ведь все-таки можем когда-то начать работать).

 

Наезд

 

Надеюсь, вы не хотите потерять хорошую возможность.

 


Дата добавления: 2015-07-08; просмотров: 179 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Возражения и объективные условия | Шаг 2. Выяснить, правильно ли вы поняли то, что услышали от клиента (обеспечьте обратную связь) | Техники различения ложного и истинного возражения. Техники разделения первостепенных и второстепенных возражений | Шаг 5. Вот теперь пора наконец-то ответить на возражение | Формы обработки возражений в чистом смысле являются формами начала обработки возражений. | Приведение примеров | Я этим не занимаюсь | Предъявление аргументов — логический способ | Сдвиг в прошлое | Нам это неинтересно |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Мне необходимо посоветоваться с руководством| Шаг 6. Переключитесь на другую тему

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.007 сек.)