Диалог 1

Менеджер: Здравствуйте, рад вас видеть. Теплая осень выдалась. Клиент: Да, это точно.

1. Вопрос на контакт,

М.: Как ваши дела?

К.: Все в порядке.

2. Вопрос-мнение.

М.: Как вы оцениваете активность поставщиков?

К.: Ездят и ездят ко мне постоянно, все что-то предлагают.

3. Вопрос о фактах.

М.: А интересно, кто активнее всего?

К.: АБВ все время с новинками приезжает.

4. Вопрос-мнение (2).

М.: Хороший товар?

К.: Да, вот думаю, брать или не брать?

5. Вопрос о фактах (2).

М.: А как цены в сравнении с другими? К.: Выше средних.

6. Обоснованный вопрос.

М.: Я знаю, что компания АББ сильно представлена на рынке. Всегда хочется идти наравне. Скажите, пожалуйста, а на каких условиях они работают?

К.: 4 недели отсрочки, но мы хотим на реализацию.

7. Вопрос о результате.

М.: Скажите, а по каким критериям вы выбираете поставщиков?

8. Наводящий вопрос.

М.: А как вы сами относитесь к новым поставщикам? К.: Сами знаете, для меня главное, чтобы деньги шли.

9. Вопрос о презентации.

М.: Хотите, расскажу, что сейчас говорят в кругах оптовой торговли?

К.: Ну, давайте…

М. рассказывает (бла-бла-бла).

10. Вопрос о согласии.

М.: Собираетесь расширять ассортимент?

К.: Нет, думаю, что не стоит.

11. Вопрос-объяснение. М.: Да, а почему?

К.: Я выбираю только самые ходовые товары. Расширять пока незачем.

12. Суммирующий вопрос-мнение.

М.: Люди хорошо относятся к новинкам, Многие любят выбирать. Большой ассортимент может производить впечатление солидности. Что вы думаете по этому поводу?

К.: Да нет, мне не нравится, когда слишком много.

13. Вопрос, направленный на поиск ориентиров.

М.: А с чем это связано? Со временем, которое приходится тратить на выбор?

К.: С этим все в порядке.

М.: Может вас не устраивает риск, что что-то залежится на складе? К.: Отчасти.

М.: Может быть, еще что- то?

К.: Уж слишком много денег надо тратить на ассортимент, приходится выбирать, сложно рассчитать.

14. Вопрос-заявление,

М, Если бы кто-нибудь Вам предложил разработанную специально для вас программу выбора и продажи с пошаговой оплатой, стали бы вы рассматривать такой вариант?

К.: Может быть, а вы можете что-то предложить?

М.: Мы сейчас создаем такую систему.

К.: Разработаете, покажите. –

15. Вопрос о скрытых причинах.

М.: А есть ли еще препятствия к расширению ассортимента?

К.: Ну, места, мне кажется, еще маловато.

С чем уходит менеджер по продажам из магазина? С очень многим! Менеджер вывел клиента на откровенный разговор. Менеджер узнал истинные возражения клиента: "сложно рассчитывать, какой и когда товар закупать", "маловато места". Теперь менеджеру надо высказать свои предложения директору магазина, и сделка в кармане, а товар на прилавке клиента.

Дата добавления: 2015-07-08