Анализ покупателей

1) определение сегментов потребителей продукта предприятия

• Кто покупает больше всех? Кто приносит наибольшую прибыль? Кто из по­тенциальных покупателей является самым привлекательным? Можно ли разделить покупателей на группы с разными потребностями, характерис­тиками или мотивацией?

• Как сегментировать рынок на группы, требующие уникальной стратегии биз­неса?

2) в каждом из них мотивы покупателей

• Какие элементы товара/услуги покупатели ценят больше всего?

• Какие цели стоят перед покупателями? Что они на самом деле покупают?

• Как изменяются мотивы в зависимости от сегмента?

• Какие изменения происходят в мотивации покупателей? В их приоритетах?

3) их неудовлетворенные потребности

• Почему некоторые покупатели не удовлетворены? Почему они переключа­ются на другие марки или других поставщиков?

• Насколько сильны проблемы покупателей?

• Какие неудовлетворенные потребности отмечают сами покупатели? Есть ли такие, о которых они не подозревают?

• Могут ли конкуренты воспользоваться этими неудовлетворенными потреб­ностями?

Это дает возможность определить альтернативные товарные рынки и задать структуру для принятия решений о стратегических инвестициях (какой объем денежных вложений будет выделен для каждого рынка). Анализ мотивов покупателей дает информацию, на основе которой принимается решение о том, какое предложение потребительской ценности будет использовано. Значение неудовлетворенной потребности определяется тем, что, добившись ее насыщения, компания может попытаться потеснить своих конкурентов с занимаемых ими позиций.

Например, сектор гостиничного бизнеса. Рынок может быть поделен на сегменты туристов, участников симпозиумов и конференций и командированных бизнесменов. Каждому типу путешественников соответствует иной набор мотиваций. Туристов беспокоит цена, участники симпозиумов думают о близости отеля к местам проведения официальных мероприятий, а для бизнесменов значение имеет комфорт и доступ к Интернету. У сегмента туристов может существовать неудовлетворенная потребность на билеты, например на концерты или другие мероприятия.

Дата добавления: 2015-09-04